分销模式－研讨版.pptVIP

? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved ? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 中联汽配—— 特许分销模式核心分析框架 国内的汽车零部件的消费市场上，DIFM市场占主导地位，因此，中联最终的目标客户是全国范围内的汽车修理厂 在国内的DIFM市场上，分销供应链层级不明显，但一般由三级分销构成，以车型组货是零售商的最主要特征 国内汽修厂的关键购买因素中，便捷（客户服务）和采购满足率是最重要的两个指标 直接面向汽修厂销售的零部件流通商销售驱动因素中，获得性、最终客户要求和便捷是三个最主要的指标，以获利性最为重要 在经销一个产品上，流通商的获利性的决定因素是上游供应商给予的名义价差、市场竞争状况、价格透明度及价格控制 中联在近阶段工作的本质，是建立电装等产品的分销网络，进行渠道结构设计和覆盖时，有三种主要的选择 结合渠道结构与覆盖设计的主要因素，对比三种主要的模式 结合中联的实际和目标，选择出近阶段最适合中联的业务模式 中联总部是功能和职责 区域专卖的功能与职责 特许经销商的功能与职责 与电装在日本的分销模式比较，两者有一定的差异，但这是由两国不同的汽车零部件的消费环境决定的 与中联长期的战略目标相适应，业务模式也需要演变为更靠近终端的模式　 可能的专卖店地址 * 机密 本文内容由远卓管理顾问提供，仅供中联汽配内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。 *2002年12月30日，北京 开发销售战略和建立销售能力（sales force)模型 设立销售战略 驱动执行杠杆 有效率的结构和 覆盖面 销售技巧 和支持 基于业绩的 考评和奖励 目标 细分市场 目标最终用户群 设定确切的目标 定义销售队伍的作用 产品细分市场流通业态特征 最终用户的关键购买因素（KBF） 分销商的关键销售驱动因素 区域内分销机构间覆盖与赢利的平衡 收集能人 投资培训和开发 提供有效的指导 和支持 测量和追踪结果 基本激励/业绩补偿 物质与非物质奖励 的平衡 本报告讨论的重点 DIFM市场 零 售 商 一 级 批 发 商 零售商 维 修 厂 制造商 DIY市场 DIFM市场和DIY市场： DIY市场最发达的美国，现在占市场总量的比例约为35%，并呈下降趋势 中国目前的DIY所占比例不到经5% 注：DIFM-do it for me 　　DIY-do it yourself 用 户 DIY市场以（连锁）零售为主常见的流通模式，产品也以用品和通用件为主 DIFM市场以分销为主要的渠道模式，产品主要是替换用零部件 制造商 汽车修理厂 汽配分销供应链 一级代理商 中间代理商 零售商 纯产品代理商，批发经营为主 批零兼营，以批为主，以车型组货 批零兼营，以批为主，以车型组货 批零兼营，以零主，以车型组货 规模较小，以车型组货，零售 汽修厂关键购买因素对比图 注　释 客户服务 ：24小时送货（及时到货）　　　　 　 铺货、退货及其它服务 采购满足率：需要各种车型的维修所需　　　　　　的配件的满足率 价　　格　：选择同类产品中价格低的　　　　　　商家 质量/品牌 ：选择索赔或退货率低的商　　　　　　 家 专卖店不是以车型组货，因此很难将汽修厂作为自己的直接客户 流通商关键购买因素对比图 注　释 获利性　 ：经销一种产品的获利空间 客户要求　：最终客户指定需要的产品 便　　捷　：临时调货时间短，路途近 其它服务 ：如铺货、送货上门、索赔　　　　　　等方面服务 长期稳定地保证流通商的赢利是渠道销售力量的最关键成功要素 流通商的获利性 上游名义价差 市场竞争状况 价格控制 注　释 供应商的零售价与供货结算价之间的差价 在竞争激烈时流通商常常低于的零售价销售，所以价差常低于名义价差 是否最终客户对零售价的认同 供应商在控制终端零售价的有效性 同一地区，同一类型的分销商数量多少 价格竞争是否是主要的竞争手段 保证流通商的获利性，需要关注名义价差、适当发展经销商数量和增强价格控制的有效性三方面 单一专卖店模式 专卖店＋特许经销模式 专卖店＋专柜模式 中联总部 区域专卖店 修理厂 配件商店 中联总部 区域专卖店 修理厂 配件商店 特许经销商 中联总部 区域专卖店 修理厂 配件商店 特许经销商 特点 二级渠道管理 二级渠道管理，覆盖大，同级渠道竞争激烈 三级渠道管理，覆盖大，存在不同级渠道竞争 框内为中联的分销体系构成 流通业态特征 最终用户的KBF