第六节 顾问式销售对销售人员的成交阶段.docVIP

第六节 成交阶段 ????? 本节要点 1．识别客户购买信号 2．促成成交的方法 3．促进成交的结束语 ? 顾问式销售与传统销售有诸多不同，但有一点是相同的：实现销售。毕竟，销售工作以业绩定输赢、以成败论英雄。相比于传统销售，顾问式销售最大的优势是更有利于成交。 ? 　　一、识别客户购买信号 通常客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是转瞬间的事情。如果销售人员不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这笔生意，除非你的产品是独一无二的。顾问式销售人员要善于观察客户的行为，捕捉客户有意无意地通过各种方式流露出来的信号，抓住时机，及时成交。 客户购买的信号稍纵即逝，销售人员必须细心识别。购买信号一般通过动作、语言、表情流露出来的。可以将信号分为几类： （一）动作信号 顾问式销售人员可以通过客户的动作识别客户是否有购买的倾向。具体表现如下： ·由一个角度到多了角度去观察产品。 ·由对资料随手翻翻到看得很仔细，甚至还问问内容。 ·动作由紧张变轻松。比如由身体前倾、靠近销售人员及产品，变为放松姿态，或者身体后仰，或者做其他舒展动作。 ·由只是听销售人员讲解到动手翻资料、观察模型等。 　　·有签字倾向动作。如合乎在摸口袋、拿订货单看等。 ·对方做出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子，来回踱步，不断地拿起茶杯喝水等等！（这表明对方在做激烈的思想斗争!） ·对方把他的领导或同事或技术人员请来一起参与探讨。（这说明了对方对你产品的足够重视！） （二）语言信号 语言是思想的体现，语言信号的种类很多，有表示惊奇，有表示欣赏，有表示质疑。客户购买的语言信号具体表现如下： ·由坚定的口吻转为商量的口吻。 ·请教产品的使用方法和售后服务。 　　·反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如：产品的性能，规格，型号，运输，包装等等（这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止）。 　　·拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不降价我就到别人那里去买等等！（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了）。 ·对方表示赞赏。类似：好，不错，还行，是那么回事儿等等！ ·向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。 ·褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？ （三）表情信号 人的面部表情是最不容易捉摸的，这就要求顾问式销售人员经过反复观察与认真思考，从客户的面部表情中识别客户的购买意向。 ·紧锁的双眉分开、上扬。频频下意识的点头或眨眼睛。 ·眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕。 ·嘴唇开始抿紧，好像是在品味什么东西。 ·由咬牙沉思或托鳃沉思变为脸部表情轻松明朗、友好活泼。 ·由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。 ·对方不说话了，开始陷入沉思。（这是个很明显的购买信号！） 　　这只是其中的一小部分，还有很多顾客即将购买的征兆，需要你在跟客户交谈的过程中仔细地观察才能识别！很多时候客户的表现并不像上面所提到的那么明显，那么的理想化，这就需要我们根据具体情况进行分析、揣摩，通过客户的一些细微变化而发现端倪！当然，客户有了类似以上的种种表现，并不代表他马上就可以购买。事实上，我们还要进一步地试探，委婉地提出成交要求，否则，你会吓跑客户！ 表4-21客户购买信号观察法 要素客户购买信号客户是否专注聆听（Attention）注意客户的眼神，客户的眼神如果随着你的说明正视你或是商品，代表客户对商品有兴趣，是一个正向的购买信号。客户是否不断的问问题（Repeat Ask）针对客户问题找答案。如果客户不断的提出问题，表示客户对商品具有高度兴趣，营销人员只要辨识问题中所代表的购买信号，然后再针对问题给予专业性的解说，并做好随时成交的准备动作。注意客户的身体语言（Body Language）不是监看，而是礼貌性观察。不着痕迹的观察客户的身体语言，千万不要给客户有一丝丝被观察的感觉，因为那是不礼貌的。客户征求第三者意见时同时观察第三者散发出来的信号提出要求（Ask Deal）这是百分之九十九的购买信号，千万不要让煮熟的鸭子飞了。注意假动作 （Deceive Signal）避免误判购买警讯为购买信号。高手透过各种专业训练及实战经验，不断累积出敏锐的判断力，对于辨识购买信号及警讯的接收特别敏感，尤其面对竞争对手伪装成客户来刺探军情的做法，更能精准的予以识破。 二、促成成交的方法 顾问式销售人员除了要能识别客户的成交信号，还要掌