上柴服务与配件销售网络规划报告021218－下发版.pptVIP

2002-03-15 2002.12 上海 本报告由五部分构成 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 建议上柴用三年时间，实现目前的服务与配件销售分离模式向服务与配件销售整合模式网络的过渡 本报告由五部分构成 上柴服务网络与配件销售网络整合规划方案 在构建面向多个市场的服务和配件销售网络后，上柴将逐步培育连锁销售服务商，形成服务规范和竞争优势 上柴服务网络与配件销售网络整合规划方案 2003年，需要根据不同细分市场的特点分别规划，设计扶持服务商成为销售服务商的政策，落实为有差别的商务政策 同时各细分市场网络建设目标也不相同，所以网络建设原则及相应的服务政策原则必须有所区别，以达到驱动销售服务商提供服务和销售配件的双重目的 通过全面扶持工程机械行业服务商的114/121产品服务和配件销售能力，逐步形成服务与配件销售OES主渠道 通过倾向服务商的配件销售商务政策、定牌管理、配件统一出口等手段扶持；通过资质考核、调整网点布局来促进：服务商增强服务和配件销售能力，转化为销售服务商 从初始就吸引、培育汽车市场销售服务商，构建服务与配件销售整合的网络 通过商务政策的引导，使汽车销售服务商不仅关注服务，同时也注重配件销售 吸引并扶持船机整机销售、服务及配件销售的3S销售服务商，构建整合网络 通过主机、配件的商务政策引导服务商增加销售，通过考评促进三合一平衡的销售服务商发展 综合细分市场分析，制定各细分市场的服务网络引导策略和手段，实现各细分市场的战略目标及服务网络整合配件销售的目标 2003年细分市场规划及销售服务商支持和引导政策实施要点 从长期发展来看，上柴的服务和配件销售整合网络重点发展全能型的销售服务商，使它们具有同时满足多个细分市场的服务能力 上柴服务网络与配件销售网络整合规划方案 上柴配件销售渠道整合方向是增强分支机构配售能力、扶持销售服务商，逐步减少配件经销商 在销售渠道具体整合方案设计上需要充分考虑上柴不同产品在不同细分市场上的差异性 对于135产品所在的细分市场，由于历史原因已经形成了OES服务能力很弱的现状，造成上柴对独立的配件经销商的依赖较大 因此，135产品销售网络只能采取扶持自建配售机构和销售服务商，通过商务政策抑制配件经销商，定牌管理等手段逐步整合 而对于114、121及其它的新产品，由于目前对经销商的依赖较小，应从初始就推行整合网络模式，同时提高服务水平和配件销量 综合前面的分析，建议2003年上柴114/121产品整合网络，而135产品销售网络需要逐步整合 同时在商务政策上，给予销售服务商较大的支持，使其服务能力和配件销售力量逐步增强 上柴配件销售网络整合演进总结 上柴服务网络与配件销售网络整合规划方案 按照2003年上柴服务与配件销售网络网点总数规划指导原则，估算上柴发展网点总数，再分解到各细分市场、各类产品及各区域 采取终端服务商模式，降低门槛快速发展销售服务商，构建面向多个市场服务和配件销售的网络 以工程、汽车、船机三个细分市场分别进行服务网点规划和建设 根据公司产品特点和不同产品战略，对135、G6135、114、121等各类产品制定差别化服务网点规划 船机市场初步尝试进行3S（主机销售、服务、配件销售）商的开发 统计并分析上柴目前的服务需求和服务资源，根据产品和市场的特征，分别设计汽车、工程机械及船机市场的服务网络 各地区根据当地情况进行销售服务商网点具体规划：指导原则 各地区需要根据当地特点，考虑不同关键规划要素，进行销售服务商网点的具体规划： 服务的承诺要素（服务半径） 销售服务商相互竞争要素（网点密度） 主机厂商、竞争厂商市场占有要素（产品保有量） 兼顾工程、汽车、船机三个细分市场；135、G6135、114、121等各类产品的销售服务商网点规划和建设 根据服务网点总共需要承担的服务需求及上柴服务商的平均维修能力估算工程机械及其他市场所需网点数量 上柴服务与配件销售网络演进规划总结 本报告由五部分构成 在上柴服务和配件销售网络实行四层次管理架构，总部将会强化对销售服务商宏观管理和支持，弱化对其的直接监管 而大区、地区办事处对服务商服务职能的管理权力得到了加强，反应速度将更快 在对销售服务商的销售管理上，总部主要承担大区和办事处无法胜任的市场宏观管理职能 大区和办事处除了服务管理之外，还须负担起地区销售管理的重要职能 对于主机厂商所在地区，大区还应承担关键客户管理的职能 上柴的服务网络管理架构还承担技术资料传递、技术支持职能 在物流网络方案二中，各层级的职能划分如下 在物流网络方案二中，各层级的职能划分如下（续） 市场营销部七大职能部门的职能和职责范围 2003年上柴服务与配件销售网络网点总数规划指导原则： 本规划说明： 本规划为上柴构建面向多个市场服务和配件销售的网络，确定具体发展网点数目时