从文化因素上看中国在中美商务谈判中的不地位毕业论文.docVIP

On the Status of China in Sino-US Business Negotiation from Culture Perspective 从文化因素上看中国在中美商务谈判中的不利地位 On the Status of China in Sino-US Business Negotiation from Culture Perspective Abstract: The Sino-US trade relationship is increasingly closed，importance of business negotiation，Cultural differences between China and America on the business negotiation caused great influence，Chinese business negotiation is extremely concerned ，Chinese business negotiations personnel should understand the cultural differences between China and America, Analyzes the influence of cultural differences on international business negotiations and to develop countermeasures. Key worlds：Cultural differences ；Business negotiation ；Communicat ；Strategy文化是言语交际的根基，由于历史背景，文化底蕴不同，随着中国改革开放的不断深入，有着不同的中西文化背景的人们在进行跨文化交际中，严重影响了交往的顺利进行，这大多是由于不同文化之间的差异所造成的，从而影响了中国在商务谈判中的不利地位，随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。杨柳非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就: 目不转睛地看 中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。人手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。杨柳 “先谈细节、后谈原则”的谈判路径。先从具体问题入手（杨欣欣“先谈原则、后谈细节”的谈判路径．在原则与核心利益方面表现出极大的灵活性。而在具体的细节和非核心利益方面则可以做出较大的让步和妥协。 价值观念的差异 价值观念是特定社会和群体中的人们奉行的普遍的行为准则。作为一种潜在价值的存在。它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们的行为，因此在国际商务谈判当中(王耀敏“速战速决”的方式和简洁明了的效果。而东方人的时间观念要差得多。 受近代以来个人主义的影响。美国人在谈判当中经常表现出强烈的自我意识。谈判风格自信直率、咄咄逼人，而且还表现出极强的法律意识和利益观念。 中国人受集体主义和儒家思想的熏陶。在谈判当中更注重组织观念。权利意识和责任意识较差。谈判风格较为温和、迂回且看重关系和人情因素。 二、中美文化差异对商务谈判的影响 使商务谈判双方发生误解的风险 中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了刘园对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。 　　中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。 　　横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了刘园为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国