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哈弗汽车屌丝汽车自我 　　中国人都做汽车梦，上起达官贵人下至平民百姓做了梦还要圆梦，汽车就成了千家万户的大宗生活必需品。有钱人开上百万元的奔驰宝马，没钱的人则开数万元的比亚迪和长城的哈弗等，带来的不外乎都是便捷和快意，开好车的再获得一点炫耀和满足。显然，远非人人都开得起好车，不富裕的人也一样有权利开车的情况下，人们会选择开什么样的车？开低档车的人会有什么样的心态？这类市场具体究竟是怎样的？按吉利李书福的说法，不管高档车还是低档车，不外乎“四个车轱辘加两排沙发”而已，所以没几个钱的人，一样满心欢喜地把车开得满世界疯跑。 　　长城哈弗汽车，正是在此类中低端消费人群中获得巨大成功的代表性品牌。研究哈弗汽车与其目标消费人群的精准对接，是一件有趣的事。 　　中低端市场的属丝特征 　　长城哈弗汽车2012年9月共销售5.56万辆，同比增长54.6%。其中，哈弗H6单月销量达15068辆，跃居SUV同行销量第一位。9月份哈弗各款SUV销售2.96万辆。同比增长188.1%；长城轿车销售1.72万辆，同比增长6.2%；风骏皮卡销售9798辆。2012年前三个季度，该公司品牌汽车共销售43.52万辆，同比增长27.8%，远远超过行业3.37%的增长。 　　很难想象，在激烈的市场竞争中拔得头筹的是过去人们几乎不会提及的品牌，这个原来做低端皮卡车的低起点民族品牌，现在如此引人注目，它瞄准的，几乎全都是些“穷人”和“准穷人”。 　　来看看这些“穷人”和“准穷人”，对待哈弗，是什么样的心态—— 　　一个自称屌丝的男人网上发帖说，“昨天看见腾讯行情，上海哈弗H3最高优惠1.7万元！也就是说最低价8.98万元了！”他立即兴奋地说，“我擦！我擦擦！真让人心动啊！”这人是个什么样的人呢？他自白道：“我一个屌丝，我的钱来得不容易，我挣钱还要养家，还要还房贷、交物业、交水电煤气费，还要加油、改装、年审、买保险，很快还要匀一部分钱买尿不湿、买奶粉。所以，二手车很适合我。下步打算买个5年（或10万公里）左右的二手哈弗H3，也就5、6万元吧，然后准备个万把块改装，够玩的了。” 　　很直白的市井俚语。研究语言后面的消费心态，你会明白，此??正代表着我们身边的绝大多数人，他身上体现了中同消费者最典型最普遍的特征——掰着指头过日子的省钱心态，同时这类人群代表的市场又巨大无比。谁愿意去挖掘这样无形又低端的市场？合资品牌显然不会，因为他们来到中国，瞄准的是中高端市场，目的就是为了大把赚钱。因为从中赚取利润的有中方与外方，更高的溢价双方才有利可图；其他自主品牌虽然也以中低端为主，但他们远不如哈弗的市场定位更聚焦，更精准。 　　哈弗瞄准的是“屌丝”——没几个钱，又有点消费能力，又想追求舒适、面子与旅游、好玩。这类人群在中国，在25岁～40岁的人中，多不胜数。他们都喜欢的汽车是什么？自然是SUV。 　　所以，最后此人总结说“屌丝也能过把瘾”——看到这里你会明白，长城汽车为什么会定位在这样的人群中，打造一个“属丝也买得起的越野车”品牌，哈弗SUV。哈弗实现了一种新的市场认知——并非只有有钱人才能开SUV。 　　草根哈弗为什么赢 　　发帖的年轻人的确代表了一个巨大市场的共同心态。针对这类人群的生活喜好，草根出身的哈弗汽车将车型设计定位于：具有类似于中高端车的外观与品质，看上去够大够宽——车主够有面子，价格却只是中低端甚至只是低端车的价格——车主又容易买得起。 　　这样的车，代表着中国市场“沉默的大多数”，也代表着它的消费者。 　　在这里，我们先得分析一下哈弗的消费人群。 　　哈弗的成功，意味着近年来，中国汽车消费群体出现了非常重要的变化：首先，随着80后进入22～32岁这个年龄段，70后开始踏入不惑，国内汽车消费市场开始呈现80后消费群体总量超越70后的局面，而与此同时，60后消费群体进一步下降，而一部分较早进入社会的90后，亦开始在购车行列中崭露头角。 　　在过去的两三年中，随着80后不断高涨的购车需求和逐渐累积的经济实力，这一汽车消费群体的数量出现强劲的增长。目前，80后购车群体比例已由2007年的两成增长至目前的四成，到2015年，80后将成为汽车消费市场的绝对主角，达到6成左右。 　　而80后的最大特点，是喜好个性、好玩而购买能力不足，显然，他们就是哈弗这款SUV最直接的消费人群。因此哈弗的定位与目标消费人群的定位，完全吻合—— 　　于是我们看到，哈弗M2、M4、H3、H5、H6等主流车型基本款价位都在6万～10万元之间，这就是平民价。对于掰着指头过日子又讲面子的80后“屌丝”们而言，完全不啻于“饥饿的流浪汉看见了面包”。 　　确定这样的产品和市场策略，哈弗的利润就会很薄。那么它的逻辑是什么？第一，盘子大。这部分市场极大，因而得以满足用低价做大销量，最后的盘子必然会很大；第二，