第二节 美容师要了解客户，熟知客户的一切.docVIP

第二节 美容师要了解客户，熟知客户的一切 　一、客户选会所、美容院的理由 　　1.便宜实惠，经常有折扣，有促销活动。 　　72.距离自己住的地方较近，交通方便省时间。 　　3.环境舒适，干净整洁。 　　4.朋友介绍这里，慢慢习惯了在这里做身体护理。 　　5.这里有自己喜欢的品牌，而且经常有新的商品。 　　6.有很多的附加服务。可以得到很多养生知识，运动的方法，健康饮食的习惯。 　　7.熟悉这里的人，也方便沟通，各个方面都很周到。所有的服务人员都很热情。 　　98.在这里能感受到尊重、服务、呵护，还有意想不到的节日、生日礼物。 　　二、客户的心理 　　1.价格高我能接受。但是再还还价，万一还能再实惠点儿岂不是更好。 　　2.虽然我不想说话但我不喜欢冷漠，你要围着我转。 　　3.不管我说得对错你都得给我面子，不能让我太难看。我说话不喜欢别人插话，我说得对不对用不着美容师做评论，我喜欢听众不喜欢“法官”。 　　4.给我推荐商品时不要太强势，买不买是我的事，我只想听听功能，我想多选选，挑一挑。 　　5.我能买得起，不要总给我推荐便宜的，我又不是收垃圾的，我只买合适自己身体的。 　　6.说话的时候声音甜一点、柔一点，不要太大声、太刺耳。你们店里的音乐也要舒服一点，那么吵，我一天够烦的，我想听舒服的音乐。 　　7.给我服务的人一定要干净利索。我不喜欢脏兮兮的、形象太差的。和我说话远一点，不要把口水喷到我身上。再说你的口气难闻。 　　8.你们的商品最起码也要干净一点吧，灰尘那么多看着就烦。谁还会要呢。 　　三、客户分析 　　客户为什么不给我们服务的机会?每个客户都有消费的潜力。不要从客户的外表判断人，或给客户定位。 　　(一)客户周期 　　1.客户消费周期。大众客户的消费周期一般在三个月左右。 　　2.客户忠诚周期。忠诚的客户消费周期大概在两个月左右。 　　3.客户信赖周期。建立客户的信赖周期在一个月左右。 　　(二)客户的关键按钮 　　1.性格习惯。对待客户的品性和习惯我们要认真对待，不断适应客户的性格。 　　2.决策能力。客户在家里的经济地位(收入的多少)，决定购买产品的决策能力。 　　3.健康需求。对身体健康的重视程度，取决她对产品项目的需求。 　　4.消费趋向。根据客户对产品的认可度，为客户介绍产品、疗程的好处。 　　(三)让客户消费的方法 　　1.团队配合的默契。 　　2.要有敢于成交的决心。 　　3.为成交时刻准备着。 　　4.美容师很好的表现。 　　5.让客户喜欢。 　　6.好产品效果的验证。 　　7.熟练演示产品。 　　8.让人陶醉迷恋的环境。 　　9.物超所值的周到服务。 　　10.有对客户了解的员工。 　　11.对产品项目讲解的熟练程度。 　　12.能让客户感觉到你是在为她着想。 　　(四)星级客户的处方 　　1.员工的气质和素养让人感觉不一般。 　　2.促使一个高档的活动组织成为会员，她们的客户会成为你的客户。 　　3.热情饱满的状态吸引客户，让他们难忘，因为喜欢所以才会长期光顾。 　　4.衣服多了化妆品多了自己才会漂亮，你花的钱永远有足够的回报。 本篇文章是出自186娱乐资讯网中美容院管理实务丛书