营销人员培训完全手册.docVIP

营销人员培训完全手册(一) 第一篇:客户全开发第一章 客户开发客户：广义的客户是指销售和直接使用产品的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市。一、企业销售活动中的常见问题１.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。２.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。３.缺乏对终端的掌控能力。终端就是比如超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。４.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难.５.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。窜货是指客户跨区域销售，比如四川省总代理的货销售到了云南。６.渠道网络中各级批发商素质低，管理差，经营意识落后。７.厂商之间的信用度在恶化。（主要指货款的回收）８.渠道信息反馈差，不便于企业及时调整各项营销策略。（比如超市、消费者对产品的建议不能及时反馈）二、厂家对客户的期望１.实现销售量。２.货款回收。３.产品库存与保管。库存少了容易断货，库存多了也不好，销售的慢的话，容易过期，还有货库存在库房的时候，不保管好的话就会产生质量问题。例如面粉放在潮湿的库房就会发霉。４.其他，例如信息反馈。三、客户分析(一)客户开发的三种方式１.展销会（例如糖酒会、博览会）２.业务员在市场上开发３.招商（比如报纸、电台、电视）(二)客户分类１.批发型（也就是经销商）２.终端型（例如超市）３.复合型（又是经销商同时又开的有超市）４.用户（就是消费者） 四、选好客户１.客户实力：①库房面积②库存量③财务状况④运输能力⑤知名度２.行销意识：①对自己的经营状况是否熟悉②对当地市场的熟悉程度③对下线客户的服务程度３.市场能力①客户对网络的服务能力（比如有多少个二批商，在给多少家超市供货）②现有经营品牌的市场表现（做了些什么品牌，是不是名牌，销量大不大）③因何与原合作厂家分手４.管理能力：①物流管理水平（库房大小，是否有专门的库管）②资金管理（有没有实力，说白了就是有没有钱）③人员管理（有多少业务员，管理的如何）５.客户的信誉比如欠没有欠其他厂家的货款，给其他厂家付款及不及时。６.合作意愿是否强烈客户想不想和我们合作，如果客户他本意就不想和我们合作，通过努力和他们合作可能最后的结果也不太理想７.了解客户的方法：①想其同行了解②随机访谈（比如在成都开发市场，你和成都的朋友在一起聊天的时候就可以问问他们晓不晓得这家客户，他们对他的评价如何）③调查取证（比如客户说做了哪些卖场，你可以亲自到卖场了解）④实地考察⑤向同行了解（向自己的同行了解） 营销人员培训完全手册(二) 第二章如何开发客户 一、寻找潜在客户 1.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页） 2.贸易伙伴推荐（通过现有的客户介绍） 3.挖走竞争对手的客户 二、对新客户的选择 1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。 2.新客户分级 国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象，分级的依据是： ①客户的资信状况 ②客户的经营规模 ③客户的员工人数、素质 ④客户的仓储能力 ⑤客户的运输能力 ⑥客户销售网络的覆盖范围（分销和直接消费群有多少） ⑦客户的内部管理及组织结构 ⑧客户的采购计划 三、做好推销的准备 １.个人情况准备 每一笔业务的成功都是先从推销业务员自己开始的，客户只有接受了你个人才会接受你的产品。个人准备包括，个人形象，个人精神。 2.市场基础情况准备 了解市场情况，制定的销售计划和推销策略才会更加有针对性，在推销中越容易把握住主动权（比如当地有多少家大型卖场，竞争品牌在市场上的销售情况）。 3.客户资料准备 上面所讲的客户状况①—⑧ 4.制订推销计划 ①时间安排，总时间安排（先打电话约定时间）细分时间（公司的负责人都是很忙的，要根据约定的时间长短安排好时间，不要到结束的时候都还没有谈到重点）。 ②准备销售工具（三证、检验报告、笔、纸、样品等） ③确定面谈内容 5.制订推销计划的10个提示 ①即将拜访的客户会不会提出拒绝？如果客户提出拒绝，自己将采取哪些方法使客户转变态度，有兴趣面谈 ②产品的特性及带给客户的利益是什么？ ③准备使用哪些方法展示产品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例（产品说明书、销售记录、调查报告）使客户产生信耐感。 ④开场白及可能出现的问题及应对方法 ⑤如果客户提出有碍交易达成的反对意见，你将如何消除客户异议 ⑥如何向客户解释企业的价格策略？如何消除客户的价格异议？ ⑦