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电话销售人员超级口才训练 会听，善问，探知顾客需求 会打，巧打，打出千万业绩 能说，会讲，实现一线万金 第一章　 要打有准备之仗 Ａ．心态准备　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 Ｂ．物品准备 　 　 　 积极自信　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 笔和记事本 　 　 　 感恩的心　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话与电脑 　 　 　 打持久战　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 温馨的工作环境 　 　 　 Ｎ次成交的意识 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 电话销售人员 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　应做的准备 Ｃ．知识准备　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　Ｄ．技能准备　 　 　 　 　 　 了解自己及竞争对手　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 善于倾听 　 　 　 了解客户　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 会提问 　 　 　 了解每一个电话都是有理由的　 　 　 　 　 　 　 　 声音有魅力 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 懂得电话礼仪 第一节　 心态好，业务强 一．积极自信　 　 自我肯定和自信 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 自信从哪里来　　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二．感恩的心 　 　以平常心看待客户 　 　 　 以平常心看待签单成败 　 　 　 以平常心看待业绩比自己好的同事 感谢明月照亮了夜空，感谢朝霞捧出的黎明……感谢生活，感谢和平，感谢这一切一切的所有，感谢这美好的所有！ 不论在生活中，还是在工作中我们必须有一个感恩的心，不论遇到什么情况都会坦然、轻松的面对，顺利驶向成功的彼岸。 打持久战 冰冻三尺非一日之寒，一个优秀的电话销售人员一定要有打持久战的心理准备，决不能三天打鱼两天晒网 竞争中，最关键的筹码就是要与客户建立起信任关系。 三流的电话销售人员卖产品， 二流的电话销售人员卖服务， 一流的电话销售人员销售的是自己。 N次成单的准备 不要一次性的顾客，只要终生的客户 第二节 物品齐，工作顺 笔和本——好记性不如烂笔头/提高工作效率和质量 电话和电脑——工欲善其事必先利其器 温馨的工作环境——（镜子-缓解心情、增加自信） 第三节 知识够，信心足 一、知己，做顾问式专家 （一）了解产品，成为产品专家 （二）了解企业，相信企业 二、知彼，找出独特卖点 （一）了解竞争对手 （二）了解客户 （三）找出自己产品的独特卖点 三、给出一个打电话的理由 第四节 技能备，业绩突 一、善倾听方能了解客户 二、会提问才能达成销售 三、把话说到客户心坎上 四、声音有魅力，提高吸引力 五、说话讲礼仪，赢得好印象 在与客户交谈时，请勿忘“投其所好” 第二章 因为陌生，所以接触 销售人员要达成一笔订单，对客户都的又一个从陌生到熟悉的过程。电话销售人员的一项重要工作内容就是寻找潜在的目标客户，在最短的时间内找到其负责人，通过电话的接触逐步并与其建立信任关系，为销售成功奠定良好的基础 第一节 找对客户，打对电话 一、客户会潜伏，你要善寻找 明确产品定位，明晰产品客户 收集客户资料 二、客户需求异，你要善研究 电话销售人员在研究客户需求、向客户咨询问题时，要时刻保持仔细、真诚，及详细了解客户真正想要的、关心的，并诚心实意地为其提供服务、提出解决办法 第二节 巧挖关键人 一、让前台、秘书为你服务 二、巧借其它部门之口 三、网络空间任你游 四、人脉资源的建设 擒贼先擒王，抓事抓关键 第三节 精彩的开场白，成功吸引客户 一、身份要报，报的要巧 二、熟人引荐，非同凡响 三、无中生非，无中生有 四、借力东风，马到成功 五、制造忧虑，请君入瓮 六、从众心理，循循善诱 七、同类借故，承前启后 八、开门见山，以诚待人 第三章　 客户你可以拒绝，你不可放弃 客户的拒绝是困扰电话销售人员的主要问题。电话销售人员应努力挖掘客户拒绝的深层次原因，然后采用有效的应对方法。只有成功的找到客户拒绝