外贸电商的运营验和团队架构.pptVIP

外贸电商的运营经验和团队架构 讲师：周宁 目录 外贸电商的预算报表分析 一 外贸电商的支付风险控制 二 传统企业切入外贸电商 三 引言 夺回 怎样 一、外贸电商的预算报表分析 B2B行业合作案例： 化工食品添加剂外贸公司： 在国外有很多中小型的食品加工厂，它买添加剂时，不可能跟中国的工厂做生意，因为有明显的优劣，即成本比较低但是采购量比较大。他想寻找的是贸易公司。B2B项目不牵涉仓储、物流等等，它更多的是客户流量的导入。 （一）做预算 人力资源 运营推广的费用 （一）做预算 人力资源 B2B项目更多的定位在营销推广 项目配置包括：项目经理、营销、技术、产品、综合 项目早期有专职人员也有共享人员 项目早期三个人：项目经理、推广人员、产品人员 （一）做预算 运营推广的费用 项目第一个月推广预算更多是用于网站开发和内容搜集 第二个月开始会有一些广告的营销推广预算，基于预算去组建团队 （一）做预算 B2B和B2C或者是B2小B，最大区别就是不需要复杂的运营，更多的是通过网上接单。 （二）营销计划 项目经理需要在每月对每个项目做出营销计划 每月每个项目的计划必须在提前4周做好 考虑各个渠道，比如论坛、联盟、邮件营销、社交网络等等 （二）营销计划 在facebook或者论坛上面做一个大活动的时候，如果物流客服的同事没有跟上，往往这个活动是失败的。 营销计划的重要性：协调整合各部门 （二）营销计划 今年一月我们在美国的一个购物论坛Slickdeal.net上做了一个很大的推广活动叫“1.99美金”，即一副眼镜1.99美金，我们和工厂沟通拿出一些相对质量不错但是滞销的一些产品拿出来做促销。当时我们一天带来了5000个订单，其实后来对我们网站来说是一个很大的伤害。 营销计划的重要性：协调整合各部门 案例： （二）营销计划 原因：整个协调没有协调好，5000个订单来了之后，整个的客服体系都没有跟得上。下单之后没有快速响应，很多客户就会抱怨，带来的负面影响花了两个月时间才消化掉包括订单的处理、客户的投诉。 营销计划的重要性：协调整合各部门 案例： （二）营销计划 早期的时候团队越小越精简越好，因为沟通成本很低，每个月一定要做这个月度的营销计划，一定要让相关的同事知道下个月有哪些活动，每个活动的具体内容是什么。 （三）月度报表 1号到12号 建立多交点的眼镜镜片的促销 1号到20号 聚光度好的镜片促销 11号到月底 镀膜片的活动 18号到25号 通过团购网站带来大量订单 22号以后 看到哪些产品滞销做一个cearence （三）月度报表 （三）月度报表 推广渠道 联盟：在第三方的博客或购物平台上发布信息 邮件：给老客户发一些邮件 论坛：在专业的消费论坛上发布活动信息 网站：做很大的促销Low （四）每周报表 对销售在每个渠道上进行分解 关键 数据 客单价：每个渠道的客单价不同，投放在不同渠道上的广告、策略也不同。 转化率：客户来到网站最终有多少客户付了钱下单买东西，一个网站的转化率2%以上算正常。 （四）每周报表 运营分析会议 在这个会议上面我们需要一些标准化的管理 会议内容包括开会时间、开会方式、人员、主题 二、外贸电商的支付风险控制 （一）支付方式 信用卡 PAYPAL 支票 （一）支付方式 传统外贸更多的是靠汇款、TT、信用证、信用汇款，效率低、支付成本高 在这些支付方式里面，传统企业经常忽略的问题就是风险 （一）支付方式 当我们在收取国外的信用卡时，国外的银行体系规定用户6个月之内都可以撤款，不去控制风险企业就会承担很多的损失。 这笔订单的钱可能会被扣掉 由于你的风险的累计你会上黑名单 （二）风险控制 建立强大的黑名单库 把过去在网站或者其他渠道发生过欺诈的用户的邮箱、电话、地址都加入到黑名单库。 当这些用户再次出现在我们网站上时我们可以快速的识别他们。 （二）风险控制 当一个新的用户在你这个网站消费的时候，看FAQ、常见的一些退款、维修政策等。 如果新客户快速的下订单，则认为是有风险的客户。客服打电话去确认是不是本人的交易，或者请他把信用卡的正反面给传真过来，或者我们需要他提供进一步的正面。 分析用户的行为 （二）风险控制 打开网站直接就去买东西还是先看首页在看分类页、产品页、产品的描述等等再去完成支付。 分析用户的轨迹 （二）风险控制 对于信用卡支付如果风险控制在5‰是比较合理的 如果有2%的欺诈或者客户投诉就会给你亮红灯 支付风险其实是一个平衡，一方面要控制风险另一方面我们也不能把一些好的客户给过滤掉 三、传统企业切入外贸电商 重视节奏感 一站式和丰富度：考虑自己擅长的产品也要整合行业的资源，遵循二八原则。