国际贸易实务 第2版-崔日明 第一章.pptVIP

二、 签订合同时应注意的问题 (一)遵循“平等互利”的原则(二)合同文本的起草问题(三)符合合同有效成立的要求(四)措词应准确清楚(五)合同的内容应与商妥事项一致(六)要注意合同各条款间的一致性 (一)遵循“平等互利”的原则 要贯彻我国的对外贸易政策，在合同条款的拟定上要体现“平等互利”的原则。我方既反对双方把片面维护一方利益的条款订入合同，也决不把对方不愿意接受的某些条款强加于人。 (二)合同文本的起草问题 按照惯例，必须先通过交易磋商达成原则性协议，然后再起草正式合同文本。而有些外商往往在交易磋商开始时就提出一份完整的文本。对于这种做法要具体问题具体分析，不能轻易接受。因为，以对方拟定的文本作为交易磋商的基础，等于我方按着外商划定的模式进行谈判，必然使我方处于不利的地位。另外，用外文文本作基础，对我方也有很多不利因素，外文往往一词多义，特别是有些词意的内涵较多，搞不好就会造成麻烦。 (三)符合合同有效成立的要求 订立合同必须符合合同有效成立的要求。即双方当事人的签约资格，双方的法律地位、行为能力和法律能力，双方当事人的意思表示都必须一致和真实，合同的标的、内容必须合法等。 (四)措词应准确清楚 在合同的首部中，序言是表示缔约双方的意愿和执行合同的保证，措词应准确清楚，切忌含糊不清。因为合同是严肃的法律文件，不能容许文字上的随意性。缔约双方的名称和地址应完整、准确地列明，不要用简称，更不能写错。有些国家的法律甚至还规定，这是合同正式成立的条件。对于订约地点，因为它往往关系到买卖双方一旦发生争执时应以哪个国家法律为准的问题，因而在我国的进出口业务中，一般应争取订为我方公司的所在地。 (五)合同的内容应与商妥事项一致 合同的内容应与商妥的事项完全一致，同时在条款的规定上必须严密，要明确责任，权利义务对等。有关商品的品名、品质、规格、价格、数量、交货期、支付方式、包装等主要交易条件，决不能有任何出入。切忌订立多种解释的任意性和不确定性的条文。如果有些条款事先未商妥，要订入书面合同时，要进一步协商，达成协议方可订入，否则，会造成不可估量的损失。 (六)要注意合同各条款间的一致性 合同是各项交易条件的有机组合整体，各项条款之间必须协调一致，相互呼应，不能脱节，更不能相互矛盾，否则就会引起误解和纠纷。例如，在品质、数量方面如有增减条款或溢短装条款，那么在采用以信用证为支付方式的情况下，信用证的金额就应规定相应的增减幅度。又如，价格条件为FOB或CFR成交，在保险条款中就应订明由买方负责投保并支付保险费。再如，根据商品的不同性质，商品检验期限也应有所不同。在一般情况下，易腐易烂的商品，检验期限应规定得短些，机器设备等规格复杂的商品，检验期限则相应规定得长一些等。 (3)建立客户档案。 建立客户档案是收集、整理和掌握客户基本情况的有效手段。其方法主要有：建立客户卷宗和建立客户卡片等。客户卡片的形式可根据需要而不同，但应包括客户本身的基本情况和与我方往来的基本情况。 (4)对客户进行评价。 在完成了上述工作的基础上，可根据调研资料，对客户进行分类排队。第一类，基本往来客户。这种客户资金虽不太多，但业务活动能力相当，经营作风好。有时这类客户与我方订有经销、包销、代理合同。第二类，一般往来客户。这类客户资金较少，经营能力较弱，与其成交的次数少，成交数量不多。第三类，普通联系客户。与这类客户仅有函电联系或其他交往，无业务成交，对其资信情况尚不清楚。第四类，不与往来客户。这类客户或资金少，经营能力弱，信用差；或经营能力虽强，但经营作风恶劣。与我国没有交往的国家的厂商也属于这类客户。 (三)制定进出口商品经营方案 1.出口商品经营方案2.进口商品经营方案 1.出口商品经营方案 (1)前期出口商品经营方案执行情况的分析和总结。(2)出口货源的组织。(3)重点市场和重点客户的安排。(4)出口商品价格计划的制定。 (1)前期出口商品经营方案执行情况的分析和总结。 这项工作是对前期经营方案的执行情况进行概括性的工作总结，对编制新年度的出口商品经营方案具有指导和鉴别的作用，并可使新老两个方案具有连贯性和统一性。 (2)出口货源的组织。 组织和落实出口货源，是制定出口商品经营方案时需要重点考虑的内容。这方面的工作包括：了解国内生产能力或供出口的数量，以及出口商品的品质、规格和包装等情况。 (3)重点市场和重点客户的安排。 重点市场是指商品出口金额所占比重较大的市场。对这样的市场，应在货源供应、营销措施上作出重点安排，以确保原市场份额或扩大市场占有份额。重点客户是指其经营出口金额总和占总出口金额较大比重的客户。重点客户的销售安排工作应主要安排好如下一些工作：按上年度的出口业绩，估计当年的经营形势，结合供货可能和销售意图，分户订立年度出口成交指标；在