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业务经理系列培训 寿险事业成功要素 总公司培训部 课 程 纲 要 正确的观念和定位 成功“四加一法则” 诚信为人 用心做事 坚定信心 坚韧执着 服务客户 长期发展 正确的从业观念 正确的定位 做保险的三种境界 谋“职”--- 为了有份工作 谋“财”--- 为了挣钱 谋“事业”--- 视保险为终身事业 你能提供给客户的服务 刚入行 入行2-5年 入行5年以上 工作 生意 事业 自然市场 缘故、转介绍、陌生 目标市场 商业客户 高端市场 高端客户群 你的成长历程 正确的认识市场 　　未来的成长方向 —寿险理财规划师 具有竞争力的客户关系 代理人的 专业素养 财务规划框架下的专业寿险规划 问题解决方案 寿险的意义与功用 寿险 商品 课 程 纲 要 正确的从业观念和定位 成功“四加一法则” 成功“四加一法则”－KASH＋M 丰富的专业 知识（K） 正确的观念 态度（A） 熟练的销售 技巧（S） 良好的工作 习惯（H） 高尚的人品 道德（M） 解析成功四加一 K—Knowledge 丰富的专业知识是从业的基础 公司介绍 基础知识 专业知识 心理学、消费学知识 人际交往与沟通 与保险相联的生活常识 与保险相关的最新资讯 社会经济及金融动态 A—Attitude 正确的观念态度是成功的阶梯 高度认同寿险的意义与功用 清晰了解工作的定位与意义 树立对行业的信心、公司的信任 树立诚信销售的专业精神 积极、热忱、坚持 解析成功四加一 解析成功四加一 S —Skill 熟练的销售技巧是开启成功的钥匙 主顾开拓的能力 以需求为导向的销售技能 服务客户的能力 H—Habit 良好的工作习惯是决定成败的关键 解析成功四加一 主动工作善于学习 学会时间管理 学会自我管理 遵循活动管理程序 养成良好习惯 遵循活动管理程序，养成良好习惯 解析成功四加一 列名单 做分类 排行程 约访、拜访 记录、分类 维护、更新 做准备 获得转介绍 不管（K＋A＋S）的和有多大， 如果H为 0 的话，一切都等于 解析成功四加一 （K＋A＋S）ⅹ H ＝ 成功 KASH的关系等式： 解析成功四加一 M—Moral 高尚的人品道德是寿险业成功的基石 遵守国家法律法规及公司的各项制度 以客户需求为导向，以客户满意为标准 诚信第一，服务至上 做客户的至交好友 消极 心态 不能 坚持 不良 习性 阻碍成功的因素 我要过有自由、有尊严而又高收入的生活 我从事寿险工作，是因为它有意义，而且可以作为终身事业，值得我去奋斗 我要具备专业的知识，提高服务的本领 我要订立明确的目标，努力去实现 我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒 成功的信念（一） 我要用热忱和亲和力去服务更多的人 我要积极进取，应对挑战 我要全力以赴，激发潜力 我要变不可能为可能 我要不断增加对公司和客户的价值 我要快乐工作，积累财富，追求卓越 我一定要坚持到底，绝不退缩 成功的信念（二） 谢谢大家！ * * 33 业务经理系列培训 * * 33