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1、 什么叫选择渠道成员形象匹配原则？一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。知名厂商总是与资金实力雄厚商誉好的渠道成员合作。 2、什么叫渠道结构差异技术环境：1改善硬件设施，提高渠道效率、2销售渠道管理的加强、3分销策略、4价格策略5促销组合、6、零售业和购物习惯的改变。 3、什么叫密集型渠道，（制造商有更多的分销商来分销商品）它适合饮料商品的销售需要吗？不适合 珠宝商呢？不适合 快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应该注重什么？控制渠道的长度和减少分销成本 4、独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权利进行控制？ 激励手段进行渠道控制 强制性权利控制，这是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。但是效果往往是短期的，长期来看，激励措施比强制性权利控制更能得到好结果 5、间断生产的特点是什么？连续生产的特点是：生产批量大 单位成本低 库存风险高 占用资金多。断点相反。 6、销售渠道的功能最基本的功能从制造商转移过程顺利、高效、畅通、缩小产品供应与需求之间的差异。8点功能：研究 促销 接洽 配合 物流 谈判 融资 风险承担 7、伴随着实物流同时可能存在其他流，如所有权流、风险流等，请根据情况作出判断。理解所有权流、风险流等其他流的含义。 销售渠道的流程：实物流 所有权流 促销流 谈判流 资金流 风险流 订货流 支付流 信息流 8、选择销售渠道成员的步骤？确定选择的标准；确定潜在渠道成员的名单；评价选择渠道成员；吸引获得的渠道成员 9、渠道控制的方法？1强制性权力控制；2利用优质服务取得控制；3利用品牌控制渠道，4辅助销售实现渠道控制；5掌握下游经销商实现渠道控制；6激励手段进行渠道控制 10、根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。根据经销商的范围划分：综合批发商；专类批发商；专业批发商根据提供服务范围划分：完全功能批发商；有限功能批发商（1现购自运批发商2承销3托售4邮购5卡车批发商）零售商战略。专业商品战略；大量商品战略；廉价商品战略；直接商品战略 11、 建立某商品采购渠道，提升自己议价能力，应选择具有什么特点的供应商？ 12、什么是水平渠道系统？什么是垂直渠道系统？水平：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的渠道系统。有助于发挥群体作用共担风险获取最佳效益。垂直系统：分为公司式，管理式，合同式。 13、经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？融资功能 14、经销商购制造商产品，获得了该产品支配权再转售给消费者，消费者获得使用权，这一过程伴随物流同时存在的是 所有权流、风险流 流 15、在批发商品分类中，最主要的批发商品的是哪类？经销商 直接面向渠道终端消费者又不向其他中间商转售属于哪类渠道成员？（代理商） 16、某超市某天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？廉价战略 什么是专业化商品战略？ 专业化战略：即将有限的资源集中于特定的一类商品中，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场，如：迪卡侬专注于体育用品一项但几乎覆盖户外运动全部商品 17、什么叫关系营销本质特征中的双赢？双向沟通特征？双赢：即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他方的收益。双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只是广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。 18、什么叫退出管理？退出管理应该按照哪些步骤进行？退出管理：（分析顾客退出的原因，相应的改进产品和服务，减少退出。 顾客不在购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系 步骤:：测定顾客流失率；找出顾客流失原因；测算流失顾客造成的利润损失；制定露珠顾客的措施 19、什么叫组织市场？有什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？组织市场 组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成的、。产业市场由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和劳务的企业组成 20、渠道成员选择必须参考的标准？ 渠道成员的合作意向；渠道成员的自身因素（销售能力、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）；渠道风险； 21、什么是经销批发商？什么是代理批发商？ 经销批发商作为批发商中最常见的形式，通常简称为批发商，经销批发商在发挥批发功能时，考买卖差价盈利。代理批发商不考买卖差价获利，是利用其媒介作用赚取佣金。代理批发商：制造代理批发商；销售代理批发商；经纪人 22、什么是专业化商品战略？即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细