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你不知道价格“陷阱” 　　究竟是什么原因让价格“伎俩”蒙蔽了顾客的眼睛？其一，消费者根本不清楚商品的价格，挑个量多的了事。其二，大部分消费者都是“数学盲”，并没有在这种价格数字上花费过多的心思。 　　去星巴克喝咖啡你会发现有两种促销方式：第一种是加量33%不加价；而另外一种是原量降价33%。选哪一种更划算？ 　　如果你也是《市场营销杂志》（Journal of Marketing）中被调查的学生之·，也许你会说“选哪种都差不多！”但是很不幸地告诉你，“回答错误”。两种促销方式看上去相差不大，但实际上，降价33%相当于加量50%。假设一杯咖啡的价格是1美元3夸脱（即每夸脱0.33美元，夸脱是容量单位，1美制湿量夸脱约为946.35毫升）。第一种促销方式实际上是1美元购买4夸脱咖啡（即每夸脱0.25美元），而第二种方式却为66美分购买3夸脱咖啡（即每夸脱0.22美元）。这样一比，显然第二种原量降价33%更划算。 　　在生活中，人们总会觉得“加量不加价”比“原量打折”更实惠。这种简单的购物思维非常普遍。卖燕麦吗？别跟我说打折促销，告诉我盒子会比普通的大多少？卖车吗？别尽说MPG转换器什么的，告诉我能多跑几英里。 　　究竟是什么原因让这种价格“伎俩”蒙蔽了顾客的慧眼？其一，消费者根本不清楚商品的价格究竟是多少，仅凭眼见为实，挑个量多的了事。其二，尽管人们“挥金”无数，但大部分都是“数学盲”，并没有在这种价格数字上花费过多的心思。 　　那么，究竟还有哪些你不知道的价格“陷阱”？据历史学家和美国作家威廉·庞德斯通（WilliamPoundstone）的观点，主要有以下几个方面。 　　1.先入为主，第一个数字最能对人产生影响 　　走进一家高端商场，当你看见一款标价高达7000美元的爱马仕女包时，你一定会觉得这个价格简直高得有点离谱，“一个包包居然要花这么多的大洋！”然后你在商场又瞄见了一个价值367美元的腕表，与天美时（Timex，以专业的制表技术闻名全球，是美国最畅销的运动休闲表品牌之一）相比，你觉得这个价格还是很难接受。但转念一想，这比刚才看见的7000美元的包要便宜得多，于是，一件高昂的腕表就这样被你“收入囊中”。通过??种方式，商家就很容易揣摩你的想法，设下“圈套”让你不知不觉中招。 　　2.规避极端 　　人们既不喜欢便宜货，也不能接受贵得离谱的商品。既然不清楚商品的价值如何，人们往往就采取最为“中庸”的方法——价格太高或者太低的商品都不买。商家正好就利用了消费者这种追求价格平衡的心态。 　　例如，如果店家只推出2.5美元/瓶的优质啤酒和1.8美元/瓶的便宜啤酒，80%的顾客会选择优质啤酒。后来店家又推出了一款1.6美元/瓶的啤酒，那么80%的顾客会购买1.8美元/瓶的，剩下的会挑优质啤酒，很少有人去买最便宜的。 　　然而，如果店家用3.4美元/瓶的啤酒取代1.6美元/瓶的，大部分人会买2.5美元/瓶的，小部分人会买1.8美元/瓶的，还有约10%的人会选择最贵的啤酒。 　　3.两物对比，择优选购 　　威廉·庞德斯通在作品《无价》（Priceless）中解释了威廉姆斯一索诺玛公司关于两台面包机的营销秘诀。在标价279美元的面包机旁边放置429美元的面包机，尽管会导致429美元的面包机无人问津，但是279美元的面包机的销量将会翻倍。威廉姆斯一索诺玛公司给商家的启示就是：如果有一款产品销量不好，那么就在其旁边放置一个外形无异，但是价格却翻倍的相似产品。这样在消费者看来，第一款产品物美价廉，不买不行。这种销售方法奏效的主要原因就是利用了消费者喜欢对比商品的心理。既然不清楚产品的价值如何，那么通过价格对比，我们会在心里默想着，这个面包机只要279美元，比旁边429美元的还便宜40%，真划算，买了！ 　　4.无形中被商家诱导 　　行为经济学家们喜欢在学校里拿学生们做实验，他们发现当水果上光线明亮或者在糖果上涂点沙拉就能让孩子们多吃水果和沙拉。其实，这个简单的法则对成人同样奏效。有些精明的餐厅老板会在设计菜单时，把利润最高的菜品以配图或画框的形式加以突出，这样顾客在看菜单时会很容易被这些画面所吸引。所以，当你看见附有图片的菜品或者与其他更贵的菜品相邻时，这道菜肯定是相当盈利的菜式，店家希望你能注意到并考虑。 　　5.情绪影响购物 　　即使一件商品的价格并不贵，但是如果它让我们感觉被敲了“竹杠”，我们还是不愿意购买。例如，天色已晚，你非常饿，而面前就有一盒士力架巧克力，但是一想到令你“不爽”的价格，你宁愿饿着也不愿买它。因此，便宜货通常给人愉悦的感觉，即使它是世界上最垃圾的食品，它同样对你非常具有吸引力，因为至少它的价格很给力。 　　6.酒精、时间、身体状况等影响购物 　　酒精、时间、身体状况等客观因素也会对购物产生影响。超市里的糖果和口香糖一