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“电脑钢琴”整合营销传播方案 一、 背景说明??? 钢琴于中国家庭的意义----高贵典雅、体面得体??? 钢琴，“乐器之王”，已从欧洲皇宫贵族的殿堂下到民间，但仍保持着它的高贵典雅，在中国消费者眼里仍然是价格昂贵，买台钢琴，少则八、九千，动辄上万，还只是少数家境殷实的家庭才能拥有。??? 正是因为钢琴的昂贵和它的贵族血统，加上学习乐器确实可以提高小孩子的智力发育速度。所以在中国大多数父母眼里，如果自己的小孩会弹钢琴，那是一件多么有面子的事啊。因此，可以看到，许多父母送自己的小孩参加形形色色的钢琴培训班，于是就催生了一个庞大的钢琴市场，而钢琴的普及是这个市场生态链中最基本的一环。??? 同时，随着中国在小康路上的大踏步前进，国人也越来越在乎生活的质量，无论在形式上还是在内容上。走进中国多数中产家庭，大都可以看到两样东西放在最显眼的地方：一是酒柜，上面中外名酒摆满柜架，也许里面还有些空酒瓶，但不重要，重要的是名酒；二是书架，上面摆满了大部头，甚至有大不列颠百科全书，看不懂不重要，重要的是我有。??? 作为我们小康生活的下一个标志是什么？钢琴，就是个很不错的选择。只是现在，对于中国普通家庭来说，普及专业钢琴不象普及电脑那么简单，但这并不能浇灭国人拥有一台钢琴的热情。??? 可不可以让中国家庭体面的拥有一台钢琴？！??? 走进社区活动中心，形形色色的国标培训班如雨后春笋般冒出来，国标在中国大地已经流行很久了。虽然不能在专业舞池体会国标的激情与洒脱，但重要的是，即使在公园的大树下，我们也能潇洒舞一回。??? 同样，电脑钢琴的机会也就在这里，虽然不是专业的机械钢琴，但同样可以满足消费者拥有钢琴的快感和领略钢琴的天籁之音要求。二、“电脑钢琴”招商及产品宣传策略??? “电脑钢琴”作为一种全新产品，要想打开市场，首先要抓两点，一个是招商工作，一个是产品销售推广工作，而且这两者相辅相成的。??? 先说招商，招商可以快速收回款项，建立销售网络，利用国内经销商的网络和渠道快速推广产品。而通过招商收回的款项又能够加强宣传，投入到市场推广中去，从而实现业务的良性循环。??? 再说产品销售推广。招商的前提是要有产品销售的初步经验和足够的销售支持技巧，而这些技巧需要企业在自身的推广中积累，并通过对经销商的培训进行放大。如果企业没有销售经验和销售支持的技巧，那么在招商中碰到经销商提出的问题，就难以解答，影响招商的效果。其次，直接的产品销售推广利润率高，也有利于企业积累。??? 无论是招商，还是产品销售推广，都需要进行一定的广告和软文宣传工作。?三、市场推广（一）软文宣传??? 软文第一，广告第二。??? 今时今日，中国的媒体形态和数量都呈爆炸式的扩张，还想象九十年代初那样，就凭央视一个广告标王就坐收品牌建设之成效，几乎是不可完成的任务。??? 况且对于中小企业，别说去电视台高消费，就是在大众强势报纸刊登平面广告都是一笔不小的开支；而对于消费者，早已经陷入了各种广告信息的包围中，对于广告已经不怎么感冒了，消费者更信新闻不信广告。??? 中国的品牌建设之路到了今天，企划界都形成了一个共同认识：就是把你的特点大声的、持久的喊出来。那要通过什么来做到呢？如果用广告的话，那会是个奢侈的工程，而相对高公信度、高关注度、低成本的软文、新闻才能堪此重任，产品信息持久低成本的传达只有通过新闻的传播。??????? 给经销商以信心和资质保证??????? 在招商的时候，潜在经销商打电话来咨询，并有意向之后，厂商需要给他们寄去一些宣传品和媒体剪报等资料，甚至还可能会试定几台乐器，以便于他们试探市场反应。??? 这个时候，厂商是否能够拿出有影响力的软文报道、制作精美的宣传品，直接影响到经销商对于厂商的信心，和经销商愿意打款的数量。因此，在招商之前就做好软文报道和媒体剪报的准备是非常重要的。特别是针对于几个重要市场，需要有在当地影响大的媒体报道，以加强经销商的信心。??? 这些软文报道，就是在招商工作中的资质证书，有了这些，经销商才会相信厂商能够给予经销商以大力的支持，有意长期经营这个市场，而不是骗一笔钱就走的短期行为。地方代理商很迷信媒体的，特别是要搞几个大报有影响的，搞几篇大篇幅的报道出来，这样提高厂商对于经销商的影响力，经销商也会把这些媒体报道给相关的客户看，有利于销售工作。大众媒体：??? 现在几乎是大众媒体一统天下，无论是最终消费者还是经销商，都是每天必看的，在招商方面有很大的作用。专业媒体：（主是是家庭读物和音乐教育读物）略（二）销售方式选择??? 招商是一个系统过程，先讲市场推广，找准目标消费群，找到方法，销售随时可以开始。??? 1?、最简单的方法就是电话销售??? 2、直邮。??? 社区家庭作为推广目