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销售谈判与专业回款技巧 课程大纲 销售谈判总论 高阶层谈判技巧?? 为什么一定要研究收款技巧? 谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?? 专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 例:你+升职+9M2+封闭+抽烟+你郁闷? 问:责任在谁? 谈判流程 谈判前的准备 :放松心情、充分准备、伺机切入 谈判的开局：精心策划、创造气氛、左右发展 谈判的中期：紧张周旋、应对压力、控制局势 谈判的后期：有条不紊、临门一脚、创造双赢 谈判是一种投资 心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征 客户销售的结果 结果：（暂时中断） 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果：（有进展） 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 如何出价？ 要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉； 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间； 对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步 中期策略 公司管理层不同意 中期策略 谈判后期策略 反悔 谈判次序技术的视频研讨 两种提问的方式 封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣? 挖掘客户需求之宝典: SPIN Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 下一个利润增长点 2009年经济危机 寒冬下的出路 来自外部环境的压力 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 90% 我国: 40% 平均坏帐率: 西方企业: 0.25-0.5% 我国企业: 5% 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补 赊销-带来短时的兴奋和长期的伤害（坏帐）和痛楚（逾期帐款）。 爱德华法则 我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬 应收帐款由谁管理 部门设置在哪里? 什么性格的人适合收款工作? 收款是一种心理对抗！ *钱是我的，当然得给我！* * 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 切记： 反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步。 * -- 强硬式谈判 -- 柔和式谈判 天津太平集团新药特药分公司 2006年7月 谈判的方式 谈判方式：听、说、问 * * * 为什么一定要研究收款技巧? 中国信用环境状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系(刚更新-取消）国家。 赊销? 不赊销? 谁应该为此负责?什么样的人更适合收款? 信用管理部门（CM） * 自信型：例：鹰-CEO 进攻型：狮子-财务 “胆小”型：羊-销售 收款人的种类 长期呆坏帐角色分工：销售：羊、财务：狮子、CEO：鹰 * 应付才付：大公鸡 提醒才付：狗 威逼才付：狐狸 不会付：鳄鱼 债务人的种类 * * 销售谈判总论 * * 客户的付款习惯是我养成的！ 1、最佳替代方案 2、底价 3、最高价 4、双方可能达的区