客户关系管理论文 客户个性化.docVIP

客户个性化 ---联想深度挖掘客户需求，提供个性化服务分为大客户销售和中小客户两个体系。中小企业、个人用户属于交易型客户，而大型企业属于关系型客户。在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供给大客户市场，而扬天则专供SMB市场;在笔记本电脑中，昭阳、Thinkpad面向大客户，天逸则面向个人用户。相应的，分销商和代理商也会据此进行适当区隔。有专门针对大客户的经销商，也有大量深入到五六级市场的代理商。面对大客户市场，联想招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，但是必须拥有一定的大客户资源或者有一定的集成或增值服务的能力。而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。。面对中等企业的第一次营销采取坐商方式，通过店面、巡展等方式获得第一次向中等企业销售的机会，并有意识地收集客户的企业、规模、采购等信息。之后，联想将与经销商一起对这些信息进行分析，根据其购买规律，定期主动上门营销，并最终发展成忠诚客户。有利于企业快速提高市场占有率和品牌知名度。以客户指导对分销商进行重新划分能最大地挖掘客户价值联想的业务体系一分为二，划分成客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场，这种做法是根据实际情况将自己的客户进行细分 ，针对不同的细分市场实施不同的营销模式，才能达到最好的效果在管理水平、发展规模方面与国外相比还存在着不少差距。左撇子鼠标，我们感受到在服务这条路上的不懈努力，而如此细致、周到而迅捷的服务必将带给消费者愉悦感受，并且推动服务体验时代步入新时期。 参考文献 [1]李建立《联想再造》.中国发展出版社, 2004年3月第1版