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区域市场开发与客户关系管理 白海银博士 河南元和企业管理咨询有限公司 白海银简介: 管理学博士 国际注册管理咨询师（CMC） 中国高级注册策划师 中国高级教育培训师 河南元和企业管理咨询有限公司首席咨询师 1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。 1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》、《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》 、《营销功夫》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《兽药市场营销实务》、《风水营销》等。 服务过的部分企业： 中国移动河南公司 中国联通河南公司 海尔电器 长安汽车 中国工商银行河南分行 中国教育出版网 河南中烟集团 广东金冠涂料 周口莲花味精 郑州一步到位化肥 商丘福源集团 河南白象 平顶山圣光 渑池酒业 四五酒业 西平鼎立电杆 河北威远药业 江西正邦集团 大北农股份 雏鹰股份 康达尔股份 美国百瑞中国事业部 电话邮箱：baihaiyin@263.net baihaiyin@126.com Q Q:1398435839 MSN：baihaiyin@ 博客：/abcd12343 理 念 1、营销的本质就是卖！ 2、商人的本质就是卖东西！ 3、业务员的本质就是卖产品！ 1、卖无哲学，合适第一 2、成功的营销就是卖的艺术 3、卖无定式，卖有艺术 4、合适为王，变通称霸！！ 卖有三重天 一重天----卖产品 二重天----卖标准 三重天----卖文化 卖的成功与企业的成功不是一回事 产品成功不等于企业成功 老板成功不等于企业成功 单一机会成功不等于企业成功 不按规则成功不等于企业成功 关于该课题的内容： 1、区域市场的调研方法 2、区域市场规划方法 3、区域市场标准开发流程 4、代理商的选择与管理 5、大客户开发与关系维护 6、产品FABE模型 7、重点市场模式 8、客户异议处理 9、会议营销模式 10、如何管理你的客户 第一部分 关于区域市场 关于区域市场 1、区域市场是一个地理概念 2、区域市场有相对性和可变性 ------相对于全球而言，中国是区域市场 ------相对于中国而言，河南是区域市场 关于区域市场开发 1、区域市场开发就是“有计划的市场拓展” 2、“有计划”是企业根据自己的实力、品牌影响力等情况，制定量力而行的销售目标，审时度势，调配资源，发动市场攻击，取得最佳的结果！ 3、“有计划”也是一种策略，如：先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利后，再逐步扩大战果等。 区域市场开发六大误区 1、未建立起企业赖以生存的根据地，盲目全面攻击，无目标、无思路、无计划。 主要表现形式： A：蜻蜓点水式的游击战 ---哪儿能销哪儿销，能销多少销多少！ B：撒胡椒粉式的全面战： 广泛撒网，遍地留种，力求“广种厚收”。 这种做法短期内可能把量做上来，但是： 一无明确的的区域市场目标，无异于大海上行船无航向，难以实现企业经营指标； 二无稳定的根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会上演“石达开”式的结局，这种非理性的急功近利行为对企业中长期发展甚为有害！！ 2、将市场做成“夹生饭” “夹生饭”是指饭做到未熟时没有了火源。指企业未进行调研、论证，盲目进入一个市场，一旦市场有变，欲进无力，欲退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发的市场，日后再进，比登天还难。 3、不明确区域市场开发的目标是什么？市场运作盲目性、随机性强。 4、没有周密的市场攻击计划和按周、按月的检讨计划，成功了不知道为什么成功？失败了也不知道为什么失败！ 业务员该如何看待成功与失败？ 1、不知道自己为什么失败是最可悲的失败 2、知道自己为什么失败也是成功 3、不知道自己为什么成功也是失败 4、知道自己为什么成功才是最伟大的成功 5、未能把握着进入该市场的最佳时机 6、营销观念陷入误区，营销乏术： 产品投放错误 渠道设计错误 错误的促销等 第二部分区域市场的开发步骤 一、充分扎实的市场调研 1. 市场潜力：品种、规模、需求 2. 产品文化：包装、价位、档次、帐龄、经销商需求、用户需求 3. 主要竞争对手情