根据销售人员申报确定.PPTVIP

2.2　销售配额 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务 2.2.2销售定额的类型 2.2.3　销售定额的分配 1．月别分配法 2．销售单位分配法 3．地区分配法 4．产品类别分配法 5．客户分配法 6．销售人员分配法 区域范围 市场潜力 客户档案 访问准备 个人形象 市场规模 客户基础 客户潜力 推销技巧 个人风格 潜在客户数 可能客户 客户覆盖面 销售训练 沟通技巧 市场份额 增长率 销售记录 沟通 个人能力 交易关系 客户关系 订单规模 购买者反应 态度 客户渗透率 访问效果 推销能力 客户报告 处理异议 客户满意度 第二步： 设定年度目标 第一步： 制定工作目标 1、常规目标 2、解决的问题 3、创新 销售人员销售目标管理的步骤和领域 2.2.4　销售配额分配的程序 销售预算管理 销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 销售预算的目的在于控制销售费用，是销售人员从单一地强调销售量导向改变为注意费用控制和增加利润上来。 基本工资 培训费 管理人员 产品样品费 销售人员 销售辅助工具 佣金 其他费用 特别奖励 社会安全保障 办公费 医疗保险费 交通费 招待费 差旅费 销售人员的运作成本 * 第二章　销售计划管理 ? 销售计划的重要性 ? 销售计划制定流程 ? 销售目标制定的方法 ?销售预测的方法 ?销售定额的含义及其作用 ?销售定额分配程序 【学习要点】 销售计划和预算 计划---高层管理者 长期策略和战术 计划---初级管理者 日/周/月行动计划 预算----确保在计划周期内以最有效的方式分配 组织资源 销售经理的最重要职责 按计划有效地并有效率地 完成组织长期和短期的目标 销售经理—规划者和管理者 确立目的和目标 (MBO) 制定计划 (有效和有效率地处理日常事务的初步计划) 建立方案 (实施每一个具体行动步骤的详细描述) 制定策略 (整体行动方案，或利用各类资源实现特定目标的计划） 战术指导 (组成策略计划的日行动方案) 设立监控 (将实际表现与预定标准作比较) 销售计划的重要性 A、销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提； B、销售计划是企业考核销售人员工作的依据； C、销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。 目标管理循环图 第一步 制定销售目标 第二步 制定销售计划和 组织实施 第四步 对销售人员年度 业绩进行评估和 奖励 第三步 定期监控及调整 战术以达到目标 计划阶段 控制阶段 再循环 销售管理的计划过程 需求预测 销售预测 销售计划 销售目标 选择策略 制定具体行动方案 分配必要资源(预算) 实施计划 计划监控 绩效比较和评估 采取纠正措施 企业各层次目标体系与关系 其他部门目标 其他营销目标 销售目标的内容 2.1　确定销售目标 2.1.1　根据销售成长率确定销售目标 2.1.2　根据市场占有率确定销售目标 2.1.3　根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 2.1.4　根据损益平衡点确定销售目标 2.1.5　根据经费预算确定销售目标 2.1.6　根据消费者购买力确定销售目标 2.1.7　根据销售人员的申报确定销售目标 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 销售成长率＝ ×100% 2.1.1　根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率＝ ×100% 下年度的销售收入＝ 今年销售实绩 ×销售增长率 2.1.2　根