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体验,给消费者更多购买理由 　　 　　 　　“体验”是一种新的价值来源，当消费者购买体验时，其实是在购买企业为他们提供的一系列值得记忆的事件，而企业为吸引消费者，并为其建立一种个人化、值得记忆的联系，实际上是在营造一种体验的氛围。“体验”作为一种融入产品的全新价值形态，它的出现可使商家摆脱过去依赖低价促销及低价竞争的营销手法，促使企业形成差异化竞争形态：提高商品价格和服务质量，降低生产成本，最终促使企业进入健康、成熟的发展轨道。 　　体验是诉诸消费者感官的情感纽带 　　纵观今天的市场竞争环境，我们常见到同类产品按不同的价格出售，那些索取高价的产品，看起来加工得更加细致，拿在手里更加舒适，造型更有品位，甚至可让我们的心情为之愉悦……我们可以举出成百上千个理由来为那些别致的产品支付高价，只要它有“个性”，这就是一种“体验”。 　　有效的感官刺激能使人们对体验印象深刻，这是人类一出生就有的现象。经营者应该摒弃一些传统的想法，努力开发一些让人难以忘怀的体验产品，提炼一些可以吸引顾客的主题附加于产品之上。 　　在体验经济的时代，让“体验”成为产品凝聚在品牌上的最好特性是商家需要认真思考的命题。因为“体验”本身就是一种产品，一种品牌，当消费者为了获得产品更多、更好的体验之时，必将以非常主动的姿态为这个产品支付额外的溢价。 　　在国外，一些企业已经成功地开创了体验产品，其中最典型的当属迪斯尼和环球嘉年华。前者在全球设立的主题公园，已成为全世界人民尽情享受体验的“王国”，后者虽然规模不如迪斯尼，但却频繁地在全球各地举办声势浩大的游乐狂欢活动以为游客提供各类体验。事实证明，这种纯粹为体验收取费用的活动设计已为环球嘉年华带来了丰厚的收入。 　　2003年6月，环球嘉年华首次登陆中国内地，并最终落户于上海浦东，这曾让中国人狠狠地过了一把体验瘾，同时，也使其赢得了不菲的商业收入。笔者认为，迪斯尼和环球嘉年华的成功在于它们的产品具有体验性，可刺激消费者的感官，调动消费者的情感，即它们可把合理的产品、尽兴的娱乐??令人回味的美好记忆很好地结合在一起。而娱乐业这能种给消费者留下深刻印象的活动甚至可堪称为体验经济的典型代表。 　　由于在任何经济活动内部都包含着体验经济的种子，所以为产品注入体验，就显得尤为重要。因此，一个产品要想在市场上谋求长久牢固的地位，单纯地依靠理性价格诉求是远远不够的。要维持并强化理性诉求的功效，尚需借助于体验的情感诉求。而体验的情感诉求是在极力渲染美好情感色彩的基础上，把产品塑造成具有人性或心理角色的特点，从而传达商品给人们带来的种种精神享受，并给商品融入顽强的生命力和丰富的情感内涵，加强产品形象的审美性，最终强化消费者对产品的审美观赏与接受度。要知道一个富有情感色彩的产品可以创造出更高的价值。 　　“爱她就请她吃哈根达斯” 　　“如果你是一位适龄女子，你所生活的城市有哈根达斯，而你从来没被异性带入哈根达斯，或者已经很久没机会去品味了，那你就不得不在内心承认，没有人疼你、宠你了。”这就是哈根达斯的恐吓营销哲学。 　　“浪漫的情人节又如约而至，我要和你一起共享哈根达斯，在温馨的点点烛火和璀璨晶莹的水晶闪耀中浪漫相对”。哈根达斯在情人节推出“浪漫甜美相对，情意纯浓互融”活动，述说着情人在一起的日子，如同微热香浓的草莓巧克力与幼滑冰激凌的一场“冰火爱恋”。与“冰火爱恋”对应的产品，是其特别版“浪漫相对”冰激凌火锅。通常，冰激凌的销售旺季是在夏天，其他季节都是淡季，但这一行业规律早已被哈根达斯颠覆，冬日的情人节反而让其更具人气。 　　在哈根达斯冷气十足的专卖店里，成双成对的情侣们悠闲地享受着价格不菲的冰激凌。动辄上百元的冰激凌，却没有让那些蜂拥而至的年轻消费者皱一下眉头。哈根达斯作为一种品牌冷饮在特定人群中知名度很高，尤其在北京、上海、广州这样的大城市里。 　　女孩子会对男孩子暗示“爱我就请我吃哈根达斯”。于是，哈根达斯几乎成了爱情的表白之物。哈根达斯像某种“爱情病毒”，当你置身恋爱之外的时候能轻易把它清除，可是一旦你正处于火热的恋爱之中，清除它或者成为它的俘虏，绝对由不得你做主，而是爱情说了算。 　　哈根达斯和玫瑰花成为心灵沟通最好的情感符号。哈根达斯成为情人眼里浪漫的代言，“爱她就给她吃哈根达斯”，对恋爱中的宝贝们来说，与其说所感受的是冰激凌口味的纯正，不如说是一种情感的体验。这种体验与炎炎夏日或白雪纷飞无关。在哈根达斯，一年365天都可以是情人节，而冰激凌也成了恋人们沟通交流的最好载体。 　　当中国的冰激凌巨头还只是靠价格战和终端争夺战来抢夺消费者的时候，哈根达斯则靠着不断挖空心思的产品体验来获得消费者的情感，从而获得市场空间。哈根达斯明确将高品质的冰激凌作为其产品定位，其价格比同类产品高30%-40