销售执行理流程操作手册.docVIP

销售执行管理流程操作手册 易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 目 录 一、总则 1 （一）目的 1 （二）适用范围 1 （三）主要控制点 1 二、销售执行管理流程 2 （一）销售执行管理流程概述 2 （二）销售执行管理流程里程碑主要节点 2 1、销售执行管理流程里程碑一：售前准备 2 1.1里程碑定义 2 1.2任务描述 2 1.3业务控制点 11 1.4客户服务 13 1.5表单及工具 13 2、销售执行管理流程里程碑二：售中执行 14 2.1里程碑定义 14 2.2任务描述 14 2.3业务控制点 17 2.4客户服务 31 2.5表单及工具 33 3、销售执行管理流程里程碑三：售后结案 33 3.1里程碑定义 33 3.2任务描述 33 3.3业务控制点 36 3.4客户服务 36 3.5表单及工具 36 三、附则 37 （一）相关工具包 37 （二）解释权 37 （三）生效时限 37 一、总则 （一）目的 为进一步规范易居中国上海房屋销售（集团）有限公司（以下简称“上房集团”）的销售执行工作，完善销售执行的售前、售中和售后管理控制流程，促进企业销售执行工作的稳定、健康推进，特制订本手册。作为纲领性的指导文件，本手册将为上房集团各级项目的开发管理提供全面的操作准则和执行依据。 （二）适用范围 本制度适用于上房集团各级各类项目的销售执行管理工作。 （三）主要控制点 1、项目合项会； 2、供应商服务管理规定； 3、项目开盘会； 4、案场监控管理规定； 5、结案报告制度。 二、销售执行管理流程 （一）销售执行管理流程概述 销售执行管理流程是以购房者需求为导向，基于准确价值分析和客户定位，不断推进和实现营销策略落地，最终完成项目销售的关键流程；同时，在销售执行管理流程中还涉及到动态分析、控制及策略调整等关键任务。 按销售执行工作的一般流程定义如下三个里程碑：售前准备、售中执行和售后结案，并确定十二个主要任务以确保里程碑的顺利达成。 （二）销售执行管理流程里程碑 1、销售执行管理流程里程碑一：售前准备 1.1里程碑定义 全面整合公司内外部资源，基于人、财、物的合理配置，完成业务流程制定、文件资料和工作表单制作，以及销售案场配置和包装等一系列销售准备工作。 1.2任务描述 1.2.1任务一：价表制作 1.2.1.1定义 在对市场、策略、区域有充分的认识和研判，对项目产品本身的SWOT进行系统客观的分析和比对，运用专业的定价工具，充分考量每种户型的优劣势，制定合理、严谨、周密的价格体系；开盘后价格调整方案；开盘优惠政策建议方案。 1.2.1.2内容 市场研判 宏观政策调查 整体市场总体特征； 整体市场房源的供求情况； 国家、地方相关出台的政策、法规及影响； 整体市场的房产均价。 区域市场调研 项目位置的区域房产市场情况； 区域的土地供应情况； 区域的市场房源去化情况； 区域的人口情况及发展趋势； 区域的市场分析总结。 竞品比对 所有与项目同比（环比）的竞案项目明细拟订； 项目的具体位置及周边配套对比； 项目的社区规划对比； 项目的园林景观对比； 项目的小区配套对比； 项目的户型空间对比； 项目的物业管理对比； 项目的车位配置对比； 项目的交房标准（装修建材）对比； 项目的对比总结。 产品分析 项目的优势分析； 项目的劣势分析； 项目的机会点； 项目的威胁点。 目标设定 根据项目特性、市场情况、开发商要求，从价格走势、销售指标、资金回笼、客户服务等方面设定项目目标； 项目总体目标； 项目阶段目标； 项目近期目标； 项目月度指标。 销售价表制作 定价原则 销售目标：时间节点去化的套数和回笼资金目标； 销售均价：项目整盘房源均价。 定价策略 推盘节奏； 上市姿态； 产品的组合和配比； 市场供应情况； 制定价格表（初稿）； 产品定价因素产品均价。 定价系数因素 根据物业类别，制定定价系数；根据产品在所处区域的市场环境，进行定价； 根据所处小区位置，制定定价系数根据楼栋所处的位置，进行定价 根据景观效果，制定定价系数。根据所处景观的位置，和观景效果的差异性进行定价； 根据户型设计，制定定价系数，根据本案户型设计亮点进行细节定价 根据楼层情况，制定定价系数；根据产品特性及不同的楼层差异进行定价； 根据朝向，制定定价系数；根据城市的气候特点，确定房源抗性； 根据噪音干扰，制定定价系数； 其他：附加值。 价格修正 客户测试； 通过意向房源的落点，排摸、梳理，可以了解客户的购买动机、消费偏好和购买实力，进一步调整和优化价格。 开盘优惠政策的建议方案 VIP卡享受的优惠政策； 易居会的优惠政策； 开盘当天及开盘后的优惠政策； 签约时间的优惠政策； 付款方式的优惠政策； 特殊客户优惠政策：以开发商确认界定。 开盘后价格调