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广东行政职业学院 2011届毕业生毕业设计 关于如何维系发展客户的调研报告 姓 名： 李日凤 指导教师： 余培英（副教授） 专 业： 商务英语 班　　级： 09商英1班 学 号： 09SY01B018 毕业时间： 2012 年6月 关于如何维系发展客户的调研报告 摘要： 国际贸易在市场经济的不断完善过程中快速发展，而客户的要求也在不断提高。本文就企业和员工如何吸引更多的客户进行探讨。 关键词：商业贸易 羊群效应 滚雪球效应 售后服务 影响 维系发展客户 一、前言 本人从2012年3月开始在华博国际贸易有限公司实习，所任职位是业务跟单员。华博国际贸易有限公司在广州成立至今3年多了，属于外资企业，公司主要从事皮革原材料的采购、出口和内销，也包括为客户提供原材料加工、维系产商与进口方的友好合作贸易关系，所以作为一个业务跟单员，要懂得为客户寻找品质优良的货源、提供优惠的报价、便捷的通关报关程序等。公司坚持‘‘客户至上，一切以客户的需要和公司的持续健康发展为中心’’，以努力开发高质量，低污染含量的新型皮具为发展方向，以满足客户需要为长期的目标。 二、调查目的和方法 （一）调查目的 1、了解华博国际贸易有限公司的情况 2、分析实习中的问题 （二）调查方法 观察法、文献法、统计分析法 三、调查发现 （一）商业贸易的现状 贸易产生的原因很多，其中有一个很重要的原因就是贸易的双方往往是因为一地在生产某产品上有相对优势，如有较佳的技术、较易获取原材料等。在现代的贸易中，所追求的就是更高的利润，所以这个原因就更加的突出了。然而，市场经济的一个很明显的特点就是资金自由流动，资金会流向收益高的经济领域，由此一个可以盈利的领域往往就会出现很多的竞争对手。另外，由于“羊群效应”的影响，就使得这一现象更加的突出，所以，如何能在众多的对手中脱颖而出赢得客户就成了公司能否生存下去的关键了。 四、调查结果分析及对策 （一）如何在新入商贸领域时打开客户缺口 俗话说，万事开头难，一个新的公司或是新的员工，由于可能是刚刚接触那些领域，所以对于市场的了解相对于对手而言就显得处于劣势之中，这也正是为什么一些公司或某些新员工会在短短的一段时间里就处于失败的界面。所以做一份市场调查是必须的，在最短的时间里了解客户的分布和需求情况，才能在以后的做决策时可以对症下药，一针见血的效果。刚开始实习的时候，部长就让我把我要跟的客户的情况了解清楚，，从这些客户之前和公司的合作中，了解到：美国的客户时间观很强，对交货的时间是最关心的，所以针对这一情况，和美国客户合作的时候，协调好时间，有充裕的时间开发准备皮革材料让客户满意；加拿大的客户要求的材料都和时装表演的流行元素有关，所以在平时的工作中，我除了做好跟单的工作，还要对欧洲国家的时装表演中用到的皮革材料进行总结，及时在市场上找到相同或类似的材料提供给客户参考。这样能让客户对你印象深刻，不是吗？ 作为这一领域的新生力量，我们也许会付出比同行多几倍的精力，却得到极少的回报，甚至可能是零回报。这是很正常的事情，因为在众多的对手中，客户缺少对于我们的了解，也许我们的商品并不差，也不亚于一些那些对手，但是就是由于缺乏了解，就会导致我们的产品难以得到客户。 天上不会掉馅饼，客户是不会主动来了解我们的产品的，我们的命运掌握在自己的手中。所以我们更应该在日常中主动寻求客户，向他们介绍我们的产品。也许客户会不理采你，但你可以主动去推销自己，或是可以从他们身边的人下手找到突破点，例如关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人带点小礼品等。客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况。市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接渠道去了解。 作为业务新手的我们相对没有太多的经验，在这个圈中也没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，这也就意味着我们比别人吃更多的苦。唯有这样，业绩才能提高，我们的业务销售能力才能提升，才有可能得到更多客户的认可。相信我们如果能通过这关的考验，那我们离成功也就不远了。这也就像“当幸福来敲门”的主角“克里斯·加德纳”的生活在现实中再次重演，如何在没有月薪的六个月将自己产品推销出去，如何在二十多个人中成功的脱颖而出。就在不断的考验着我们。或许“我们生活的一部分叫做搭公车”