三个保健酒经销商的惑与路.docVIP

三个保健酒经销商的惑与路 　　作者：张茜协助江西办事处阙英才 　　有行业数据显示，保健酒行业的市场容量已经超过了130亿元，而且正以每年30%的增幅发展，而白酒的增幅仅在20%左右。从这组数据来看，保健酒的发展速度是快于白酒的。这些数字看上去是美好的，但对市场最有发言权的一线经销商，他们的生意状态到底是怎么样的？他们在经营保健酒的过程中遭遇到了哪些现实问题呢？为还原他们的真实生存状态，记者分别采访了经销保健酒行业前三甲品牌——劲酒、椰岛酒和古岭神酒的经销商，希望通过他们的惑与路，大致描绘出这个群体的发展状态。 　　廖鸣压力是前进的动力 　　廖鸣是贵州兴义市劲兴酒业公司总经理，也是劲酒在黔西南州的总代理。 　　贵州省黔西南州以少数民族人口居多，靠近广西和云南，有喝低度米酒的习惯。之所以要选择在这样一个保健酒大环境并不算好的市场里经营劲酒，廖鸣的逻辑是，无论做哪个行业，都要做到第一才能保证长远的发展。劲酒目前在保健酒行业绝对是老大，有着先进的管理模式和浓厚的品牌积淀，是一个可以让经销商长期跟随的品牌。“依照我们当初的实力，若是在白酒行业选择一个品牌来做，那绝对拿不到白酒行业最好的品牌。如果拿到一些二三流品牌，卖个两三年就不行了，那才是得不偿失。”廖鸣如是说。 　　实际上，廖鸣和劲酒合作的时间并不长，2016年11月份他才开始经营劲酒。尽管这个地区做保健酒的先天条件并不成熟，但廖鸣依然在一年多的时间里完成了整个黔西南州85%以上的市场覆盖，靠的就是两个字——坚持。这一年多来，他带领自己的团队坚持终端拜访，坚持市场网点开拓，坚持培育和引导消费者，一步一个脚印地把“劲酒”两个字装进黔西南州人的脑袋里。2016年，劲兴酒业完成劲酒销售260万元，今年的目标是380万元，增幅接近一半。对这个目标，廖鸣非常有信心，他认为黔西南州的市场开发潜力还非常大，而且劲酒的销售额每年都保持了30%的增长，自己完成这个目标应该没有问题。尤其是在“禁止酒驾”以后，劲酒开始倡导家庭消费，对销量提升也起到了不错的带动作用。 　　不过，在具体的市场推进过程中，廖鸣也有很多困惑。首先在于消费引导工作推进的艰难。黔西南地区的消费者对保健酒的认识都存在一定的误区，很多人都认为是有病了才喝保健酒，而保健酒最大的功效就是壮阳。为了扭转这种消费意识的偏差，廖鸣代领他的业务人员，每天都坚持进行品牌推广和消费引导，包括产品宣传活动、免费品尝活动，甚至是大型的品牌教育活动。廖鸣对记者说：“向十个人推销保健酒，可能只有两个人会接受。所以这个推广不是一个短期行为，而是一个长期的过程。即便是接受了保健酒的消费者，也需要我们时刻去提醒。不过同时也要非常注意分寸，不能引起消费者的反感。” 　　虽然推进工作很慢很辛苦，但廖鸣的心态很积极：“消费习惯不是两三天就能培养出来的，而是要慢慢养成的。在市场开发的前期，消费引导工作更应该多做。成熟市场的品牌推广工作尚不能落下，何况我们这边刚开发一年多时间的新市场。通过这一年多的培育，黔西南州很多消费者的消费观念已经在慢慢地改变，这里的保健酒消费氛围一定会越来越好。” 　　其次是假冒侵权产品的横行。这是让廖鸣非常头痛的一个问题。当劲酒在黔西南州逐渐起量后，伴随而来的就是很多打擦边球的外地仿冒产品的窜入。由于劲酒的进入时间不长，当地消费者对劲酒的认识还比较朦胧，假冒产品的搅局对劲酒品牌的美誉度影响非常大。为了解决假冒侵权问题，廖鸣往往要投入大量的时间和精力。特别是当假冒产品出现在边远乡镇的时候，十天半个月可能都解决不了问题。 　　尽管目前的市场开拓进度和销售业绩都比较理想，但是廖鸣仍然担忧公司能否长期保持这样的增长。在记者看来，廖鸣是背负着巨大压力的，但也是满怀干劲的。也许，在压力下前进就是廖鸣的生意状态。 　　何林根攻城容易守城难 　　如今，在全国绝大部市场，劲酒都强过其他保健酒品牌；但在江西新余市，椰岛海王酒的市场氛围却盖过了劲酒的势头。这又是怎么回事呢？ 　　何林根，是江西新余市松林贸易有限公司总经理，也是椰岛酒在江西新余市的总代理。他代理椰岛海王酒已经有四年多时间了。在他看来，椰岛海王酒之所以能在新余市场卖过劲酒，主要源于三个方面的因素。首先，劲酒用的基酒是白酒，而椰岛海王酒用的是米酒。相对来说，椰岛海王酒更适合当地消费者口感。其次，椰岛海王酒2两口杯装产品刚开始时只卖5块钱左右，很多消费者认为它很实惠，所以对这款产品的接受度非常高。椰岛顺势通过大量的终端餐饮店运作，慢慢把市场做了起来；第三，何林根自己直接运作的终端并不多，更多的是交给二批商去操作，通过他们覆盖更广泛的零售网点。他自己则负责给予二批商稳定的利润空间，以此调动二批商拓展终端网络的积极性。 　　很快，何林根就在新余市场把椰岛海王酒的氛围做起来了，产品销量也还不错。尽管如此，何林根也一点都