5、产业市场与产业的环境.pptVIP

波音飞机的销售 依照一位销售人员的说法，影响CEO的最大因素并不是飞机的高价，而是它的形象。如果你不能用新飞机的美丽形象打动CEO，你绝对卖不出去。 一些购买影响因素很奇怪。实际上，最重要的影响可能来自CEO的配偶。为了帮助作决策，很多CEO会在计划过程中携带配偶。正如一位销售人员所说：“一张订单的关键时刻是当CEO的妻子愿意脱掉鞋子开始装饰飞机的时候。” 组织市场特征（1） 例1 联合利华于1995年进入越南。为了获得进一步的发展，联合利华与五个关键供应商建立了稳固的合作关系。最初，供应商缺少满足联合利华标准所需的资金、技术、质量控制、安全和环境标准。联合利华向供应商提供资金支持对设备进行升级，并且提供广泛的安全和环境意识培训项目。技术转让不仅包含机器和程序，还有质量担保和分拆方法。 例1 结果，联合利华的生产线以很低的成本、简单的方式快速建成，也得以快速推出它的产品。由于生产地点靠近顾客，物流的复杂性和运输成本降低了。通过与供应商合作，联合利华不仅扩大了销量，而且与更了解市场的当地商人建立了关系，这些知识对于联合利华发展越南的生意至关重要。 组织购买过程 下列各项代表哪种主要的购买情形：(1)联想购买英特尔最新的芯片来提高其PC机的运行速度；(2)东芝为其笔记本电脑生产线购买电池；(3)宏基购买为其标准迷你扬声器所附的电线来匹配它的PC机。 最近几年基于互联网的商业购买迅速兴起。为什么?电子采购有哪些优势?它的缺点是什么?举出一个亚洲的例子。 方案设计 你的公司出售一流的电话听筒。你刚刚被分配了一项任务是去赢得你本科所在大学的销售订单。尽管你在该大学中的联系会使这次销售更加容易，但是这个大学依赖于一个采购中心来完成主要采购。考虑这所大学的采购中心成员的角色和需要，设计一个赢得销售订单的方案。 * * * * * * * * * * * * 中间商的采购计划与采购决策 （1）经营范围和商品搭配战略 （2）选择什么样的供应商 （3）以什么样的价格和条件采购 搭配战略： 独家产品；深度搭配； 广泛搭配；混合搭配。 * 中间商的采购业务类型 新品种的购买 选择最佳供应者 寻求较好的供应条件 * 中间商采购的参与者 以美国连锁超级市场为例 总管理处——专职采购员（接待新品牌的推销人员）——采购委员会——商店经理 * 中间商的采购过程和影响采购者行为的因素 忠实采购者 机会采购者 最佳交易采购者 创造型采购者 广告型采购者 悭吝型采购者 精明干练型采购者 * 公众讨论 政府市场 非经济标准 谈判合同 有些采购在 网上进行 机构和政府市场 预算低 受限制 机构市场 * 哪家公司愿意同美国政府做生意？ 一位帮助客户从政府获得300亿美元合同的咨询人员回答了这个问题： “当我听到这个问题时，我讲述了一位商人的故事，他在一个小镇收购了一家硬件公司。他问他的新雇员，这个小镇上最大的硬件客户是谁?他惊奇地获悉，最大的客户从不同他的公司做生意。为什么会这样呢?他的雇员说，这个客户非常难以打交道，他要求填写大量的表单。我指出，这样的客户可能非常有钱，不要违背他的意愿，当他感到满意时，他会成为回头客。联邦政府就是这种客户。” * 讨论题 尽管商业市场在许多方面与消费者市场相似，它们还是有很大的不同。将下列产品出售给商业市场和消费者市场会有哪些共同点和不同点：(1)个人电脑；(2)电脑或影印机用纸；(3)办公椅；(4)纸夹。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第五章 商务市场及其采购者行为 * 每课一格言 阿里巴巴有没有危机？我觉得危机很大，要不我怎么可能这五年来没有重过一斤肉，而且现在越来越瘦。 ——马云 * 营销风云人物——马云 1964年10月出生于杭州。 1988年毕业于杭州师范学院英语专业，之后任教于杭州电子工学院。 1995年，他在出访美国时首次接触到因特网，回国后创办网站“中国黄页”。 这是全球第一家网上中文商业信息站点，在国内最早形成面向企业服务的互联网商业模式。 1997年，他加入中国外经贸部，负责开发其官方站点及中国产品网上交易市场。 1999年3月，他正式辞去公职，马云和他的团队回到杭州，以50万元人民币创业，开发阿里巴巴网站()。他根据长期以来在互联网商业服务领域的经验和体会，明确提出互联网产业界应重视和优先发展企业与企业间电子商务(B2B)，他的观点和阿里巴巴的发展模式很快引起国际互联网界的关注，被称为互联网的第四模式。 * 营销风云人物——马云 2003年5月，阿里巴巴会聚了来自220个国家和地区的200多万注册商人会员，每天向全球各地企业及商家提供150多万条商业供求信息，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上市场和商人社区，是全球