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独孤九剑-《商务谈判学》
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谈判目标层次
【案例分析】:日方的三个目标层次是什么?
(二)制定策略阶段
就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素:
1、双方实力的大小。
2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。
3、双方以往的关系。
4、对方和己方的优势所在。
5、交易本身的重要性。
6、谈判时间限制。
7、是否有建立持久,友好关系的必要性。
(三)确定谈判计划阶段
1、确定谈判方案。应考虑谈判目标,最低限度量,期限,联络方式及汇报程序。
2、制定谈判的执行计划。
(四)控制阶段
是计划过程的最后阶段。从管理者角度看,这是一个通过信息反馈不断完善计划的阶段。
第二节 对商务谈判人员的管理
商务谈判人员的选用
谈判人员入选具备的条件
品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠,并能赢得客户对他的信任。
具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量,独立工作,同时又不放弃合作精神。
具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力,对公司和客户有深入的了解,同时谈吐自如、举止适度。
愿去各地出差。
不宜选用的人
不能选用遇事相要挟的人。
不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。
两种趋向
对谈判者期望过高。
不信人谈判者。
谈判队伍的规模
合理的谈判队伍规模不是绝对的,必须根据具体情况来确定。既可以是一个人,也可超过一人而不超过四人。
一个人谈判
单人谈判的优缺点
优点 缺点 避免对方攻击实力较弱成员
避免多人参加谈判时内容不协调
谈判者可独自当即立断采取对策 担负多方面工作,对付多方面问题,可能影响工作效果
单独决策,面临决策压力较大
无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色,谈判策略运用受限制。 两人以上谈判
小组谈判优缺点
优点 缺点 集思广益,更好策动对策
多人参与,有利于掌握谈判主动权
弱化对方进攻,减轻己方压力
有利于工作衔接 队伍组建本身有难度
小组成员间不便协调
三、谈判小组的领导人
1、谈判小组领导人素质:
(1) 必须有才能。
(2) 工作方式与本企业一致。
(3) 知识全面,并具有领导、协调功能。
2、谈判小组领导人的职责。
四、谈判人员的构成
1、要考虑如下两个方面:
(1)参加人员须具备良好专业基础知识,能处理突发情况
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