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商务谈判中非语言沟通实践与技巧 　　【摘要】　有效的沟通是商务谈判成功的前提，本文从商务谈判非语言沟通的作用、类型、各种非语言沟通的方式与含义，阐述了在谈判实践中非语言沟通的实践与技巧。 　　【关键词】　商务谈判；沟通 　　商务沟通就是指商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。据研究，高达93%的沟通是非语言的，其中55%是通过面部表情、形体姿态和手势传递的，38%的通过音调传递的，足可见非语言沟通在商务谈判中的重要性。 　　一、非语言沟通的作用与方式 　　（一）非语言沟通的作用：非语言沟通的主要目的是使互动中的双方能有效地分享信息。它的作用表现如下：表达情感；调节动作；验证语言信息；显示自我情况；表示人际关系状态。 　　（二）非语言沟通的具体方式 　　1、面部语言：实验证明，人的面部表情是内在的，有较一致的表达方式。因此，面部表情多被人们视为一种“世界语”。 　　（1）目光语：目光语的作用主要体现在以下几点：一是协调作用，可以用目光征询对方意见，协调立场，以达到内心的交流。二是表达情感，比如怒目圆睁、含情脉脉。三是指示方向，指示方向的意思是您的眼光所到之处，就是想说之物，或者让对方发言、或者让对方沉默。四是反映对方的言语和行为。如沉着的眼神表示冷静、有把握、肯定。弥散的眼光代表对方紧张、慌张、反应迟钝等。视线接触的方向很有讲究。说话人的视线往下（即俯视），一般表示“爱护、宽容”；视线平行接触（即正视），一般多为“理性、平等”之意；视线朝上接触（即仰视），一般体现“尊敬、期待”的语义。瞳孔的变化是指接触时瞳孔的放大与缩小。瞳孔的变化是非意志所能控制的。在高兴、肯定和喜欢时，瞳孔必然放大，眼睛会很有神；而当痛苦、厌恶和否定时，瞳孔会缩小，眼睛会无光。眼睛是心灵的窗户，目光的接触也是灵魂的接触。读懂对方的眼神，???就是读懂了他的内心世界。（2）眉与嘴：在面部表情中，应注意脸部肌内、眉、嘴的变化。我们常说的面红耳赤、满面春风、面善、面目可憎、笑厣动人等都是面部表情的具体表现。谈判时，自己面部表情最好亲切自然。同时注意观察对手的表情。眉毛反映许多情绪。当人们表示感兴趣或疑问的时候，眉毛会上挑；当人们赞同、兴奋、激动时，眉毛会迅速地上下跳动；处于惊恐或惊喜的人，他的眉毛会上扬；而处于愤怒、不满或气恼时，眉毛会倒竖；当窘迫、讨厌和思索的时候，往往会皱眉。嘴巴的动作同样反映人的内心。嘴巴紧抿而且不敢与他人目光相接触，可能心中藏有秘密，此时不愿透露；嘴巴不自觉地张着，并呈倦怠状，说明他可能对自己和对自己所处的环境感到厌倦；咬嘴唇，表示内疚；当对对方的谈话感兴趣时，嘴角会稍稍往后拉或向上拉。值得注意是，在英语国家，用手遮住嘴，有说谎之嫌。中国人在对人讲话时，为了防止唾沫外溅或口气袭人，爱用手捂住嘴，很容易使英语国家的人认为他们在说谎话。人们的喜、怒、哀、乐等心理往往通过面部表情反应出来，主要表现为笑、哭、木呆等。 　　2、肢体语言 　　（1）手臂语：站立或走路时，双臂背在背后并用一只手握住另一只手掌，表示有优越感和自信心。如果握住的是手腕，表示受到挫折或感情的自我控制；如果握住的地方上升到手臂，就表明愤怒的情绪更为严重。手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，常常表示不愿与人接触；而微微抬头，手臂放在椅子上或腿上，两腿交于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。双手放在胸前，表示自己诚实、恳切或无辜。如果双手手指并拢放置于胸前的前上方呈尖塔状，则通常表明充满信心。双臂向两侧平伸，上下拍打，一般表示飞。但是在英语国家这一动作也暗指标致的女郎或男子同性恋者。（2）手势语：手势是身体动作中最核心的部分。手势可以是各民族通用的，如摇手表示“不”。手势也会因文化而异，如在马路上要求搭便车时，英、美、加等国人是面对开来的车辆，右手握拳，拇指翘起向右肩后晃动。但在澳大利亚和新西兰，这一动作往往会被看是淫荡之举。在人们的日常生活中，有两种最基本的手势，手掌朝上，表示真诚或顺从，不带任何威胁性；手掌朝下，表明压抑、控制，带有强制性和支配性。手势语不仅丰富多彩，甚至也没有非常固定的模式。由于沟通双方的情绪不同，手势动作各不相同，采用何种手势，都要因人、因物、因事而异。（3）腿部语：站立时两腿交叉，往往给人一种自我保护或封闭防御的感觉；相反，说话时双腿和双臂张开，脚尖指向谈话对方，则是友好交谈的开放姿势。架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围；而不断地变换架脚的姿势，是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现；在讨论中，将小腿下半截放在另一条腿的上膝部，往往会被人理解为辩论或竞争性姿势；