经典推销案例.doc

经典推销案例 一位摆地摊的小商贩进了一批小魔术用品，然而却总是无人问津，他开始为此而发愁。在回家探亲的列车上，他偶然遇到了一个中年男子，通过聊天，这名男子知道了他的苦恼，出人意料的是，这人并没有像别人一样安慰他，而是很轻松地表示，自己可以帮他把这些魔术用品全部卖光。小商贩听完兴奋地说：“我的这些小道具都是1.5元从批发城进的货，你要是能卖掉，给我本钱就行，剩下的全是你的。” 列车在一个车站停车中转，由于停靠时间较长，车上的乘客纷纷下车活动。小商贩和这名男子也一起走下车来，两人耳语几句之后，这个中年男人从提包里拿出了一样东西，然后开始大声朝着来往的人群喊道：“大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！”他的话很快就招徕了许多下车散步的乘客，一时间，中年男子的周围被围得水泄不通。 人群中一个小伙子说：“赶快表演啊，我们都等着揭穿你呢。” 小伙子的话引来了围观者的一片笑声。 中年男子不慌不忙地说：“小伙子，别着急，我马上给你揭穿我的机会，但是揭穿之前我想问你一些问题，你现在成家了吗？或者有女朋友吗？” 小伙子说：“没有成家，不过我已经有女朋友了。” 中年男子：“那你跟女朋友待在一起的时候，你希不希望总是展示一些她不太知道的特别的地方给她看？” 小伙子：“当然希望了。” 中年男子：“你总是希望在她面前很厉害是不是？这样的话，她对你会有更好的一种感觉对吧？你觉得你有什么其他的特长吗？不是很多吧，想不想增加一个特长？” 小伙子：“想。” 中年男子：“今天教你一个魔术，让你学会了好不好？你是知道女孩子都喜欢看魔术的，一看到魔术她就觉得特别神奇，你在你女朋友心目中一下子地位就高了一个档次，是不是？这个魔术看上去非常简单，但是表演起来效果特别好，还特别能让女孩子们喜欢。还有一点就是，在获取了女孩子的喜欢后，还能起到其他效果，譬如你公司搞活动、搞聚会，你就可以将学会的这一技能现场和大家作一展示，人家会说： 我都不知道你还会玩魔术，好厉害哦。 一下子也就将你提升到一个新的定位，气氛也同时变得活跃起来，是不是？这个魔术你今天想不想学会呢？” 周围人群和小伙子一起嚷嚷道：“想，很想学会。” 中年男子不慌不忙地从口袋里掏出了一粒骰子和一个小盒子，举起来给大家展示：“我这边有一个骰子，这个盒子都是非透明的对不对？大家可以过来看一下，这个骰子是不是正常的。” 然后他转头对身边的小伙子说：“现在要麻烦你取出一点，给大家看清楚是哪一点，然后把那一点朝上放到这个小盒子里面封起来给我好不好？那就拜托给你。好，选择一点给大家看一下。” 小伙子依照中年男子的话照做之后，把骰子装到小盒子里面交给了他。 “那我是没有看，好，现在呢？这个骰子是看不见的，对不对？这时候我把它放在这个密封的盒子里面，好，麻烦你拿上，摇一下，哎，是五点对吗？是五点吗？” 观众发出了赞叹声，小伙子也迷惑不解。中年男子接着说：“我为什么这么厉害？我一听就听出来是五点。是什么原因？想不想知道？” 在场的人们一起回答：“想。” 中年男子笑了：“你觉得我如果教你这个魔术值多少钱？” 一名围观者起哄道：“这个大概100块吧。” 中年男子：“100块太贵了。你是在恭维我，咱们便宜一点，10块钱我就能教你怎么样？但是这个东西是要钱的，这个东西，骰子和盒子你觉得值多少钱？” 小伙子：“大概5块钱吧。” 中年男子：“5块钱少了点，其实它是15块钱的售价。我刚刚教你第一种是听能听得出来，还有一种是不听，拿在100米之外我能看得到的。你想不想学？它有3种玩法，你想不想学？想。那你觉得3种都教给你的话，是不是价格适当要高一点点？” 小伙子：“对。” 中年男子：“好，那这个骰子加上我们刚刚教的魔术，加起来一共是15块钱，如果把3种全部教给你，你愿意花多少钱？” 看到小伙子面露犹豫之色，中年人继续说：“那你这样吧，如果说让你再加10块钱，愿不愿意？愿意。好，那么25块钱，今天我把我对这个骰子所有玩的东西全部告诉你，然后让你回去在女朋友面前展示，这样的话你花25块钱，得到的是女朋友对你的喜欢，得到的是别人对你的赞赏，得到的是同事的惊讶，你想给女朋友一个很大的惊喜是吧？好，现在先交钱。因为魔术交完钱才能教的，而且我只能玩一次。在场的各位，你们刚刚没有付钱，你们是不能看的。”人群中很多年轻人纷纷交钱要求购买魔术道具。 通过这个文章，我们不妨分析一下，当中年男子向人群中大喊：“大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！”这个阶段是属于引起注意阶段，后面跟小伙子的谈话则属于提升渴望阶段，而这个案例里面中年男子的成功之处就在于他成功地激起了小伙子的渴望。