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如何获取“奢侈”利润 　　 　　所谓奢侈品，就是那种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺等特点的商品，又称为非生活必需品，比如几万元的名包、几十万元的名表、几百万元的豪车等等。据了解，我国每年的奢侈品消费金额超过百亿美元，预计今年的奢侈品消费额将远超英、美等发达国家。中国堪称为世界第一大奢侈品消费国。 　　笔者认为，作为一个发展中国家，我国对奢侈品拥有如此之高的购买力，一方面说明了我国经济收入的迅速增长，另一方面也体现出我国消费者对奢侈性消费的偏爱。因为，在欧美等发达国家，奢侈品只有那些高收入者才会购买，虽然是奢侈品，但其支出也仅占国内购买者收入的4%左右。而在我国，拿出整月工资购买名牌挎包、拿出所有积蓄购买豪华跑车的人却不在少数。如果善于借助奢侈品营销的策略与技巧，一般性商品也可以创造出同样丰厚的利润。 　　价值让商品“奢侈”起来 　　当然，一般性奢侈商品的本质决定了它无论采取何种营销策略，其所获得的丰厚利润也仅仅是相对于一般性商品而言，由此我们将此种特性的商品定义为“大众奢侈性商品”。相比普通奢侈品500%的高利润率，其利润却普遍高于一般大众性商品。比如消费者耳熟能详的典型大众奢侈性商品——iphone、ipad，虽然此类商品并不算奢侈品，但利润却高达200%以上，而其他同类型电子产品利润率却只有30%—50%左右，代工产品利润只有5%—7%。再如广大消费者更为熟悉的星巴克咖啡，其一杯咖啡的利润更高达100%—300%左右，如此之高的利润率甚至超出普通咖啡的数倍以上。据了解，市场上同样定位于“大众奢侈性商品”的品牌商品还有很多，但成功者却屈指可数，究其原因就是因为品牌商未能准确把握此类商品购买群体的价值需求。 　　所谓价值需求，目前并没有一个统一的定义，因为衡量一个商品是否具有价值或价值的高低往往取决于不同环境下、不同价值需求以及对价值认知的差异。要知道在消费市场中，无论是高收入者还是一般收入者，都不会仅根据商品的价格来决定最终的购买决策。反之，消费者只会购买那个他们认为最有价值的商品。换言之，决定一件商品畅销与??的因素，不在于该商品价格的高低，而在于该商品在消费者心目中价值的高低。由此，商家若能使自己的商品在消费者心目中产生较高的价值，自然有机会获得极为丰厚的利润。 　　解析大众奢侈性商品的价值因素 　　那么，影响大众奢侈性商品在消费者心目中的价值因素都有哪些呢？笔者认为，可从产品品质、使用体验、商品价格、知名度及品牌气质五个角度逐条解析。 　　角度一：产品品质 　　产品品质是所有商品及品牌的根基，对于大众奢侈性商品尤其如此。优秀的品质是让消费者认可其高端形象的理性依据，这也是支持一个奢侈性商品质优价高的关键所在。 　　诚然，很多走高端路线的商品都注重在消费者心目中树立其高端品牌的形象，但若作为品牌的根本——产品质量出现问题，将会使商家费尽心力树立的完美形象轰然倒塌。据了解，市场上高达九成以上的奢侈品品牌都“死”在品质上。在某种程度上，品牌的“商厦”能建造多高，最终是由品质这个根基决定的。 　　角度二：使用体验 　　奢侈品与大众奢侈性商品的最大区别就在于，前者的价值主要体现在身份的象征与心理的满足上，而购买后者的消费者，对其是否能带来何种实际利益更为关注。因此，与满足基本需要的大众商品相比，大众奢侈性商品必须具备更好的使用体验才能最终促成消费者的购买行动。 　　品质固然重要，但品质只是一个基础，产品能否带来实际利益才是最吸引消费者眼球的亮点。例如，畅销全球的苹果系列电子产品，便是依托其过硬的产品品质与尖端科技，在用户的使用体验上达到了让微软、诺基亚等品牌产品望尘莫及的境地。苹果让消费者明确地感觉使用其产品不仅是在用一个工具解决问题，更重要的是经历一场完美的体验之旅。再如星巴克要向顾客出售的醇美咖啡，虽然其中精良的原材料是必不可少的，但支持消费者愿意支付高出普通咖啡数倍的价格去消费星巴克的仍是其可带来的愉快的消费体验——星巴克独有的咖啡文化吸引了众多追求品位和情调的消费者纷至沓来。 　　角度三：商品价格 　　 　　中国商家往往容易陷入低价高销量、高价低销量的传统思维中，其实，在如今这个多元化价值取向的社会环境下，低价不见得能热卖，高价也不见得就一定只有少数人才去购买。在某种程度上，商品的价格与价值相符，并非是价格越低越有价值。从消费者的角度分析，他们也并非都愿意购买价格便宜的商品，他们只是愿意购买自己感觉占到便宜的商品。因此，商家让消费者购买物超所值的商品远比直接地降低商品价格有效。这一点对奢侈性消费品尤为重要，有时商家一厢情愿地降低价格不仅无法讨好消费者，反而因此损伤了商品的价值感，同 　　时将错失商机。反之，有时商家适时地抬高价格，才是能否促使商品畅销的关键所在。