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尚品宅配C2B模式如何炼成 　　成功其实是一个机遇，要了解机遇的大概方向。有人说，机遇像一把梯子，很多人不注意，就走了，但是有准备的人会发现梯子上有一束光。机遇其实就是创业者心中的梯子，他对于机遇是有想象的，不可能傻乎乎的上去。 　　被广东省委书记汪洋称赞为“传统产业转型升级的典范”以来，广州尚品宅配家居用品 　　有限公司（以下简称“尚品宅配”）董事长李连柱几乎忙得不可开交，每月都奔走于全国各 　　地各种电子商务和家具行业的大会间，被大家围住提问，其中问得最多的是尚品宅配的定制 　　家居商业模式。 　　定制其实并不算是李连柱的独创，但规模定制并辅以规模定制生产却是他的世界性“发 　　明”，难怪他那么受阿里巴巴这样的大型公司这么关注，甚至超过许多大中型企业成为广东省委省政府关注的重点对象。 　　长江商学院教授、也是阿里巴巴首席战略官曾鸣在哈佛《商业评论》发表的一篇题为 　　《C2B，互联网时代的新商业模式》文章中，描述C2B模式的主要特征：消费者驱动、以定制等方式创造独特价值、网络化的大规模协作、基于互联网和云计算平台。他在其中特别撰文《尚品宅配：C2B模式的中国样本》。 　　其实，这种样本在世界范围内仍属罕见。 　　模式创新带来的商业价值是相当明显的。2008年金融危机下，中国家具企业业绩平均下滑三成的背景下，尚品宅配连续4年保持了年均100%的增长的业绩，成为中国最大的全屋个性化定制家具提供商，也是中国定制家居中的黑马式领军企业——其实，作为规模定制的开创者，这并不算是耀眼的成绩，关键的价值在于，尚品宅配正在颠覆整个家居产业，甚至中国的制造企业。 　　如今人们讨论的最热的一个词叫“商业模式”，但在李连柱看来这并不玄奥， “什么叫 　　做商业模式，我们也没有像做学术一样去追究商业模式到底是什么？”李连柱很老实地说， 　　“我也是在文章看到‘商业模式要四个要素：顾客的价值，企业的价值，关键资源，还有一 　　个是关键措施。’我觉得其实这就是我们常说的不断基于消费者的需要解决问题。” 　　看来，事先李连柱并没有对商业模式???行深入研究，尚品宅配的现在也不是设计出来 　　而是一路干出来的。人们不禁要问：一个“不懂”商业模式的人凭什么打造了一流的商业模 　　式？ 　　IT企业意外跨界定制家具模式 　　尚品宅配成立于2004年。在这之前，李连柱和他的团队十几年一直做纯软件研发，从室内装饰行业、家具行业、建材行业的图形图像软件和应用软件的开发推广和应用。他们将装修方案或者家具定制方案在电脑中做成三维图，销售给装修公司或者家具企业，让后者为客户出具装修设计的效果图。 　　这种理念在当时是非常超前的，但当时的状况是，这些装修公司和家具企业的生意都很好，他们不愿意在这方面另外投资。为了销售软件，李连柱他们想尽各种方法：为客户登门演示软件、为客户企业做培训、为当时几乎广州所有新开盘的小区免费做户型三维图……但销售始终不见起色。他们不明白的是，客户见了都说好的软件产品为什么没人买单？ 　　无奈之下，他们咬牙决定，自己干！于是，2004年尚品宅配诞生了。 　　没想到这一试一发不可收拾，试出一个革命性的创举，试出了尚品宅配的新天地，也试出一个全世界都罕见、在苦苦钻研的商业模式！ 　　凭借强大的软件技术平台，尚品宅配根据房屋户型，依托强大的数据库和软件技术实力，免费量身设计，消费者先看设计，满意后再买家具，并进而利用强大的IT技术实现定制产品的规模化制造，即可以同时大规模生产海量消费者的个性化产品并实现快速配送，这一开创性不仅在定制家具界，在整个家居乃至中国制造界都极具革命价值。 　　记者：跨界尝试往往意味着承担试验成本和风险，为什么当时他们选择从卖软件到卖家具？ 　　李连柱：中国到现在为止，做软件、咨询的价值还是不能被认同。软件公司目前全国最 　　大的都没有超过20亿元销售额。如果当时社会认同我们的软件，它的应用领域可能已经很广了。当时的厨柜厂可以仅花3万（甚至我们做上海店的时候，还不要钱）就可以做一套服务消费者的流程，帮他免费画图，但他们认为不需要。现在中国厨柜衣柜整版软件都是我们的，我们的一款软件现在要500万。 　　我这个人对钱没感觉，只管花钱。很多时候员工成长快于企业，我必须——从前我的比喻是——不断为员工“挖洞”：给他们足够空间。IT行业的人员思路很活，找不到空间企业就会出问题。最早，上海的同事们非常郁闷，说开个装修公司吧，许多员工多年在行业里服务，已经开始烦了，因为传统行业很多人根本不懂软件，或者自身行业很好卖，不感兴趣。我提议开个厨柜店，将我所有的想法都在厨柜店实现，在商场选个位置做大灯箱厨柜设计中心。 　　后来我们就自己做家具店，用自己的软件，很快的尚品宅配就成立了。这里面创新有两点：第一，一切从服务开始，第二，当初厨柜和衣柜分市场