南京管理者培训威固.ppt

当前行业状况及态势 4S店模式的本质 网络销售（淘宝） 4S店未来赢利点（整车销售、金融、售后、精品） 目标：汽车精品业务持续增长---持续盈利 方式：用品送----卖 卖什么项目：重复消费---一次性消费 产品：市场保护---放开做 价格：管控规范---随意放权 汽车用品怎么卖？ 找卖点：性能、品牌（奖项、原厂配套、指定使用、赞助比赛） 卖的方式：体验、活动营销（大礼包）、趋利避害 一、如何完成公司下达的KPI考核指标？ 二、为什么要卖威固隔热膜？（或者说为什么要卖出名品牌产品即零售价高的产品） 三、怎样做好隔热膜项目？ KPI指标包括的4部份内容 财务指标 客户满意度 内部流程 员工的学习成长 一般情况下现行的单个4S店用品经理的KPI指标 精品营业额、精品毛利率、精品利润值、单车产值 如何理解和弄清楚公司KPI指标的来源？ （公司为什么这样考核我？） 投资者开企业的目的：利润 利润的来源：损益表 容易走入的误区：为了达到结果而考核过程 正确认识自己企业的赢利能力（决定于您企业的规模：营业面积、车位多少、从业人员素质数量、投资额、能提供的项目、投入的其它资源） 4S店KPI考核指标 通过这样的一个转换： 营业额=产品品种×单品卖的数量×产品单价 =车的数量×每车消费的产品品种×产品单价 目标分解 1年的目标数字分到每月再分到每天 此型号车配置分析 符合法律、法规的前提下 吻合公司品牌定位、战略方向一致（长远发展） 竞争的公开、公正、公平 符合企业文化：诚实、正值 企业的净利润越高越好 假定：A品牌隔热膜：贴一辆车零售价格2000元，毛利1000元，毛利率50%B品牌隔热膜：贴一辆车零售价格5000元，毛利2000元，毛利率40% 假定：现在每月贴80辆车，每月膜类产品分担成本：人员工资2.5万，营销宣传1万，固定资产折旧1万，房租/水电1.5，培训/会议/招待/差旅等0.5万；合计6.5万 未来3~5年战略： 产品服务化，服务产品化 汽车隔热膜销售中4S店所碰到的问题或者说是困难是什么？ 集团不够重视、集团的组织架构不清晰（备件、销售、精品）、员工不积极（惩罚和激励不明确）、对隔热膜的专业知识不了解、不知道如何对付难缠的客户、对隔热膜的行业不了解、与其它品牌膜的区别、对隔热膜的工厂背景不了解、介绍了客户就想赠送，花钱不干要不车都不买了、没有贴膜师傅不能施工、怕产品不好出问题客户投诉、KPI考核指标没有单独标明膜这项（电子产品的前装就够了）、没有装修费的审批预算（超支该扣分了）、面子问题不愿意与当地的经销商合作，直接找厂家又不铺货… 汽车隔热膜销售五步曲 一个培训 两次参观 三个指标 四个注意 五项关怀 专业培训 在上海威固中国总部单独为4S店集团开班 4天封闭课程、2000元/人，每满20人开班 我们的承诺：非赢利性质，不推销产品 要求是精品部经理以上人员参加并具有转训能力 培训内容（全球隔热膜工厂概况、隔热膜在中国的几种形态、产品基础知识、各种测试仪器的综合使用、如何读懂检测报告、如何达到公司的KPI考核指标、客户CRM管理、目标分解与实施、基层员工的绩效设置、看板管理、SOP标准操作手册、销售流程、施工流程及验收标准、车主常见问题标准回答……） 膜的好坏的区分（成本高低）4S店角度 透光率、清晰度、隔热率、隔紫外线 防爆性、防刮花层、胶、金属层成份 生产工艺设备、生产厂家、反光率 两次参观 一、全球首家隔热膜博物馆 （全球隔热膜发展历史、生产原理、在中国隔热膜发展概况、隔热膜的体验式营销、有关隔热膜的衍生产品和辅助工具） 二、选一家类似品牌公认做的好的4S店去参见学习并做经验交流 三个指标： 1、目标分解 2、奖惩制度(绩效设置) 3、看板管理 四个注意：营销策化 1、定位（不能通吃） 2、产品优势（本企业优势） 3、给客人的好处 4、促销政策 隔热膜的营销与管理： 产品的定位；心态管理，什么样的人是我们的客户？ 让客户知道好在哪？透明与隔热兼具、反射热量、低反光、防爆安全防小偷、节省空调及燃油、隔绝紫外线防止被晒坏 客户为什么需要它？安全、舒适、保护、节能、身份体现、增值服务（年检静电标签与小黄标） 客户为何选择在您的店消费？展示标准、演示到位、形象好、正规授权、装修环境、操作流程、体验、对比、专业、感觉放心、休息区、施工车间 A专业或流程的体现： 接待销售流程、裁膜施工流程、仓储进货管理、配套物品使用展示、CRM客户关系管理与跟踪服务（积分管理与兑换）、投诉的解决、员工的精神面貌（绩效设置） B活动策化： 实用、真诚、实实在在、时间限制、方便性、及时性 差异化营销的具体体现 产品