电话营销培训教材(二)PPT.ppt

服务式邀约: 二.直接邀约参加活动的电话:XX总您好,我是紫苹果装饰公司的客户经理，您方便吗？ 答：不方便 问：什么时间打给您方便 答；您什么事（说明是方便的） 问：我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!!!您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？ 答：好的 答：我不需要 问：您准备什么时候装修 答：不装修 电话营销的13个标准法则 1、 站着或者端正的坐姿打电话。 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 3、 模仿对方的音调及说话速度。 4、用问句的方式代替解说。 5、千万、千万不要先挂电话。 电话营销的13个标准法则 6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。 电话营销的13个标准法则 10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、介绍装修的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。 电话营销说明的七大步骤 营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更好业务！ 步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除业主的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交” 步骤一、良好的心态（1） 电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 步骤一、良好的心态（2） 电话营销应具备的五大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 5、锤炼磨砺的心态。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1) 1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备 7、客户资料的准备。 客户永远分三类（1） A、准客户 B、意向客户 C、非目标客户 * * * * 电话营销培训教材 ——上海紫苹果装饰工程有限公司 认识紫苹果电销本质 什么是本质？ 本质就是通过电话把客户邀约到相应地点 硬件强，成交率高 电话邀约的地点 量房，看工地 公司 小区 距小区近，到场率高 咖吧茶馆 业主关心的问题 服务：装修公司的服务是否贴心，是否省心 价格：装修需要花多少钱 质量：装修后是否住得安心 材料：装修材料是否过硬，是否环保 施工：装修工人手艺的好坏 便捷：装修公司的远近，交通是否方便 品牌：装修公司的口碑，名气 公司的优势： 我们公司半包全包自由选择：服务灵活，省心省力， 省时省钱 性价比高：高端品牌，全方位优质服务，中高价位 快捷的服务：上门之前预案的准备，十分钟速算报价 专注于细节：节点管理，创新紫石工艺 强大的服务团队：质检，监察，1+N设计团队 9大风格实景体验间：豪宅主流风格真实展示 水电报价：明确了解价格，杜绝增项，浪费 售后保障：自有物业，外部工程2年，水电5年，终身维修，附赠保修卡，U盘 大品牌，19家门店，13年施工管理经验! 电销的准备 笔 记事本 话术 水 心态 名单情况 明确打电话的目的 设想客户可能的问题并做好准备 拒绝篇： 1、我没时间 答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为…… 2、过段时间再说吧 对比篇： 1、星杰 答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为…… 2、申远 对比篇： 1、波涛 2、东易 对比篇： 1、腾龙 2、龙发 电话营销技巧---开场白： 开场白的注意事项： 1.要引起客户的注意和兴趣 2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 3.不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维 4.面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 5.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出良好的通话气氛 6.简单明了，不要引起客户的反感 电话营销技巧---开场白： 开场白的注意事项： 1.要引起客户的注意和兴趣 2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 3.不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维 4.面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 5.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出良好的通话气氛 6.简单明了，不要引起客户的反感 电话营销技巧---激