完美销售回款至上.pptVIP

完美销售的回款至上 开篇 提高产品质量,完善客户,服务拒绝赊销——企业生存之本 厂家 厂家只做锦上添花,不做雪中送碳 企业 企业用最小的投资获得最大的回报 一流的企业赚钱靠文化 二流的企业赚钱靠品牌 三流的企业赚钱靠服务 四流的企业赚钱靠产品 经商第一大难事是什么，生意人几乎一口同声说：“讨债”讨债之难，难于上青天，当年，《白毛女》中的黄世仁向杨白劳是何等的威风，如今世道变了，欠债的人是大爷，讨债的人是孙子，讨债的人奉厂长，经理之命，千里迢迢去讨债，请欠债人吃喝，陪欠债人跳舞，替欠债人打工，使尽了苦肉计，美人计……得到的还是一句话：要钱没有，要命一条，讨债人的辛酸苦辣，说出来让人伤心泪下，企业为了快速，稳健发展讨债技巧就不得不认真探讨，烂熟于心，以供不时之需。 农资行业 虽然厂家与经销商之间现款操作比例较大,但从农资发展趋势来看,从从经销商与终端零售商来看,赊销发生的比例还是非常大的,在一个阶段内还将越来越大. 农资行业的经销商的应收帐款占自己企业总资产的30%-----50%,更可怕的是很多农资经销商的应收帐款是本糊涂帐,自己到底有多少帐款,那些是今年的,那些是去年的,那一个客户累计欠多少,哪个客户已经消失,完全说不情,只知道自己大约有十几万,几十完的货款没有收回来. 企业要求现款,业务员就带回来一堆现金,企业要求赊销销售,企业就带回来一大堆欠条. 赊销的利与弊 赊销的利,容易打开市场 1、容易开发更多的客户---马上不要钱 2 、促进长期合作-----很多情况,终端零售商不赊,农民就部买 3 、增进销售-------马上不要钱,农民愿意多买 4 、能开发较大的客户----大客户要求赊销 5 、能增加业务员和产品在顾客中的信赖感 6 、交易价格较现款高 7 、 …… 赊销的利与弊 赊销的弊 整体渠道阻塞,形成恶性循环,(厂家,经销商)容易产生不良帐款 增大企业成本和市,场推广难度 经销商积极性不大,经销商对品牌关注不大 一些低质产品容易混水摸鱼 农民忠诚度不够 赊销 赊销形成的原因 客户原因 不能付,业绩问题,资金问题,丢失有关凭证 不愿付,企业提出的要求未完全兑现,---如:折扣,铺货等,对企业服务不满 商业利益驱使----手上想保留更多现金 商业道德标准差-----赖 赊销形成的原因 经营理念不正确 企业急于销售,忽视货款的控制,盲目经营 不重视信誉,价格,质量,服务 不按办事,人大于法,造成关系债 员工技能 员工职业道德差,中饱私囊 员工迫于销售压力 追款不及时,客户流失客户人员异动 未在对方收款日收宽,收款前未通知对方 赊销形成的原因 企业政策问题 不重视新客户信用评估 信用审批不清,各级主管,经理都可签字造成混乱 没有信用审核机制,不知及时给超过信用限额的客户停货 检讨不及时,造成恶性循环大额欠款 追款不及时,客户信用发生变化,不知 …… 建立完善的信用制度和动态信用评估 分销企业应收账款信用管理 分销商信用评价的五C标准 品质（Calibre） 能力（Capability） 资本（Capital） 抵押（Collateral） 环境（Circumstance） 客户信用等级的18个影响因素 客户实力 优先性 信用特征 客户信用等级、分数及信用额度 应收账款的财务考核指标 （1）应收账款规模 （2）应收账款周转天数 （3）超期比率 逾期帐款回款概率 如何追讨应收帐款 如何追讨应收帐款 一、正确的观念 尽可能现款交易,收不回资金的销售比没有销售更可怕 要帐比销售更难,预期将大量的时间上,不如用这些时间去开发和管理更多质量更高的客户 宁可失去这笔生意,也不冒险赊销 回款之前一切销销售都是成本,回款之后销售也尽完成了一半 逾期帐宽要以此外几十倍,几百倍的销售才能弥补 我们无法用帐面的销售额去支付工资和企业其它开支,我们需要现金 我们的使命使我们创造有利润的销量 催款太紧造成合作伙伴不愉快,影响以后交易,太松容易被动的被前牵着鼻子走…… 了解客户 清楚客户的款程序 要发票的原件,传真件,要不要附运证明,可否现金结款,由谁负责接受文件,报给谁,谁签字,谁核准,习惯付款日是几号等等,都要特别熟悉 了解客户周期挤进头班车 了解客户 张总并没有出差,一直在公司上班 (张总不在不能签字是借口) 公司特别乱,老板不在,辞职的人也特别多 (客户经营可能出了问题) 几个月没有发奖金了,上月工资拖了十几天 (顾客资金出了问题) 前几天公司做了一笔大业务,帐上打回了200多万 (现在有钱了赶快去催款) …… 如何追讨应收帐款 成功讨债不在技巧,而在信念(想不想) 收帐之前,带着破釜沉舟,帐收不回来,就不回家的心态,我一定能 克服恐惧心态 坚持到底,永不放弃(敲钟) 顾客是最好的老师(愿意