思源2008年营销人生战略和实务.ppt

* 共116页 * 言谈侧重道理 空洞不切实际 积累社会知识和经验 增强自身感染力 　轻易动怒出言不逊 真诚和耐心 使客户走向自已的对立面 学会聆听 摸不着边际 目的明确重点突出 谦虚友好 对公司对产品对自己含含糊糊 自信 神乎其神 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 自贬 * 共116页 * 随意攻击他人 　　攻击他人产品和客户观点 首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出其优势 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 随意允诺 迂回战术 不能感染客户 业务知识、营销技能 的强化 善于发现他人优点 尊重客户 以平常心交往 不受欢迎 语无伦次 好说大话 缺乏自信 嘲弄他人 态度嚣张傲慢 * 共116页 * 强词夺理 在口头上逞强 事实胜于雄辨 思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确 晦涩的语言表达 言简意赅 言多必失 度 懒洋洋无精打采 勤奋 语无伦次 使用很难明白的语言 口若悬河 懒惰 * 共116页 * 营销人类型的分类 杞人忧天 让步者 厌恶推销症者 电话恐惧症者 本能的反对派 怯场者 * 共116页 * 营销人的自我要求 忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已 最大限度的 最平等的 最细致的 自己的利益 公司的利益 服务 维护 发挥自己潜力 协调 * 共116页 * 掌握专业知识　　了解客户业务 行业知识 企业知识 产品知识 市场知识 客户知识 全能营销人 * 共116页 * 　 做好幕僚工作 树立双赢观念 对机会的感知和掌握 * 共116页 * 看到并感激别人的帮助 以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入 保持健康的身体和良好的生活习惯 坚持不懈、远见 运用常识 体贴他人通情达理 主动精神 七大守则 * 共116页 * 营销人的自我塑造 沟通技巧 善于交往 自我发展 计划和报告的编写 彻底的完成工作 专业知识 专业技能 职业道德 个人道德 技巧 知识 职业感 态度 道德 * 共116页 * 说服客户的技巧 认识客户目标 掌握客户观点 分析客户现状 确认本公司产品在客户心目中的表现　 1 2 3 4 了解客户需求 * 共116页 * 说服、营销的五个步骤 需 求 陈述情况 市场机会 销售政策 利 益 陈述主意 简单清楚 符合客户需要及机会适当 行动建议 如何动作 重点利益 建议下一步 准备好所需资料 * 共116页 * 断言的方式 反复 感染 学会当一个好听众 提问的技巧 利用好在场的人 利用其它客户 利用资料 用明朗的语调讲话 提问题时决不能让对方的回答产生对自已不利的后果 心理暗示 说服营销的一般技巧 * 共116页 * 尽力向客户提供帮助 记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思 让客户了解营销的整个流程各个环节 及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法 明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮 助方向 四种阻碍客户购买的情况 不信任你 无需求 认为无帮助 不急需 说服营销的要点 * 共116页 * 如何处理客户异议 营销是从被拒绝开始 * 共116页 * 不等于 等于 对产品和服务不感兴趣 对产品存在顾虑和问题 不愿购买 期望购买 异 议 * 共116页 * 商 品 层 面 服 务 层 面 价 格 层 面 异议出现在 * 共116页 * 减少异议发 生的机会 成为客户信任喜欢的销售员 不要忘记问候性的访问 互相确认契约条件 订立合同后立即采取适当措施 处理 异议 保持清醒头脑 耐心听完异议 客户的错误不可以轻易说出 恭维客户 处理异议的办法 * 共116页 * 原则 事前做好准备 选择恰当机会 分担技巧 态度真诚注意倾听 重复问题称赞客户 谨慎回答保持沉着 尊重客户巧妙应对 准备撤退保留后路 技巧 处理异议的原则和技巧 * 共116页 * 方法 直接驳正法 间接否认法 转化法 截长补短法 反问巧答法 态度委婉 针对问话 对固执。小气的客户慎用 自以为是 先是后非 处理异议的方法 * 共116页 * 营销流程中常见问题及解决办法 问题 产品介绍不详实 方法 任意答应客户要求 未做客户追踪 善于运用现场道具 对奖金制度不满 客户喜欢却迟迟不定 任意答应客户要求 勤学苦练端正态度 了解规定和个人权限对合同内容严谨 相互督促、做好客户记录、邀约来访 了解道具用途注意团队配合 改进制度加强现场管理 解决针对问题促其极早下定 了解规定和个人权限对合同内容严谨 * 共116页 * 下定后迟迟不来签约 Text 退定或退户 客户一再要求优惠折让 客户间优惠折让折扣不同 订单填写错误 签约问题 提醒其违约责任并常沟通催其极早签约 了解退房原因尽力挽回按退房程序各自承担违约责任 立场坚定请示上级领导