第十、十一章 渠道 促销策略.ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第十、十一章 渠道 促销策略

第十章 分销渠道策略 学习目的: 明确分销渠道的概念和类型 关注批发商、零售商的具体形式 认识连锁商店和特许经营 掌握分销渠道决策的步骤和方法 第一节 分销渠道概述 内容提要: 分销渠道的概念 分销渠道的功能 分销渠道的结构 分销渠道的类型 一.分销渠道的概念 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路,这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者,终点是消费者或用户,中间环节有各类批发商、零售商、代理商等。 分销渠道的功能 四、分销渠道的类型 (一)直接渠道和间接渠道 (二)长渠道和短渠道 (三)宽渠道和窄渠道 (四)传统分销渠道和分销渠道系统 (一)直接渠道和间接渠道 (二)长渠道和短渠道 直接渠道、短渠道、长渠道 (三)宽渠道和窄渠道 (四)传统分销渠道和分销渠道系统 第二节 分销渠道决策 内容提要: 影响分销渠道决策的因素 选择分销渠道 分销渠道的管理 一、影响分销渠道决策的因素 第三节 批发商与零售商 批发商 零售商的形式 零售商是指个人或企业单位把商品直接卖给最后消费者用于个人生活消费的销售活动。 零售商业的营销决策 目标市场决策 货色搭配决策 服务与商店气氛决策 价格决策 促销决策 地点决策 第四节 连锁商店与特许经营 连锁商店 连锁商店,即由同一公司所有,统一经营管理,经营相同或相似的商品大类,实行集中采购,由两个或两个以上分店组成的零售商店。 特 许 经 营 特许经营是指特许权授予人与特许权被授予人之间通过协议授权受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 案例:美国“7—11” 便利店特许经营 特许经营的优点 第五节 物流策略 一、物流的含义与职能 二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化 一、物流的含义与职能 所谓物流,是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能,就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 二、物流的目标 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平,应考虑整个物流系统的总成本,而不是个别成本;从整个物流系统考虑制定物流策略,而不是各个职能部门。 合理的物流目标是:通过有效的选择,适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本,对产品进行适时适地的传送。 三、物流的规划与管理 物流系统的选择:物流总成本最小化 D=T+FW+VW+S T:运输总成本;FW:总固定仓储成本;VW:仓储总变动成本;S:平均交货延迟而失去销售额的总成本; 物流系统的选择 单一工厂,单一市场 单一工厂,多个市场 多个工厂,多个市场 四、物流现代化    物流现代化需要以下技术的支撑: 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换 《瓶中三国》之三 渠道高手为何引刀断臂? 促销方式简介 (一)人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销三要素推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素,推销人员是推销活动的主体。 1、密集分销 旨在追求最大的市场覆盖率 适用:消费便利品、标准件产品 2、选择分销 生产商在每一地区从所有愿意经销其产品的经销商里挑出几个来分销其产品 选购品和特殊品实行选择性分销 3、独家分销 在某一地区只选择一家或几家经销商 只限于特殊消费品、少数选购品和主要工业品设备 (五)选择渠道成员 选择中间商时,应主要考虑以下因素: 1.服务对象。 2.地理位置。 3.经营范围。 4.销售能力。 5.物质设施与服务条件。 6.财务状况。 7.合作诚意。 8.营销经验。 (六)对分销渠道方案进行评估 渠道评估的标准有三个:即经济性(高销售量低成本、高投资回报率),可控性和适应性(环境变化),其中最重要的是经济标准。 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 批发商的性质 批发商的类型 批发商的职能 零售商 零售商的形式 零售商的职能 一、批发商 1、批发商的功能 ????(1)结合功能 ????(2)沟通信息 ????(3)实体分配 ????(4)融资功能 ????(5)风险承担 ????(6)管理与咨询服务 2、批发商的类型 ??(1)商业批发商 ????有独立投资的专门从事批发经营活动的企业。它们买下所经销商品的所有权,然后出售。是批发

文档评论(0)

asd522513656 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档