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商超卖场和供应商博弈探析 　　[摘　要]文章作者通过对消费品流通领域中的商超卖场与供应商的深入细致研究，剖析了由此供应商运作带来的问题，作者以所在企业管理经营的家电类，日化类，食品，酒类等产品的实践业务运作出发，探析解决问题的思路和方向。 　　[关键词]商超卖场　供应商　市场态势　流通领域　消费品 　　中国国内流通行业经过改革开放后的更迭变迁，新兴的连锁卖场，商超卖场如雨后春笋兴起，商品市场品种繁多，种类齐全，此文主要是探析在流通行业台前幕后为我们提供商品流通服务的商超卖场和供应商。 　　一、 市场态势分析 　　目前的市场态势，对大多数消费品来说，呈现供大于求的态势，市场出现上述情况，则处于流通环节下游的商超卖场处于绝对的优势地位。我们先来看看目前的主要流通渠道和形式。 　　1.商超卖场，终端卖场，既是传统渠道也是新兴产业。这个渠道的特点是整合形成了全国连锁的大型商超品牌企业；专业化集约化规模化经营，如苏宁，国美家电卖场，沃尔玛，家乐福，人人乐等综合性卖场，同时也有7-11，红旗，互惠，哦哦等连锁便利店；网点，门店遍布全国各大城市，一线二线城市均是遍地开花；人气旺，由于在人口稠密区开设门店，消费人群市场大；价格优，很多商超以促销活动为先导，价格低，吸引和聚拢人气；货品质量有保障，卖场在甄别供应商实力的过程中，大浪淘沙，应该说是聚集的都是有实力的品牌经营的供应商。商超卖场是主流卖场，占据着市场销售的主渠道位置。 　　2.传统批发市场。目前的传统批发市场，主销渠道范围是二三级城市，杂货店，郊区店，乡村店居多。批发市场的特点是星罗棋布，规模小，网点多，特别是夫妻店，杂货店为主，是对市场网络的补充和完善。 　　3.直销店、电子网络购物渠道。这是近年来新兴的渠道通路，直销店，就家电业来讲，格力空调独树一帜，以其品牌做依托，开设直销店。电子购物网络，如淘宝，京东商城发展势头迅猛，大有异军突起的态势。 　　二、 商超卖场和供应商的现状与博弈 　　商超卖场和供应商之间，应是合作伙伴的关系，在繁荣消费市场的同时，协力共创???赢，社会效益和企业效益双丰收。目前的情况却不尽人意，令人堪忧。从前面介绍的渠道情况可以看出，供应商唯有选择卖场主渠道才是销售出量出规模的方向，由于卖场居于销售终端的决定位置，把持着消费终端的关口，导致了卖场商超的强势日益剧增，这种不平衡的状态一旦形成，由此带来的是供应商和卖场商超合作中的诸多问题: 　　1.商超卖场巧立名目，向供货商乱收费。 　　高“门槛费”、条码费、进场费、装修费、店庆活动费、节庆DM单、商品质保金、团购等等，层出不穷，供应商不堪卖场收费之乱，真是哑巴吃黄连有苦说不出。连锁超市不择手段对供货商进行乱收费，有的是在合同中，有的是在合同外，诸如堆头费、节庆费、管理费、店面装修维修费，甚至还有合同续签费。家乐福位居渠道费首位，同样例如：家电销售卖场、门店每年装修费用，就是按供应商来摊派费用。公司家电部在好又多综合卖场，争取过来的商场团购项目，尽管数量不小，但是除去成本费用，最后算账的结果，基本上算是无利可图，完全是食之无味弃之可惜的尴尬境地。 　　2.商超卖场占压货款,拖垮供货商。 　　近年来，越来越多的商超卖场大量占压供应商的货款，例如：合同上的结算时间明明是45天，可卖场偏偏要拖一个月两个月，有时候遇到的最长拖欠时间是半年。很多供货商就是因为卖场长期占压货款，造成公司资金链断裂，不得不倒闭关门。笔者所在的四川省百货有限公司经营日化用品、洗化用品、食品、酒类、粮油类产品，年销售额在2亿元左右，以2012年6月的数据分析，商超和批发市场的应收账款为2500万元，其中商超卖场占比为85%左右，超合同账期，逾期的金额419万元。这些资金还没有包括在途商品，库存商品所形成的资金占压。一般商场运作，基本上需要配套三套资金，在途商品，库存商品，已销未结应收账款。这样一来势必造成财务费用巨大，运作成本增加，有效使用资金紧张，很大程度上限制了企业扩大投入和发展的进程。供应商在流通行业上游工厂，下游终端之间，要消化和解决上下游方面带来的费用和问题，可谓举步维艰，操作范围小，利润空间低，盈利能力差，薄利微利产品往往由于资金拖占，导致一些实力差，底子薄的供应商资金链断裂，全线崩盘。拖欠与占压供货商货款项，合同外巧立名目乱收费，不规范市场促销，这些市场行为是在不规范的市场经济中滋生的新商业腐败。 　　3.大卖场的强势和供应商的无法选择。 　　卖场占据着主要的主流流通市场，供应商在与之合作中，处于被动地位，话语权弱，处于弱势地位。在选择卖场的问题上，由于上游工厂方面的要求和市场的需要，供应商常常是无法选择。如 联合利华，高露洁等消费类日化产品，产品的年度销售指数是来自AC尼尔森数据的采集，该数据采集点往往是设在各地的一线城市的连锁