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保险公司 采用保守定价的策略，降低了公司风险 产品仍能有竞争力 投保人 保证的保险利益 分享公司的经营成果 分享中国经济发展的成果 保费计算的主要依据 预定利率 预定发生率 预定费用率 红利的主要来源 利差：实际的投资收益－预定的投资收益 死差：预定的死亡给付－实际的死亡给付 费差：预定的费用－实际发生的费用 其他 建立独立的分红帐户 核算可分配盈余 确定分红方案 按照保单的贡献公平的分配到每个保单 如何保证投保人的利益 独立的帐户 精算责任人 外部审计机构的审核 保监会的监管 * * 中美联泰大都会人寿 李维俊 分红保险的销售 分红保险销售 分红保险的基本原理 公司分红保险介绍 分红保险的销售 分红保险基本原理 分红保险的产生 我国分红保险的历史 分红保险的特点 分红保险的优点 红利的来源 分红保险基本原理 红利的种类 红利的分配 分红保险的起源 分红险起源于保单固定利率在未来很长时间内和市场收益率变动风险在投保人和保险公司之间共同承担。 分红保险的起源：1762年，公平人寿成立，它是英国乃至全球最古老、历史最悠久的相互人寿保险公司。在1776年成立15周年之际，公司进行年度结算时，发现实际责任准备金比将来给付保险金所必需的责任准备金多出许多，于是按已收保费的10%返还给投保者，1881年变为每年按保额的1.5%增加保额。这是最早的分红保险的雏形。 我国分红保险产生的原因 1。 中央银行加息后，我国仍处于负利率时代，除必要的流动性资金存入银行以外，居民仍需要多种投资渠道来满足理财需求。分红保险具有的抵御利率风险，确保资金安全，保本领息、高额保障的特点，迎合了居民稳健的投资需求。同时，分红险兼具保障和理财功能，随着老百姓生活水平的提高，他们希望在理财的同时实现保障的目的。 　我国分红保险产生的原因 ２。遗产税呼之欲出，在经济已有长足发展、人民生活水平日益提高的今天，中国各阶层人士收入分配不公、贫富差距拉大的现象越来越突出。如果长期不调节，任由差距拉大，将成为社会不安定的一个因素。在收入分配定局后，政府不能通过暴力“劫富济贫”，却能够通过适当的税收手段来达到等富贵和均贫富的目的。开征遗产税就是政府调节社会财富的分配、缩小过大的个人收入差距的最佳选择之一。税法草案规定继承人须先筹一笔资金把税款缴清后才可处分遗产，而保险金则不计入应征遗产税总额，因此，购买分红保险将成为遗产最佳的合理避税方式。 　　我国分红保险产生的原因 ?3。保险资金投资渠道不断拓宽，目前出台的新政策明确规定，保险公司可将外汇资金存入境外银行或投资境外债券，保险资金直接投资股票市场已经实现，这都大大拓宽了保险公司的资金运用渠道，保险公司的投资收益和偿付能力也将会得到相应的提高。 　　分红保险的特点 投资策略相对较为保守 投资风险相对较小，因此选择空间相对增大 投资策略 保单利益是保证 =保证利益(确定的) +红利(不确定的) 保单利益 基本保额确定不变 红利可用来增加保额 保险金额 保费数额确定不变 红利用来抵交保费 保 费 传统非分红保险 分红保险 分红保险的优点 红利的来源 　　红利的来源 费差是指附加费用率与实际营业费用率之差。一般来说，分红保险前期投入大，费差有差损无差益。 ?死差是指预定死亡率与实际死亡率之差。死差与一家公司的核保核赔技术水平和业务管理水平密切相关。正常情况下依据经验生命表作为寿险经营基础，可获得稳定死差益。 ?利差是指实际投资回报率与预定利率之差。利差益与一家公司的投资能力密切相关。 分红保险的种类 分红险的分红方式主要有现金分红和保额分红两种。现金分红又称美式分红，是指保险公司将红利以现金形式返还客户，具体包括现金领取、抵缴保费、累积生息、购买保险等多种方式。保额分红又称作英式分红，每年的分红不以现金形式发放，而是以趸缴保险费的形式为客户购买或缴清保险费，用以增加保险金额。在一定程度上可以缓解因通货膨胀可能导致的“保障贬值”。 红利的分配 红利的分配 分红险特点 保费较高，保额较低 收益稳定，收益时间较长 解决客户需求点较多 家庭资产配置工具之一 客户需求分析 分红险能解决客户哪些需求？ 教育费用 父母孝养 婚嫁费用 最后费用 养老费用 分红险客户选择 家庭保障充分 储蓄占家庭资产比例较高 家庭责任感强，重视孩子成长 有养老规划 销售要点 抓住需求 熟悉险种 沟通重点不在收益，在于收益背后的意义 引导正确寿险价值 结 束 谢 谢