旅游市场销组合策略.ppt

1、一些有关推销的错误观点 2、销售人员的传统印象 1、销售人员必须说谎或欺骗以获得成功。 2、推销只对卖主有利。 3、推销工作无须才智，有健康体魄即可。 3、销售职业的报酬 3、销售职业的报酬 有些销售代表这么做： 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 顾客的心中的问题： 顾客的心中的问题： 第六个问题是“还有谁买过？”充当领先者总是有风险的。 ? 促销组合及其搭配 问题的认知 当前状态的改变。 理想状态的改变。 达到理想状态的新方法。 识别的重要性 识别的重要性 通过指出潜在顾客的现状和他们能达到的更好状态之间的差异，销售人员就制造了不和谐，这种“认识的不和谐”会导致精神上的痛苦，并希望努力地去解决它。 结论： 没有一个医生会在没有对病人作出诊断之前，凭空想出治疗的方法 【预测顾客的需求】 在哪儿？ 识别问题---确认顾客的需求 顾客有五种类型的需求 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 识别问题---确认顾客的需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 13 10 11 12 14 15 16 20 21 22 23 24 25 17 18 19 识别问题---确认顾客的需求 连接图中的交叉点， 你可以看出多少个正方形？ 26 27 28 29 30 识别问题---确认顾客的需求 连接图中的交叉点， 你可以看出多少个正方形？ 31 32 33 34 36 37 35 38 39 40 识别问题---确认顾客的需求 连接图中的交叉点， 你可以看出多少个正方形？ 共赏“问题” 经典 共赏“问题” 经典 访前准备 寻找潜在顾客 接近 识别问题 现场演示 建立联系 异议处理 销售谈判 成交 推销程序归纳 一旦问题明确了，销售人员就要准备解释并且生动地描述相关的产品特征和优点 现场演示 第一个问题是“我为什么要听你讲？”如果销售人员不能激起顾客的兴趣，就会出现顾客注意力分散的尴尬场面，这也就成了对顾客的最后一次拜访。 第二个问题是“这是什么？”这个问题应该从顾客的利益方面，而不是从产品特征方面回答。 第三个问题是“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。 现场演示 第四个问题是“那又怎么样？”你的公司已经从业75年了，“那又怎么样？”你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。 第五个问题是“谁这样说的？”除了销售人员，还应该有某位有声望的人说，你的产品或服务确实像你说得一样好。 现场演示 销售人员要解决顾客有关购买的一切问题。 销售人员同客户就即将成交的具体事项进行商定的过程。 访前准备 寻找潜在顾客 接近 识别问题 现场演示 建立联系 异议处理 销售谈判 成交 推销程序归纳 销售人员在确保顾客愿意购买的前提下，结束销售访问。 访前准备 寻找潜在顾客 接近 识别问题 现场演示 建立联系 异议处理 销售谈判 成交 推销程序归纳 销售人员说：“经验表明，我们的新服装将使洗衣房的费用减少10%～15%”。 客户说：“这真太好了。” 提议成交的合适时机 1、当客户认同了销售人员所展示的商品或服务的价值的那一刻。 客户：您50元的报价高出其他供应商很多。 销售人员：是的，但您一定知道我们的衬衣可使用两年以上，即每个月的消耗仅为2元多一点，或者说，每周仅为5角。 客户：噢，这才差不多。 2、当客户认同了销售人员就某一反对意见所做的答复之时。 提议成交的合适时机 ·“这种产品好象很适合于我” ·“贵公司是否有业务主管对这些负责？” ·“我如何付款？” ·“如果我以后改变主意会怎么样？” 3、当交谈出现和谐的沉默之时，这时销售人员感到所有需要交代的事项都已顺利地和盘托出，而客户则问完了所有他关心的问题。并得到满意的答复。 提议成交的合适时机 4、当客户的言辞中表现出对所展示的产品有兴趣时。交谈中出现了：交付条件、特定产品、要求报价、交货日期、要求提供详细资料、再现商讨已涉及过的问题。 ·“这种产品好象很适合于我” ·“贵公司是否有业务主管对这些负责？” ·“我如何付款？” ·“如果我以后改变主意会怎么样？” 提议成交的合适时机 5、当客户以非语言的方式或表示兴趣之时。 再次审视产品。 拿起铅笔作思考状。 离开洽谈室，与其他人交流商品的展示情况。 客户频频点头、抚摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾身子、舒展身体、清咳以调整嗓音。 适时启动“促成购买决定”，但应避免施加过大的压力。施加心理压力一般仅适用于与小额购买者进 行交易。但不适合于大宗交易。 提