保险公司保单年检关（PPT_23页）课件.ppt

课程大纲 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原有保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的保障缺口，促成新保单的开发。 操作要点： 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的学习和时间投入； 2、保单年检前的准备工作及注意事项； 3、学习保单年检流程，使用5步法操作手册，并进行话术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人是指签订保险合同，对保险标的具有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事人。 被保险人是指根据保险合同，其财产利益或人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保险金请求权的人。被保险人就是享受保障的人。 受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。受益人可以由被保险人或投保人指定，也可以是法定的。 如何看条款 实例演示 保单年检流程及话术 接触 要　点： 1、业务员需熟悉公司“福布斯500强”、“中国最受尊敬企业”、 公司上市等的意义 2、“保单年检”的定义 话术1： “保单年检”是对客户购买的所有保单进行整理，让客户了解每张保单的保障内容。 　 请将您所拥有有的保单整理出来，让我来帮助您做个全面分析整理，好吗？　 话 术2： ***先生，您好！我们都知道，每年到医院对自己的身体做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康体检让我们能从中发现问题，并进行及时治疗。同样地，随着生活质量的改善，生命价值的提高，我们也应该看看您及您家庭的保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个家庭保障的健康体检吧！ 话 术3： ***先生，您好！我知道您非常有保障意识。作为平安保险的卓越代理人，我有义务让您更详细了解每张保单的利益，让我为您做个保单年检，帮您整理出一个完善的家庭保障规划，您看呢？…… 填写年检卡 特别提示（填写年检卡过程中）：　检查所有保单是否有效？核对客户的地址、电话是否正确？同一个投保人是否有多个帐号？要　　点：用笔指向年检卡，一边填写一边逐项说明，重点在保单利益。 保障有缺口 话术： ***先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一下好吗？ 情况一：家庭支柱保障不全 保障有缺口之家庭成员保障不全 保障有缺口之保额不足 保障有缺口之无医疗保障 这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病的机率— 72。18%，中国目前癌症患者700万，每年新发病100万人，高血压患者1．3亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2．3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。癌症平均治疗费12万。 2006年公安部公布数据 2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市，其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更是不计其数。 2008年卫生部公布 由于2007年价格总水平涨幅较大，病人医药费用也在上涨 ，07年医院门诊病人人均医疗费128.7元；住院病人人均住院费用4874.8元。 这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！ 保障有缺口之教育金不足 相信您一定知道现在社会多读点书很重要，据《中国教育网》调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达49万元，家庭抚养成本的快速上升让很多为人父母者感到了压力。 调查也显示82.3％的贫困高考生家庭贫困的主要原因是教育支出大。其中，平均每年每个贫困高考生家庭的子女教育支出在6780元左右，高于平均家庭总收入（4756元），超过2／3的家庭入不敷出，有81.0％的家庭总收入尚不足以支付子女的教育费用。 所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里有个专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决子女教育金的后顾之忧。 其它问题 一、保单是否有效 话术： 客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请您在这张授权书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术： 客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一下…… 是这个新的地址吗？请您签字确认，好吗！一周后我再把公司确认的地址变更批单给您送来。 三、同一个投保人是否有多个帐号 话术