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大连众亿项目操作方案 目标客户 目标市场 销售周期 营销节点 销售策略 推广策略 相关建议 甲方配合 报告提纲 目标客群 年 龄 职 业 区 域 置业目的 消费特征 年龄40-49岁之间所占比例为45%，属于家庭、事业双稳定型，同样，稳定而单一的工作生活让他们对“第二居所”产生极大的向往，并且有能力为自己选择一个理想休闲度假居所。为项目主力客群，多为小度假和投资 50-59岁所占比例为35%，退休前后养老需求。他们对社会生活现状理解更为深刻，他们更渴望新鲜的空气、遍野的绿植，躬耕田园的生活 60岁以上占15%，多为子女为老人购买，展孝道。基于该年龄客户对医疗、购物等便利需求，所占比例不高，以自住为主 30-39岁占5%，为事业发展较快型，多为小度假和投资。他们因为有较高的情商和魄力，对新事物有着特殊的敏感，作为事业急剧上升期的他们，是不会放过好的投资项目 目标客群 年 龄 职 业 区 域 置业目的 消费特征 私企老板为主占40﹪，作为生活自由人，他们更喜爱自由的生活，他们有足够的资金实力来满足自己，也是在自己的生活圈里展示自己 政府人员、高级职员占30﹪，他们对经济敏感，对政治敏感，他们会赚钱，他们会享受生活，当然，他们有着较高的收入（包括灰色收入） 教师15﹪，宁静得以致远，作为高素质人群，他们喜欢更简单，更纯粹的生活 银行5%， 其他占10% 目标客群 年 龄 职 业 区 域 置业目的 消费特征 大连市内 旅顺区 外地客群 目标客群 年 龄 职 业 区 域 置业目的 消费特征 度假55% 养老35% 投资10% 目标客群 年 龄 职 业 区 域 置业目的 消费特征 有向往和追求，紧随时代的浪尖（但不是浪尖） 容易被感染，冲动而不失理智 通过“启发→震动→震撼”的过程而迅速成交生态、健康、个性、便利，关注产品的功能性，渴望原生态环境 他们不是社会的上流阶层，他们向往，并努力地追求那种生活 生态、健康：作为一个当今社会主流的话题，生态和健康一直是他们不遗余力、 孜孜追求 的，而一定程度上，他们已经在这一领域引导着整个社会的发展方向 个性：注重实现自我价值，渴望实现自己的生活方式 便利：宁愿与繁华保持一定距离，而不愿置身喧嚣之中 目标客群 年 龄 职 业 区 域 置业目的 消费特征 心理需求 他们什么样？ 他们为企业的中高管理层，私营小老板，教师，银行人员，律师，医生… 他们年龄在30－60岁 他们的家庭年收入在20万－50万 他们拥有自己的生活圈，在这个圈子里都是和自己类同的朋友 他们对在衣、食、住、行的一切社会行为上面都关注着健康 他们有较重的农耕生活情结 核心理念 核心理念 销售分期 销售周期 营销动作 推广动作 销售分期 3 期 1 期 2 期 核心理念 销售分期 销售周期 营销动作 推广动作 组团分期销售避免本案一次性上市量过大导致销售率偏低，影响成交，同时依据项目的地理特点和推盘量，把项目分成3期销售： 一期：整体分析，该区域为项目劣势区域；选择此区域为一期原因在于样板间在该区域设置，同样为便于后期产品销售。一期为重点攻坚部分 二期地势略好于一期，但体量要远大于前者，二期的销售可为一期销售持续期重新造成旺销形势 三期为本案最优势地段，预计引发更高的销售热潮，从而一定程度解决一期、二期的滞状况 销售周期 核心理念 销售分期 销售周期 推广动作 营销动作 08.6 7 8 9 10 11 12 2 09.1 3 4 5 7 6 8 8 9 9 10 11 12 准备期 08.6 销售目标 来访量 蓄水期 7---8 40%,33套 强销期 9---10 40%,33套 二次强销期 4---5 二期强销期 一期10%,8套 二期30%,32套 一期5%, 4套 二期10%, 11套 二期蓄水 08.11---09.3 续销期 二期续销期 一期清盘期 6---8 三期蓄水 一期5%,4套 二期20%,22套 三期30%,26套 三期强销期 二次强销 9---10 二期25%,43套 三期40%,35套 二期15%,16套 三期15%,13套 三期清盘期 二期清盘期 11---12 营销节点 营销动作 人员配备 管理制度 强化培训 执行方案 物料准备 体验营销开始 网络营销开始 行销开始 调整方案 推出少量房源面市 举行产品说明会 推出促销政策 推出亲情营销 短信营销开始 对成交客户进行分析发现新目标客群 保持成交率 严格按照合同的约定，要