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基于顾客的定价机制和促销方式 第二期 March/2010基于顾客的定价机制和促销方式北京百分点信息科技有限公司Beijing Baifendian Information Technology Co.,Ltd. 第二期 2010/03 百分点推荐技术研究中心——苏 萌　　在20世纪的最后二十年和本世纪的前十年里，我们见证了商业管理从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变，也感受到了亚马逊和当当网个性化推荐的精准和神奇。信息技术的迅猛发展把我们带入了个性化时代，通过对客户海量数据的收集、整理、建模和分析，我们可以较准确地推测出每位客户的偏好，从而为客户提供他们喜欢的商品和服务。　　然而，以客户为中心的个性化定价却不像个性化商品那样迅速发展、受人瞩目，差别定价迟迟未得到广泛的商业应用。对于商家来说，最大的梦想莫过于根据每个人的支付意愿来制定不同的价格，以实现利润最大化。遗憾的是，梦想和现实之间总是有差距的，让商家的梦想照进商业的现实还要走过一段布满荆棘的崎岖小路。　　首先，在我们拥有大量客户信息的情况下，要想准确猜出每个人的支付意愿并非易事。这并不是个简单的技术问题，它需要我们开发更新更智能更有效的算法和模型。其次，如何为不同支付意愿的人制定不同的价格，这是一个操作方法的问题，商家在竞争和逐利的进程中已经开发并使用了很多价格歧视的方法，比如折扣，优惠券，会员卡，捆绑销售等。虽然不是真正意义上的个性化定价，却已能够达到一定程度上差别化的目的。最后，如何让客户和舆论认同这种差别定价的方法，或者感受不到价格歧视的存在，这是个性化定价最受困扰的问题，也是亟待解决的问题。　　对于个性化定价来说，当前的关键已经不再是“whether”——是否有用的问题，而是“how”——怎样去做的问题。令人高兴的是，近年来，我们看到了一些学者和业界人士在个性化定价领域的研究取得了一定进展，他们正试图找到更多的商业应用。希望大家读完了本章后能够想一想航空公司的机票价格如此让人捉摸不定、难以预测，除了供求关系的瞬时变化之外，是否还有别的原因呢？1 主 办：百分点推荐技术研究中心总 编：苏 萌 主 编：左江平 编 委：章铧文 张 洁设 计：薛晶晶 王 鑫 张 妤 编辑部联系方式（欢迎投稿）地址：北京市海淀区海淀中街中关村公馆A座1709室 March/2010 电话： +86-10三月刊 [第二期]邮箱： editor@baifendian4个性化时代百分点推荐技术研究中心//.baifendian 01卷首语 ----------------------------------------------------------------------------------Part 个性化定价和促销I利润流失的悖论 03顾客觉得不公平吗？ 10 13 经理人的困惑：“完美”的价格是多少？ 03 亚马逊的尝试 10 利润隐藏在哪里？ 04 设置门槛 10 如果航空公司来卖DVD 04 个性化的价格：挖掘隐藏利润的工具 06 个性化定价的未来 12 24 顾客愿意支付多少钱 07 电子商务中的个性化定价 12 从顾客支付意愿到最大化利润 09 使用“群体的智慧”来个性化定价 13 设计价格歧视的机制 09 ----------------------------------------------------------------------------------Part 资讯II1ThinkAnalytics加入NDS内容推荐引擎合作伙伴计划 152豆瓣变形记 获利重心在“社区”