《汽车推销技》全套教案.docxVIP

教学目标了解推销的概念、要素、特点和功能，了解汽车推销理论和推销模式掌握现代推销的基本原则、汽车推销人员必备的专业素质和能力结构教学重点推销的概念、要素、特点和功能，汽车推销理论和推销模式，现代推销的基本原则教学难点推销方格理论和推销模式教学手段教学学时4学时教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计注 释一、推销概述1.推销的概念推销的概念可以从广义和狭义两个方面来理解。广义的推销是指推销主动发起者采用一定的技巧，向推销对象传递有关信息，从而刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义的推销是指推销人员（推销主动发起者）以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。2.推销的三要素推销人员、推销对象和推销品是现代推销活动的三个基本要素，也是推销活动得以实现的必要因素。1）推销人员推销人员是指主动向别人推销的推销主体，这里指专门从事商业性推销的职业推销人员。2）推销对象推销对象是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。3）推销品推销品又称推销客体，是指被推销的目标。3.推销的特点1）一般推销的特点就人员推销而言，推销具有五个显著的特点。（1）双向性。推销是一个信息双向沟通的过程。（2）完整性。推销人员除了要寻找顾客，从而接近顾客、面谈、说服诱导顾客、达成交易，完成商品所有