保险销售误导拙劣骗人术.docVIP

保险销售误导拙劣骗人术 　　最近微博上有人晒保险单：10年前买了一款分红险，花了3万块，10年间因为怕被扣钱没敢动过，如今终于到期，保险公司告知连本带息4万元。当事人大呼上当，因为这个收益比同期存银行的收益还低。 　　其实从分红险的角度来看，这款产品并没有问题，毕竟除了利息，保险还提供了一定的保障功能。当事人之所以感觉上当，极大的可能是当初买保险的时候，被销售人员用高收益忽悠了。 　　“忽悠”在保险销售领域有个好听点儿的词叫“误导”。误导的目的只有一个，那就是把保单销售出去。 　　保险销售人员的素质参差不齐，一般的代理人底薪又很低，往往只有几百元，工资全靠销售佣金收入。保险本身就不好卖，新人连续几个月不出单十分平常，各种因素导致保险营销员的流失非常严重，能坚持一年以上的业务员只有30%左右。 　　强烈的求生意识，让有些保险销售人员不择手段。 　　拉银行做虎皮，保险销售最终露馅 　　一些保险销售也知道自己的职业名声不好，于是就伪装成银行的员工，但是一连串牛唇不对马嘴的回答后，就将自己“欺骗”的身份暴露无疑。 　　2013年1月初的一天，记者接到一个电话，对方自称是平安银行，有一款“理财产品”，存钱送礼品，回报率8%。 　　记者问：“是一款保险产品吗？”对方答：“不是，只是一个‘理财账户’。请问您的地址是哪里？我们派‘理财经理’上门服务。” 　　记者留下一个地址后，第二天便见到了这位“理财经理”。刚一开始交流，这位袁姓经理（以下简称Y）便拿出了一份保险计划书，左手挡住产品名称，右手直接指向下面的一堆数字。 　　Y介绍：“这（产品）就是一个银行存款，我们这个银行存款，最低1万起，除了给您一个比银行稍微高一点儿的利息以外，还会给您固定的收益，而这两部分如果您不取走的话，还会有一个每年3.5%的复利。” 　　所谓的“比银行稍高一点儿的利息”，实际上是指这款产品的分红。销售过程中，Y全部使用最高的假设红利在说明，并表示高档分红的收益为3.75%。数字看起来很美，但他并未主动提起分红的不确定性。 　　当记者指出这好像是一款保险产品时，Y表示，这仅仅是以保险单的形式出现的保本理财产品（根据相关规定，将保险与储蓄存款、银行理财产品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等词均属销售保险的违规行为）。 　　既然是“理财产品”，那重点就该讨论收益吧。从Y展示的文件名称看出，这款保险的名字叫作“平安金裕人生两全保险（分红型）”，演示的的例子为年交保费50800元，共交5年，总数为254000元。 　　记者问：“分红部分是不确定的吧？” 　　Y答：“分红不确定，但我们每年固定返还10%是确定的，每年9200元。” 　　记者问：“什么的10%？” 　　Y答：“在我们这里‘开户’后，您‘认购’的10%。” 　　实际上，根据产品的条款，所谓的“认购”就是这款保险的保额，上面说的保额为92000元，60岁之前每两年一次返还保额的10%，而不是Y说的每年一返。有趣的是，在后续的介绍中，Y又改回“每两年一返”了。 　　记者：“如果我5年以内着急用钱怎么办？” 　　Y：“您可以拿走80%，而且固定收益和分红都可以拿走。比如说，第五年您着急用钱，你一共交了254000，您可以拿走254000的80%，合同里是能够体现的。” 　　Y所说的80%，实际为“保单质押贷款”的内容，即可以以贷款的形式贷出现金价值的80%，与所交保费无关。 　　现金价值在Y呈现的利益演示中并没有体现。当记者提出要查看合同内容时，Y表示要签单后有了正式合同才能查验。事实上，这款产品在8年以内退保，都不能保证没有损失。 　　记者对Y的身份提出了质疑，Y企图蒙混过关，并出示了保险代理人资格证，从发证日期看Y卖保险至少有半年多了，但他并没有银行的从业资格证。 　　在Y的整个销售过程中，反复使用“存钱”“利息”之类的词语，与保险有关的概念基本没有说明，甚至对同业其他公司进行了诋毁。在银行身份被揭穿后，Y甚至说起银行的不是：“为什么银行买保险退了会赔钱？因为银行把你的本金和红利都拿走了。” 　　为了重新赢得记者的信任，Y表示：“您假如按照这个例子的标准办理，我的佣金只有3000元。” 　　明确表示拒绝后，记者告别了Y。 　　之后记者分析了所谓的“8%收益率”，实际为投保30年后所交保费总和与全部回报的单利收益率，而不是每年的复利收益。记者受过专业的理财知识培训，如果某个对保险并不了解的人，与Y这样的业务人员沟通，想要发现问题恐怕没那么容易。 　　随后，记者拨打中国平安的客服电话进行了咨询，经过查证，Y并不是平安银行的工作人员。客服人员对记者“8%收益”“80%可取出”等问题，都给出了正确的解释。 　　有趣的是，记者再次拨打最初那个自称是“平安银行”的