“小而美”黄金网店的突围奥秘.docVIP

“小而美”黄金网店的突围奥秘 【营销案例】“小而美”黄金网店的突围奥秘 放眼网络，不乏像周大福、周生生这样在传统市场有着强大实力的金饰店开始进驻。同样，也不断涌现了一家又一家“小而美”的黄金网店，他们用贴心的服务，去赚取买家的信任，让黄金这样的贵价货也能在如今的电子商务上博得自己的一席之地。 　　2009年10月16日，因为爱情，让丁盛兰从武汉来到了陌生的浙江，毕业于中国地质大学珠宝专业的她一直以来有着自己美丽的梦想，做首饰生意。 　　“在做千足金之前，我有尝试过玉器、黄金，学到了不少网络上珠宝首饰销售的技巧，但是在做这些的同时，我也发现，2011年，网店的各个类目下，珠宝行业中翡翠的网店，珍珠的网店琳琅满目，而纯粹做千足金的店，却是几乎没有的。”这一发现，让丁盛兰感觉到机会来了，2011年年初，丁盛兰找到了衢州当地与她志同道合的工厂，沟通之后，决定专心进驻黄金市场。 　　2011年4月丁盛兰开始为自己的千足金店铺搭建框架，5月招兵买马，雪瑞黄金就此成型。 　　小款引流，服务留人 　　丁盛兰很喜欢裂帛的衣服和店铺，在她看来，市场定位准确，是一家网店必备的条件。抱着这样的想法，雪瑞黄金只做千足金的产品，不涉及玉器、珍珠、钻石等等其他产品。 　　由于千足金客单价高，所以客户的信任度往往不如衣服、食品等其他快销品来得深厚。而为了增加客户，丁盛兰深刻地感受到，要弥补这点，就必须在服务上做出特色，打破与消费者之间的隔阂。“我们店里销售出去的千足金，享受终生免费换款的服务，如果换的新款分量没有之前的重，我们实行多退少补，而且不需要任何工费。” 　　放眼看去，就算是传统市场的金店，都不一定能推出这样的服务，就算搞活动换款，也会收取一定的工费。可丁盛兰说，这样才能牢牢地抓住老客户的心，因为他们不想只做一锤子买卖。 　　为了卸下买家在网上买金器的防备心，提升他们的信任度，雪瑞黄金还贴心地在店铺里上架了价格相对便宜的耳钉，相当于提供了一个千足金的试用区。 　　但由于黄金的特殊性，雪瑞黄金创业至今，发生过其他创业者不曾遭遇的问题，譬如说物流，只有在黄金产品，或者是其他客单价较高的产品上才会遭遇——明明发给买家的是一条十几克重的千足金项链，可是买家收货后却声称收到的是一条塑料链子。 　　尽管后期物流公司也赔偿了一部分，但它促使了雪瑞将所有货物都做保价处理，并且有针对性地选择物流公司合作。“目前我们的量还不大，等达到一定的量后，我们还可以参与阳光保险，这样效果会更好。”丁盛兰告诉《天下网商》，做保价处理虽然增加了成本，但对于店铺与买家都是绝对的利好。 　　做小类目里的冠军 　　2011年6月22日，淘宝夏季聚划算专场。大半个月前，丁盛兰便带着团队，从聚划算货品筛选到备货穿手链，到重新定制包装物料。 　　活动当天，雪瑞黄金所有的员工，都提早了半个小时来到办公室，准备迎接10点多第一个客户高峰。只听“啪嗒！”一声，整间办公室的灯和电脑空调全都跳掉，客服一片惊呼，只剩两台笔记本断了无线网络，木讷地亮着灯。大家一时间炸开了锅“有个客户正要拍了！”“我正准备打单！” 　　丁盛兰咽了咽口水，压抑住内心的紧张和不安，告诉大家：“先抓紧时间上厕所，赶快派人查查是什么原因跳电。”原来因为办公场所最近正在扩大规模，外面几间房在装修，办公室同时启动8台电脑超过负荷，造成了电力故障，预计下午才能来电。丁盛兰当下决定，所有人抱着自己的电脑和主机，杀到马路对面的酒店开房间办公。 　　中午，所有人不愿离开这个临时办公点半步，一边啃着外卖的KFC全家桶，一边做着客服的应答工作。就在那时，一个客服突然甩开鸡翅大叫了一声“啊~”所有人惊讶地看向她，客服咽了咽口水，说道：“我这边一条70.78克的男士项链成交了！” 　　空气寂静了几秒钟后，所有人欢呼了起来。“70.78克，什么概念啊，千足金啊，市场价410元，我们为了配合聚划算做活动，22～29号全场千足金限时折扣直降28.9元免工费，仅售348.9元每克，就是24685元，不过还是比在市面上买足足便宜了4334元。”丁盛兰说，对于刚起步的店铺来说，这是一个很大的单子了。 　　这一单，让丁盛兰深刻地感觉到买家对电子商务的信任度已经超出了他们的想象，“只要品质好，价格有优势，尽管黄金利润低，要按每克销售计算售价修改价格售前服务繁琐，但还是有巨大的生存空间。”丁盛兰说，就是这一单，证明了淘宝市场的信任度是成熟的，也让自己感觉到了安心。 　　从那一单后，雪瑞黄金像是被打了鸡血一样厚积薄发，所有相关的活动都积极参加。2011年的“双十二”活动当天，店铺销量突破百万。从2011年4月正式入驻淘宝珠宝行业，到当年年关，雪瑞黄金拿下了淘宝黄金类目C店销售冠军头衔，并荣获2011年淘宝珠宝峰会最具含金量奖项“实战精英奖”。 　　回顾雪瑞黄金上线的这两年，