第11章_出口合同的商订与履行.ppt

第十一章 出口合同的商订和履行 ［开篇导读］ 在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才得以实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。 ［引导案例］ 3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。 第一节 交易前的准备工作 一、市场调研 对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 （一）国别（地区）调研 1.政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活动、对我国的态度等。 2.经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情况、自然资源等。 3.文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习惯等。 4.对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸易关系等。 （二）对目标市场的调研 1.调查目标市场对产品的质量要求。 2.调查目标市场的供求关系。 3.调查目标市场的销售价格。 4.调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5.调查目标市场的文化背景、风俗习惯 6.调查目标市场的外汇管制 （三）对国外客户的调研 1.了解客户的支付能力。 2.了解客户的经营能力。 4.了解客户的经营作风。 3.了解客户的经营范围。 （四）掌握竞争者的情况 1.知道谁是竞争对手。 2.掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势） 3.掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。 4.掌握竞争者对自己产品的评价。 （五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。 二、制定出口经营方案 （一）出口经营方案的概念、作用及制定原则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。 （二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。 1.计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主要内容。 2.市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 五是宏观环境情况 3.机会与问题分析。 4.目标。 5.市场销售策略 6.预计盈亏核算。 7.行动方案。 8.控制措施。 第二节 交易磋商的一般程序 一、交易磋商的形式 交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对象时采用。 二、交易磋