如何成为优秀招商人员.pptVIP

招商专员的成长 ——途径 瑞昌商业管理有限公司人力资源部 黄海建 课程大纲 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、有效的沟通是成单的关键 七、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 1、如何成为成功的招商员 2、招商员应备的基本技能 3、成功招商员的几个特点 4、招商员应有的职业道德 5、对招商新手有用的观念 6、全面掌握公司的情况 7、做出属于自己的特色 1、如何成为成功的招商员 ·信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑； ·诚意，诚恳的态度，得到商户的信任； ·勇气，前提是你对项目的了解； ·想象力，提高创新能力，解决突发事件； ·耐心，持之以恒成功就在眼前； 2、招商员应备的基本技能 招商人员首先要认真观察客户的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 洞察能力： 丰富的阅历积累有助于更好的观察理解客户 社交能力： 1）待人热情诚恳，行为自然大方。 2）能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处 3）有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题 4）既有主见，又不刚愎自用。 应变能力： 招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想理念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。 3、成功招商员的几个特点 认真和勤劳： 自 律： 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们善饮而不贪杯，在各种应酬中寻找客源，寻找商机。 上进心： 招商人员一定要有目标，有了目标以后，又要 付出汗水却争取成果。 自信心： 对自己的才能，应充满希望和自信心，心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废，对于任何机会，都要争取而不放弃。 斗 志： 斗志是内在的，只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会磨练出来 这是成功的基础； 4、招商员应有的职业道德 不应为了业绩而不择手段 正派公司才会有正派招商人员 制定招商人员信条 5、对招商新手有用的观念 1、向内行请教 2、勤奋是你的灵魂 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报 4、真正接受的客户只有20% 5、永无机会改变自己的第一印象 6、成功的业务80%来自交流和建立感情，20%来自市 场吸引力 7、招商从客户拒绝开始 8、80%的客户都会说你招商的价格高 9、只要决心成功，就会战胜失败 6、全面掌握公司的情况 3、当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的关键因素。 1、对于客户来讲，招商人员就是代表公司的形象 2、招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。） 7、做出属于自己的特色 专业化 顾问化 人性化 二、招商人员的自我形象设计 什么样的招商员不受欢迎 从里到外都要讲究 赢得他人信赖的技巧 什么样的招商员不受欢迎 说话小声小气、口齿模糊不清、言语不得体、过于拘谨、死板、性格不开朗、轻率、老奸巨滑、皱眉头、傲慢、见面熟 从里到外都要讲究 1、在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方的反应 2、穿着打扮要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地的为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自己 6、针对客户的不同情况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客，言语不得体 赢得他人信赖的技巧 1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象（诚实） 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”（礼貌） 3、提前十分钟到达约会的地方（守时） 4、直截了当承认过错，可以表现自己的坦诚（坦诚） 5、复述对方的问题表现自己对事情的认真态度（认真） 6、满足对方不经意间流露出的愿望（细心） 7、从容不迫地道别（稳重） 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感（倾听） 9、对不在场的第三者表示关心，加强对方对我们的印象 （真诚） 三、如何开发客户源 将客户编成一个网络 开发客户方法 与客户套近乎的七种方法 将客户编成一个网络 将客户组织化 与客户成为知心朋友 客户网络经常更新血液 开发客户方法 方法一：地毯式访问 方法二：连锁介绍 方法三：中心开花 方法四：个人观察 方法五：广告开拓 与客户套近乎的七种方法 方法一：唤起客户注意 方法二：介绍接近法 方法三：优势接近法 方法四：馈赠接近法 方法五：利益接近法 方法六：好奇接近法 方法七：展示接近法 提高洞察力，生手慎用！ 四、如何进行成功的面谈 全面了解招商知识 面