寻找销售机会(销售人员)【ppt】.ppt

寻找销售机会 课程目标 了解公司对于客户分类的概念 发现那些真正是你的客户 寻找客户的方法 分析客户需求 找到销售机会 影响销售的因素 分组讨论：影响销售的因素有那些。 各种因素对销售的影响 影响销售的因素归类 产品特性因素（品牌、价格、主要功能等） 公司特性因素（服务、广告、辅助功能等） 市场特性因素（竞争对手、合作关系等） 个人特性因素（产品知识、个人魅力、销售技术等） 销售人员必备的三项技能 表达能力 –如何描述车损险 产品理解能力-理解卖点 观察分析能力-客户的接受程度。。 业绩的取得与成功把握销售机会是密不可分的。 订单＝ 成功率×销售机会 成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。 产险销售的特点 产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。 产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。 产险产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色 渠道化销售 有效的销售机会 产生有效的销售机会 客户分类管理的重要性 研究客户分类为寻找销售机会打下基础 客户的分类方式（一） 按性质分： 个人客户、 团体客户 按规模分： 超大客户、大客户、中小客户、分散客户 按行业的分类方式： 零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地产企业 通信设备及电子设备制造业 食品饮料生产企业 … … —— 二、高品质的客户 连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）； 连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）； 三、关注渠道的客户 指在平安指定的4S店投保车险的客户 四、总对总客户 与公司签约的大型汽车生产\经销厂商 客户的分类管理（四） 二、高品质客户 高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上 深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种 VIP客户定义：在06年推行的客户分类的基础上进行，包括：特定人群、个人高品质、团体高保费客户 寻找客户的渠道 从认识的人中挖掘 展开商业联系 让自己作为消费者的经历增值 从短暂的渴求周期获利（续保） 把握产品创新的潮流 阅读报纸 ········· 寻找客户的方法－1资料查询法 企业名录 产品名录、样本 银行帐户 商业广告 专利公告 行业统计资料 年鉴 社交或商务活动中得到的名片 专业团体或协会的会员名册 电话薄、地图册 报刊资料 市场简介 政府及各主管部门公布的可供查阅的资料 寻找客户的方法－2扫楼法 扫楼法是指销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。 扫楼法的优点 销售人员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；可以积累销售工作经验；可以扩大所销售商品或服务的影响；争取更多的新客户。 扫楼法的缺点 盲目性较强；销售工作阻力较大；容易出现客户交叉，反倒引起客户不满。 扫楼法是现代销售中常用的寻找准客户的方法之一，建议公司统一组织，并提前沟通，剔除现有客户名单。 寻找客户的方法－2连锁式介绍法 销售人员在销售时请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。又称为“追踪推荐人法” 取决于客户的信任度。 优点：避免销售人员的盲目性，容易打下群众基础；容易赢得客户信任；销售成功率较高 缺点：随机性较大，难以制定完整的销售访问计划；由于被介绍客户已有准备，销售人员常常处于相对被动的地位。 寻找客户的方法－3中心人物带动法 中心人物带动法是指销售人员在某一待定的销售范围内有目的发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，将该范围内的人或组织变成自己的客户。（连锁法的演变） 取决于中心人物的信任和合作 优点：销售影响力较强 缺点：中心人物的不确定性太大。 寻找客户的方法－4市场调查法 在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户。可自行操作或委托市场部组织操作。 市场调查应包含的内容： 1、该公司的性质（什么样的公司及生产情况－了解自己的商品的用途与其业务是否有关、规模如何－了解他们对产品的需求有多大、利润如何－了解他们对自己的产品是否有购买力、公司