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摘 要 要想提高效率，就必须正确认识和掌握推销规律；否则，再高明的推销技术也难以发挥作用。作为一个推销人员，无论推销过程多么艰难、多么随机和难以掌握，都应在明确的推销规律并熟练把握推销基本技巧的条件下，随机应变，否则难以进行成功的推销。正如推销专家戈德曼所说：“切实领会带有规律性的基本原则的精神，并付诸实施，这比挖空心思想一些新奇而玄妙的信条来蛊惑人心要重要得多。” 本文将对森马休闲服推销所存在的问题提出一些解决对策。除一些不确定的品牌外，森马同时面临来自全国性数家品牌的竞争，班尼路、美邦、佐丹奴、真维斯、以纯，在竞争激烈的市场环境下，任何企业要想生存和发展，不仅要提出符合市场需要的产品，同是还必须大力加强推销工作。 关键词：推销；森马；技巧 目 录 前 言 1 1 企业概况 2 2 企业现状 3 2.1 经营理念 3 2.2 品牌经营模式分析 4 3 推销竞争分析 5 4 推销问题及解决对策 6 4.1 推销人员的问题 6 4.2 解决的对策 6 4.2.1 人员推销的任务 6 4.2.2 推销人员的具体策略 6 4.2.3 洽谈艺术 7 4.2.4 把握顾客 7 结 论 9 参考文献 10 前 言 在市场经济条件下，作为市场经济的主体之一的企业，其生存与发展的全部希望都寄托在产品实现市场交换。在市场经济的激烈竞争中，产品若不能实现市场交换这一跳跃，摔坏的必然是产品的生产者。 推销人员是沟通企业与顾客的友好使者，是企业文化的传播者，他们的一言一行，一举一动都代表着企业的形象，影响顾客、竞争对手、供应商、经销商等各种微观层次的社会公众。推销员应本着文明礼貌、诚实守信、平等交往、相互尊敬的礼仪原则，建立良好的个人形象与和谐的买卖关系，为成功地推销建立良好的基础。 1 企业概况 森马创立于1996年，扬蹄于被誉为中国服装之乡的温州，实施名牌兴业，在发展过程中，始终坚持“改革、创新、务实”的六字方针，以“创大众服饰，名牌，建森马恒久事业”为企业宗旨，走具有民族特色的名牌形象建设之路。通过近几年来的强势发展，森马已发展成为拥有营销总部、科研设计、网络管理、物流配送四大中心及五个全资企业、十个分公司，是温州发展较快，经济实力较强的跨地区、跨行业的经济实体之一。森马品牌服饰相继荣获温州市名牌产品、温州市优秀女装品牌、浙江省消费者协会推荐产品、省服装质量检测信得过产品、中国消费者信得过产品、国家休闲服类质量一等品、中国最具时尚男装品牌、中国最受消费者喜爱品牌、中国男装优秀设计奖等荣誉称号；公司也被先后评为市重点骨干企业、省服务质量信得过单位、浙江省第五界消费者信得过单位、全国乡镇企业创名牌重点企业、全国服装行业“双百强”企业、首批浙江省诚信示范企业、温州市企业文化建设先进单位等。1999年6月，森马企业一次性通过ISO9000国际质量体系认证，顺利地与国际惯例接轨，为抢占国际市场奠定了基础。森马企业有限公司本着先树品牌、抢占市场、再创名牌、图效益的发展思路，采用“虚拟经营，特许连锁专卖”的经营模式，积极推行连锁代理政策，内抓管理、外拓市场，稳中取胜，逐步扩张。连锁网点南起北海，北至黑河、东到上海、西达喀什，遍布全国二十九个省市自治区，达500多家专卖店，呈现出良好的发展势头。公司近几年之所以能以较短时间、较快的速度、极好效益发展成以休闲服饰为主导产业，集皮革、皮件、计算机网络、文化信息为一体的民营企业集团，主要是森马人的敢为人先，永争第一的创业精神，倡导“三个有利于”，即有利于市场份额的提高，有利于企业形象的提高，有利于双方利益的提高，营造企业文化，以“形象第一、服务第一、代理第一”的经营思路，以品牌、规模、市场三管齐下的品牌推广战略参与市场竞争，创造森马辉煌。2 企业现状 森马集团发展11年，现拥有5个全资子公司、8个分公司和“森马”、“巴拉巴拉”两大在线品牌，中高级管理人才410人，大专学历以上占全员的89%，为社会提供了35000多个就业岗位，成为温州市鞋服行业第一纳税大户。森马品牌已经享誉中国，一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；巴拉巴拉童装也荣获“中国十大童装品牌”和“中国名牌”产品称号。森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。经营理念 企业宗旨：创大众服饰品牌，建森马恒久事业。企业定位：“领导时尚，演绎流行”的民族休闲连锁企业。 企业使命：创造社会财富，培育未来的成功者。 企业目标：把森马品牌传播到祖国的每个角落，每户人家，每个消费者心中，创建民族休