经销商发展规划书.docVIP

经销商发展计划书 我司陶铝材质为基板的防火板类产品作为市场的新生儿，目前已渐渐进入到我司目标客户的项目中，凭借着我司产品A1级防火等级以及原材料的独特优势，正在慢慢的抢占市场份额。但基于全国建设发展的大趋势背景，我司产品在全国的市场开发必须加快步伐及力度，快速发展有效的经销商渠道也已经刻不容缓。为此，将进行以下规划： 前期的开发及推广 市场调研 1.1、实地调研 1.1.1、由销售人员针对所在地建材市场做一个整体的了解，并针对竞争对手的情况进行深入的了解，并制作相关汇报报告。 1.1.2、由销售人员针对所在地大型政府项目进行整体的了解，并制作相关汇报报告。 1.2、网络调研 1.2.1、由销售人员针对所在地的城市规划进行整体了解，并制作相关汇报报告。 1.2.2、由销售人员针对所在地可能使用我司产品的可操作项目进行深入了解，并制作相关汇报报告。 销售市场产品推广活动 选择性的参与当地建材类展览会 针对全国各地隧道及轨道交通设计院方面的产品推介会 针对所在地市场建筑设计院及卫生系统设计院方面的产品推介会 针对当地市场大型建筑公司及净化公司的产品推介会。 潜在经销商寻找 通过公司组织的展会及产品推广会寻觅经销商。 通过网络等公开信息查询相关行业公司，并进行选择性洽谈。 通过其他渠道进行经销商挖掘。 市场的开发与管理 团队组建 1.1、对国内市场进行销售区域划分，按区域开发及管理辖区内的经销商及其项目。 1.1.1、区域划分 华东区域——山东、安徽、江西、福建 华中区域——湖北、湖南、河南、山西 西南区域——四川、重庆、云南、贵州、广西 西北地区——陕西、宁夏、新疆、青海、甘肃 其他区域——东三省、西藏、内蒙古 1.2、每个区域配备1-2名销售人员进行经销商开发及管理。 经销商与项目的管理 目前公司营销中心设定三大办事处与经销商管理中心针对对国内市场进行平行管理，但所操作项目必须向营销中心统一备案及管理。 如发生项目冲突，将由‘营销中心整体协调。 经销商管理中心负责三大办事处以外区域的经销商及项目的开发及管理。 定期与经销商沟通接洽，随时了解第一手的经销商所跟进项目的信息及跟进项目中所遇到的困难，并及时解决。 进行所在地设计公司、建筑公司及相关企业及人员的拜访。 3、经销商发展的数量及要求 3.1、建议直辖市或省会城市发展3-4家经销商，目前阶段不建议发展区域总经销商。 3.2、建议二三线城市发展1-2家经销商，目前阶段不建议发展区域总经销商。 3.3、经销商必须拥有独立的门店或办公场所，并拥有销售团队。 3.3、经销商必须拥有正规的工商营业执照，能进行规范的销售行为。 4、经销商服务 4.1、将公司的工程信息与经销商共享，并辅助其跟进。 4.2、将公司归结的当地项目信息与经销商共享，并辅助其跟进。 4.3、将当地产品推介会后的收获与经销商共享，并辅助其跟进。 4.4、在经销商创建伊始，尽量给予其操作性较高的项目，让其建立信心，与我司保持长久合作关系。 给予经销商技术支持，包括产品培训、图纸升化及现场安装指导。 目标客户的定位 洁净类板材系列产品的目标客户 所在地医卫系统的项目 所在地食品工厂、电子元器件工厂及一切有洁净及无菌需求的空间。 地下空间类板材系列产品的目标客户 2.1、所在地铁公共区域及地下通道等项目 2.2、所在地高速公路隧道及城市隧道等项目 3、吸音板系列产品的目标客户 3.1、有吸音需求及防火性能必须达到A级的内部空间类项目 4、隔声保温类板材系列产品的目标客户 4.1、幕墙及石材外墙内防火衬板 4.2、各类大型空间的轻体隔墙 公司支持 经销商管理团队销售人员的配备。 产品理论知识及安装技术方面的培训。 产品资料、样品及企业相关材料的提供。 经销商门店内样架或样板陈列的支持。 现场技术服务人员的支持。 综上所述，我认为就目前而言，我司产品在国内市场所占份额有限，所以急需进行市场占领。本人认为，目前各大直辖市及省会的发展已趋于饱和，而且此类城市进行直销的可操作性较大。反之，现在的二三线城市发展十分迅猛，对与隧道、地铁及医疗设施的筹建也都提上了议案，所以我们在大力发展省会及直辖市的同时，也不可忽视那些发展中的二三线城市，齐头并进，共图大业。 经销商管理中心 2011-11-2