大客户营销和管理第5章 大客户营销策略.ppt

LOGO 市场营销专业 大客户营销与管理 第五章 大客户营销策略 第一节 传统大客户开发模式 第二节 现代大客户开发模式 第三节 大客户开发决策者理论 第四节 大客户开发操作方法 第五节 大客户开发常用的几种工具 LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 第一节 传统大客户开发模式 一、一般流程 顾客光临 销售人员 观察顾客 发现需求 和顾客交流 了解顾客 的真正需求 及购买的 必要性 讲授利益 同时顾客 会提出异 议或意见 处理异议 解释原因 和产品或 服务的性 价比利用 成交技巧 获得成功 LOGO Your site here 理解传统大客户营销过程： 了解 需要 信任 成功 第五章 大客户营销策略 LOGO Your site here 情景模拟1：采购压缩机 地点：凯凯压缩机生产厂石家庄销售部 人物： 甲：悠悠公司采购部经理 乙：凯凯压缩机生产厂家地区销售经理 产品：小型压缩机，市场价位约是12万元 第五章 大客户营销策略 LOGO Your site here 情景模拟2：销售理财保险 人物： 甲：保险销售员 乙：投资者 情景： 经过前期沟通，甲了解到乙有10万元需求投资理财，乙也对甲介绍的理财保险有兴趣，但还是不放心。这次甲约乙见面。。。 第五章 大客户营销策略 LOGO Your site here 情景模拟3：采购空调 地点：电器商场 人物：王太太 空调售货员 情景：王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。 第五章 大客户营销策略 LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 第一节 传统大客户开发模式 一般流程对应解决问题 调查客户需求 给与客户利益 如何处理异议 如何开始交易 使用成交技巧 ？ ？ ？ ？ ？ LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 二、传统营销技巧 假设型成交技巧 选择型成交技巧 不客气型成交技巧 最后机会成交技巧 空白订单成交技巧 LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 三、传统营销技巧练习 卖方：张先生，您已经知道我们的产品很适合您，如果您乐意的话，请在这里签字。1 买方：请等会儿，我还不明白。。。。 卖方：可是先生，我们已经证明给您看了，我们的产品可以提高您的工作效率，减少很多麻烦，还有价格也很优惠。如果您可以决定的话。。。。2 买方：目前我还不想买，下周再说。 卖方：刚才我也给您解释过了，这种大型好的需求量很大。虽然现在您可以看到，但如果您得到下周再买，也许就没货了，要等好几个月。3 买方：即使有风险，我也愿意等。 卖方：您是打算先使用一个月还是打算马上购买。4 LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 第二节 现代大客户开发模式 一、战略营销步骤 （1）分析客户的背景和现状 针对客户存在的问题确定销售的目标 （2）考虑可能选择的营销方式 （3）通过分析确定所要的营销方式 制定出行动计划 （4）坚决的贯彻执行 LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 二、大客户营销流程 （1）访问前的调查研究 （2）客户事先教育 （3）制定目标 （4）选择可执行方法 （5）投标 （6）客户关怀和客户服务 LOGO Your site here 第五章 大客户营销策略 信息资料搜集： ●哪些信息？ ●怎么搜集？ ●如何利用？ LOGO Your site here 宏观资料 政治 经济 文化 消费能力 市场 消费行为 … 第五章 大客户营销策略 行业资料 竞争对手 行业发展趋势 行业产业链 共性问题 行业竞争 行业特征 … 客户信息 企业性质、规模 组织架构 经营 产业链 盈利模式 盈利能力 决策人 发展 存在问题… 自身 LOGO Your site here 一 手 资 料 企业性质、规模、竞争力 决策人、存在问题、 财务报表 二 手 资 料 企业信息 研究成果 行业信息 相关研究、行业网站、统计资料 宏观信息 统计资料、相关报告、购买 第五章 大客户营销策略 LOGO Your site here 网站方法： 1.国家统计 2.专业公司 3