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掘金核心销售日---团购销售的23条军规 孙子曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城为下，攻心为上！”。 企业团购做不大的原因：企业缺少整体的，系统的团购营运策略，销售人员观念陈旧，销售队伍素质乏善可陈，销售手段落伍。 一．团购营销的优势： 操作手段灵活，营销成本低。 市场消化快，渠道半径最小，利润高，不涉及渠道费用的问题； 风险小，结算迅捷，资金回笼快，不涉及信用。 时间集中，易于控制，需要人力较少； 采购者心态各异，求品牌，求新，等心态复杂，善于开发或者品牌基础较好的企业占尽天时地利。 省时省力省心，同时还有高利润。 二．传统团购渠道模式： 人情单。依靠平时积累的人际关系，托朋友，找关系，想法设法。 辛苦单。依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌，和跑不断地腿，死缠硬膜。 糖衣炮弹。为单位负责人提供高额好处费，提心吊胆签下“回扣单”。 特征：做得是相当的混乱，基本按习惯在做事，既不深入研究，更谈不上系统和规范。 大企业一片繁忙，忙的一团糟糕，想一招鲜，吃遍天，赢者通吃。 小企业繁忙，忙得有点焦头烂额，老虎吃天，无处下嘴，只能拣点残羹剩饭。 三．传统团购的误区： 仅仅把团购客户的营销看做是节假日的特殊营销活动，忽视了持续营销和定制服务的重要性。 仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再加上有价格的优势就能获得成功。忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。 将加强团购客户营销仅仅看做是更多的促销商家的商品，忽视了合作开拓市场，为客户创造更多超值服务的重要性。 缺少售后服务理念，只有到节假日来临时才想起老客户，而他们对于往年团购的不满和牢骚今年依然记忆犹新，结果就使得没有及时沟通解决的遗憾留了下来。 总结：团购的功夫在平时，成功在于策略，在于策略和执行的创新，每一个细节的创新都可能是成功的关键。 21条成功的军规 功夫在“节”外，贵在坚持，临时把佛脚，成功几率小。【根据客户档案，发信息多沟通，保持联系】 情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很可能是双赢。【采购方平时就是靠“讲理”吃饭的】 合理的价格策略和不得以而为之的折扣策略。【发票难题】 寻找新的渠道和新的突破口。做营销不能放过任何一个可能带来增量的机会，如批发商，机关，企业，厂矿，监狱，游乐园，学校甚至大使馆。平时利用各种渠道去接触主管团购的人，发放名片以备留存。机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会，譬如大的公益活动，军队异地演习，企业厂庆等都要充分利用，抓住每一个可以利用的商机。推销商品，挖掘客户的购买欲望。 细节上的智慧不能忽视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都可能打开沟通的障碍。【细节注定成败！！！因为主要是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦采购的负责任怀疑你的动机或是不信任你说的话，随时可能放弃这笔业务。同时要掌握合理的拜访技巧，想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯，单位，家，休闲等场所要斟酌使用。很多机关或是企业的负责人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此选择合适的表达方式有时十分凑效。可能很长时间的努力就因为你偶然得知其生日并随后寄去一张贺卡而变得豁然开朗。这一点做销售的一定要牢记，因为这有可能使你面临的困境突然柳暗花明。 重视产品的包装，开发适合习俗以及节日特征的礼品包装。【旺旺的礼包包装】 重视KA卖场的开发，遇到信用障碍，想到国际卖场。【月饼销售】 不能忽视中国的人脉关系网，让你身边能利用的人都去做你的义务促销员。【充分跳动家族和朋友圈，一旦有销售机会就要及时给与协助，并及时给予答谢，最好送他几个我们推销的产品，以加深他的印象和热情。总之要睿智敏锐】 终端促销，终端宣传并带动团购市场。【小店团购套餐，氛围营造】 好的产品陈列也能提高团购的成功率。【月饼的花色和风格调整，形象店】 巧用公关手法。【赞助月饼，指定全年团购定点单位】 充分利用传播策略，温情广告烘托团购氛围。【譬如脑白金】 充分利用网络，足不出户做团购。 积极互动企业和政府的采购招标。 重视各级渠道的团购开发，特别是批发市场的零散团购工作以及有团购网络的商户的团购教育。【鞍山新兴，北京新发地，长沙高桥】 依靠团购中介求双赢。【小红帽春节团购特刊，订购电话010-67、、、、、66，团购咨询订货电话010-87.。。。，。。。。小红帽公司提供北京八城区五环以内免费送货上门服务，提供个性化的“代课送礼”服务。】 招商订货会的组织和执行。 到会议上寻找客户【业务员在各种展览会，信息交流会，信息发布会，订货会，技术交流会等会议上，能开发出许多新客户，也可能会挖掘到很多潜在的市场需求。 打包，个性化的方案吸引团购，更要寻找企业间的强强联合。【譬如油和饮料，肉制品，日化等企业的联合促销】 了解客户厂庆，店庆的特殊纪念日。 在客户单位表中培养内线