区域市场战营销策略.ppt

主要内容 营销理论概述 如何正确运作广告 如何有效实施销售促进(SP) 区域市场公共关系运作模式 4P营销理论 含义 是企业为满足目标市场的需求，对各种可控营销因素的综合运用。 4P: product, price, place, promotion 6P营销理论 目前农资行业区域营销的欠缺 区域市场营销效能提升的突破口?? 区域市场促销形式： 广告 销售促进(SP) 直接营销 通过广告活动提升品牌价值： 品牌知名度 品牌忠诚度 认知质量 品牌联想 乡镇市场广告策略 能够不做大众化的广告，就尽量不做大众化的广告 对于乡镇而言，终端的陈列和销售以及服务就是最好的广告 通过适合的媒介发布广告 做广告需要一定的延续性 乡镇市场实用的宣传媒体 户外广告 实用型广告 敏感点广告 流动车广告(三轮车,微车) 乡镇市场最实用的宣传媒体 设定口碑传播的兴奋点 设定口碑传播配套的活动 乡镇广告宣传活动的目标: 镇镇有宣传 村村见物料 如何有效实施销售促进（Sales promotion） 销售促进的定义 销售促进是营销活动的一个关键因素，它包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或者服务 广告提供了购买的理由，销售促进提供了购买的刺激 SP更注重与品牌形象的正面互动 基本的促销工具 价格优惠促销 基本的促销工具 赠送促销 赠品促销： 赠品应该新颖、独特、契合促销主题，价格不太贵 操作要点：赠品策划必须认真考虑目标受众群体特征，作到有的放矢。 突出赠品的独特卖点 强调赠品是附加值的体现（强调额外免费赠送） 农村市场赠品选择要点： 功能要实用 价值最大化 避免负面联想 可作礼品赠送 最好流行时尚品 吉祥物品受欢迎 福喜图文不落伍 基本的促销工具 买点促销 基本的促销工具 买点促销的形式 买点促销案例： 某微车品牌的终端视频资料 基本的促销工具 试用促销 基本的促销工具 展示会促销 案例：格兰仕的“大篷车促销” 展会促销三大控制要点： 聚众 宣传 销售 如何有效聚众： 播放音像资料 派发样品 宣传单发放 主持人讲解 基本的促销工具 有奖销售促销 基本的促销工具 奖励累积消费促销 基本的促销工具 竞赛促销 基本的促销工具 借势促销 基本的促销工具 造势促销 基本的促销工具 免费培训讲座咨询促销 明确用户培训会的目的： 帮助用户正确使用产品、提高产品知名度、增加产品的销量。 借助平台，通过与政府或者其他机构合作举办减少商业的负面效应（如：各类协会、合作社、特点：技术性强，会员多 ；“万村千乡工程”:政府工程；农业局:技术权威；农业服务中心:基层经验丰富） 会议准备工作 1、会前材料准备： --技术准备（当地情况/产品组合/技术要点） --资料准备（光碟、展板、横幅、资料、产品\技术资料） --器材物资准备（礼品/投影仪…） 会议准备工作 3：细节确认 时间: 上午\下午\晚上\赶场等 地点: 田间现场、院坝、室内(提前布置)等 内容: 有机组合\主次分明：先技术后促销，先看现成后讲技术，先看录象后讲解 会议准备工作 4：人员组织: 会前通知:村组干部\种植大户\全部种植户 零售客户参与 准备足够的凳子、小礼品、资料 要求 1—单张资料到人 2—横幅醒目上墙 3—展板进出位置 注意: 沟通不到位，准备工作不充分，则效果差或根本开不起来 用户会不是给基层零售商的待遇，有必要才去开 开会前要尽量找零售商了解当地的实际情况，根据当地实际情况确定讲课内容。 零售商一定要配合，有号召力 安全意识亟需加强（人生安全/财物安全） 用户培训会流程 1、程序 人未到齐:先放相关技术光盘 开始讲课时可以先讲几句当前这个产于的现状和发展方向以及他们存在的问题、关心的话题, 或者收集问题等。 把讲课要点先提示一下，让用户知道所讲内容跟他有关系，对他很重要 。 把他们最关心的问题放最后讲。 中途插放技术专题片或广告事半功倍 会议结束前发送资料:换个方式告诉用户可到那些地方购买. 2、演讲技巧 语言：大众化！普通话/尽量贴近当地语言/ 精神：积极带动听众互动 语速：慢！用户懂了再往下 多举例:近距离可信度高 身体语言：手势/眼神/移动 如何控制局面：引起听众兴趣/化解捣乱 尽量多收集一些生动的图片、影视剪辑、例子、生动的故事能收到很好的效果。 （尤其是他们身边的事例） 每堂课控制在1.5小时左右，最多不超过2小时 3、目的和内容结合 技术导向 要围绕产品讲技术、 讲与产品有关的技术 讲技术是为了引出产品 讲技术是为讲产品作铺垫 与产品无关的技术不讲 基本的促销工具 俱乐部会员制促销 针对农资产品的会员制营销 建